今年8月16日，上海的市委书记和市长会见了阿里巴巴集团的董事局主席马云。会议的内容和签署的文件不是我们关心的重点，但是，马云在洽谈过程中的表现出的一个细节，却是值得我们很多做销售的同行反省和注意的。

东方卫视当天的新闻栏目，播报了会见的画面。以黄色套头衫享誉江湖的马大侠，一副西裤衬衣正装打扮，全程身体前倾且半坐在沙发椅的左前半部分。更为值得一提的是，在马云沙发的左扶手上，放着一个打开的纸质笔记本。在整个交流过程中，马云会不时地在本子上记录下一些，他认为需要重点记录的文字。

同是今天8月份，同是拜访上海的书记和市长，同是互联网的巨头，技术人员出身的马化腾、雷军却是一副耿直boy的样子……

没有比较、就没有伤害。各位，我们今天要讲的销售技巧，就是和这个本子有关。我们的销售人员在拜访经销商的过程中，有多少人还记得，在与经销商的交谈，尤其是重要事情的交流时，一定要记得一件事，那就是用笔做记录，把他记下来！

有人说，我脑子好使，我记性好，我处理什么事情，当场办公、当场解决，不用记。各位，这个本子的作用，在销售技巧上的讲究，可不止是记个东西这么简单。

这个本子在销售技巧上有个固定的称谓，叫“高速公路服务站”，也叫“停车场”。和客户交流时，用笔做记录，是最基本的销售技巧。一是表达对交流对象的尊重，尊重，才是合作的基础；二是对于一些的敏感的、现场无法直接回复的问题，可以告诉对方，您说的东西很重要，但是我暂时无法直接回复您。我已经记下来了，回去以后，什么时间之前，我再给您一个回复。这样回复问题，既不显仓促，也不失专业。这个本子，就是交流、沟通难点时的隔离区、缓冲带。

有人说，马云拿本子做记录是在装腔作势，是装的。各位，当你认为它是一个技巧的时候，你确实需要刻意地去模仿和练习。但是，当你成为真正的绝世高手，这些技巧就成为了根植于你骨髓里的习惯，技巧就是一种本能。这个时候，你就不会再去纠结：

装，还是不装了！

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