目标设定

很多人都会有目标，但很多人的目标都不是真正意义上的目标。你会经常听到诸如“我希望我能更快地提升”、“我想赚更多的钱”或是“我希望我的生活能过得更好”的目标表述。事实上，这些都不能成为目标，因为它不够明确，不能起到目标应该起的作用。

目标能指引前进的方向，能提供行动的源动力，但这都是基于目标的正确设定上的。正确且能起作用的目标必须符合三个要素：

1、明确具体

所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成功的重要原因之一就因为目标定得模棱两可，或没有将目标有效地传达。

示例：目标“更好地提升销售技能”。这种对目标的描述就很不明确，因为提升销售技能有许多具体做法，如：提高成交率，过去成交率是３％，现在把它提高到５％或者１0％。使用规范的销售工具，使用标准演练的话术，采用创新的服务流程，也是提升销售技能的一个方面。 有这么多提升销售技能的做法，我们所说的“提升”到底指哪一块？不明确就没有办法评判、衡量。

所以每个目标指向的结果都是*的，不能有多个结果产生的可能。比如“赚更多的钱”，就可能是投资股票，也可能是增加更多的意向客户。

2、可衡量

衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，或证据确凿的事实，作为衡量是否达成目标的依据。

如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。比如领导有一天问“这个目标离实现大概有多远？”团队成员的回答是“我们早实现了”。这就是领导和下属对团队目标所产生的一种分歧。原因就在于没有给他一个定量的可以衡量的分析数据。但并不是所有的目标可以衡量，有时也会有例外，比如说大方向性质的目标就难以衡量。

比方说，“为所有的老员工安排进一步的培训”。进一步是一个既不明确也不容易衡量的概念，到底指什么？是不是只要安排了这个培训，不管谁讲，也不管效果好坏都叫“进一步”？

改进一下：准确地说，在什么时间完成对所有老员工关于某个主题的培训，并且在这个课程结束后，学员的评分在８５分以上，低于８５分就认为效果不理想，高于８５分就是所期待的结果。这样目标变得可以衡量。

目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。使制定人与考核人有一个统一的、标准的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。

3、有时限

目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的。例如，我将在２０1５年５月３１日之前完成某事。５月３１日就是一个确定的时间限制。没有时间限制的目标没有办法考核，或带来考核的不公。上下级之间对目标轻重缓急的认识程度不同，上司着急，但下面不知道。到头来上司可以暴跳如雷，而下属觉得委屈。这种没有明确的时间限定的方式也会带来考核的不公正，伤害工作关系，伤害下属的工作热情。

目标设置要具有时间限制，根据工作任务的权重、事情的轻重缓急，拟定出完成目标项目的时间要求，定期检查项目的完成进度，及时掌握项目进展的变化情况，以方便根据工作计划的异常情况变化及时地调整工作计划。

目标分解

不会将目标分解的销售人员不是合格的销售人员，目标分解是每一个销售人员都应该掌握的能力。我们也经常看到销售团队中的这样一段对话：

经理：兄弟姐妹们，离年底就剩50天了，为此我们要进行最后的冲刺。离公司的年度目标目前还差800万，我们一定要在最后的阶段把销售冲上去，有没有信心？

员工：有！（声音不够大）

经理：有没有信心，声音大一点。

员工：有！（声音马上增大）

经理：很好，我对大家充满信心，相信一定能够达成我们的目标。加油！

到底能不能完成任务？事实上，经理和员工心里谁都没谱，目标的达成也不是靠比嗓门就能实现的。但如果我们进行目标分解并提出具体措施之后，不用问，大家也一定很有信心。

所谓目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。通俗点讲就是“千金重担人人挑，人人头上有指标”。以上述例子来分析：

如果50天的销售任务是800万，就要分解到这段时间每个人要承担多少销售任务，因能力和资历等因素，并不要求人人平等。假设部门小A分到的总任务目标是100万。

按每个客户平均成交单价20万计，需要成交5个客户。

按成交率10%计，就需要接待50个客户。

根据平时的客流情况，每一周自己大约能接3拔客户，50天总共约有20拔。还差30个客户。

我问你，你有没有信心达成目标，你说有，我就要问你的目标是怎么分解的。没有分解？那我就知道你在忽悠，因为你根本没有可达成目标的客户源。假设现在你要采取主动营销的方式去增加进店人数，我们就可以按销售进度，继续分解。

第1~2周：收集楼盘信息或走访渠道，获取新客户信息及电话，并确认客户情况。整理老客户的信息，并梳理回访计划。

第3~7周：开始通过短信、微信、电话邀约，上门拜访。

目前还差30个客户，用两个星期作准备，剩5周时间。

每周平均要成功邀约6个客户，即每天1个。单纯以电话邀约来计，成功率为2%，所以每天至少应该拔打50通电话。分解完之后，这些关键节点我们能不能做到心中是有数的。这个时候别人再问我们有没有信心，声音就不会再发虚了。

在实际工作中，最常用的目标分解方法是“系数法”，也称“份额法”。

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