疯狂营销心得-2017年7月15日上午课程
第三组人员：高万杰、马洋、吕翔宇、裴琦、徐仪、马蓓燕、匡娟萍

第一点是对待客户应学会舍得。对于创造20%价值的80%客户，我们只需花20%时间去服务，但是对于创造80%价值的20%客户，我们可能不仅只是自己的80%时间去服务，特殊情况下可能还需要团队中其他伙伴的协助。第二点是制作一份给力的产品提案，在制作提案时我们往往会有过多的形容词或者繁琐的文字去描述，但是未抓住客户的痛点及吸引力。在制作时应更多地精准的数据以及图片进行有力的佐证，同时在进行提出价格时不应只是单纯报一个数字的价格而是要学会进行成本结构分析说服客户。
----马蓓燕
今天的“疯狂营销”课程主要引导了我如何去发现客户的痛点，并提出行之有效的方法来使我们的产品与服务帮助客户解决这些问题与痛点。所以，在培训结束后，我将对公司结束的PPT做新一轮的修改，主要改进点有：1.提出客户在使用低质量EDM切割丝时所带来的负面效应，直接、有效地搓中客户的痛点；2.提出我们的解决方案，帮助客户解决目前所面临的问题，最终达成客户利润的上升。总之，要用提出行之有效的策划方案，让客户通过一个PPT就对我司的产品产生兴趣，并有下单的冲动。再配合之后的拜访、会谈及私人情感建立等方法，增加达成合作的几率。 ----吕翔宇

今天是营销培训的第二天，收获颇丰。相对于第一天应对客户处理方面，今天更多的是从自身公司的有点以及产品优势来公关客户。作为一名合格的营销人员，除了对客户以及客户周边人的情况要有充分的了解之外；对于自身公司的状况以及产品种类，产品性能优势，生产状况等也必须要铭记于心。这样在应对客户的疑问以及向客户做介绍推广时才能得心应手。如何分析总结公司产品的性能优势，结合客户的真正需求，推荐适合客户，同时又优于竞争对手的具体使用产品。从客户的立场和角度去思考问题，解决问题。真正做到正确充分使用自己的每一个信息资源，每一个优势。
----裴琦

我认为目标设定以及如何通过无限细分来将达成目标的可能性变成可行性对我的工作指导很大。现在恰逢年中战略规划制定期间，我将会利用此次学习到的目标设定及分解的方法来重新审视各个亚洲市场、美洲市场和欧洲市场的各个客户，然后有针对性的根据每个市场不同客户的特点，从产品方案、竞争对手对标、产品质量、产品服务等不同的维度来思考并制定这些客户的增长目标，并与欧洲及美洲销售团队共同讨论增量的具体措施确来支持总体目标的实现。
----高万杰

早上的学习主要是针对新客户的挖掘、分析、吸引、合作、长期维护等相关内容。通过一上午的学习，我们了解到
1.挖掘新客户是要从某个群体中突破的，客户都是集中的而不是分散的。逐个突破反而会影响时间与精力。
2.在与客户谈判的方式上面，一对多是最有效果的方式，比起一对一的传统模式可以提高效率。
3.在吸引到客户以后，就需要客户做出一个最终的购买决策。而在这一环节，影响客户决策障碍的因素有许多；通过大家的集体讨论与分析交流，我们明白了众多障碍因素。这使得未来我们实际面对这些情况时，可以对症下药，及时而准确的提供解决方案，从而促使客户最终决策购买。
4.成交提案是客户了解我司的首要窗口，极其重要；所以内容不能泛泛而谈，必须要精准、*、图文并茂、使用数字化内容，从而使的我们的内容更具吸引力与准性。
----徐仪

今天是疯狂营销的第二天，通过这两天的学习和讨论让我有了解决问题的全新思维和方式。首先要精心准备，仔细研究客户，研究竞争对手和自己产品之间的区别，以找到客户的痛点，同时对客户的需求痛点深入了解，从而客户帮助客户思考及找到解决办法，专注于帮助客户，并通过每一次和客户的交流来为其提供价值，从而增加自己的影响力，更加顺利的建立合作伙伴关系。我会通过这两天学到的方法及战术运用到实际业务中，更好的发挥自身优势，不断获取客户，赢得市场。
----马洋

通过今天上午王老师的培训，我意识到目前我跟客户的客情维护还有待欠缺。维护客情不仅仅是要和客户保持联系，还要建立如朋友般的感情。同时也要让客户将自己当成其资源。以后的工作中需要更深层次的同客户交流，对客户的兴趣爱好进行更多的了解，以便跟客户建立更加紧密的联系。其次是要站在客户的角度想问题，如客户在决定选用我司产品时可能会碰到的障碍。我需要将这些能够想到的障碍全部罗列出来，然后个个击破。再次是“水龙头“，穷尽可能去找到客户集中的点，在深度挖掘潜在客户。
----匡娟萍

第七组～方从余 7.15上午课程总结：1.首次跟客户接触如何打动客户，从有兴趣看到有买的冲动。核心是要通过几句描述表达给客户我的价值，直击痛处，我的措施。必须是实际的数字说话。2.如何打开客源的水龙头，让海量的信息涌入。可以通过行业标杆客户深挖，各种网络渠道搜索信息。晕倒感动自己感动客户。

第二组-火星队-刘成-15日上午学习总结:
1， 在上午的培训，印象很深的是老师提到的销售技能的标准化、工具化、武器化和习惯化，特别是标准化，是与我们博德高科目前所提出的学习德国的标准化管理是相匹配的，这次的销售技能标准化再次让我对营销有了进一步的认识；
2， 在开发新客户时，一定要提前准备好各种资料，特别是在文字资料上下功夫，做到让客户眼前一亮，提升公司品牌的价值和提高成交率。

第六组-姜海
上午的培训，我的总结和收获如下：
1、对于以后客户进行决策时，可以把握好他的一些内心的沟通障碍，包括预算、领导问题、内部部门反馈、大批量和小批量的矛盾等问题，对于更好的解决这些问题有了深刻的感悟；
2、在如何黏住客户方面，通过一个月4周，同事们也分别分享了他们的方式方法，包括，喝茶、吃饭、投其所好、邀请游玩、邀请参观等方法，让我在黏住客户方面有了更好方式方法；
3、在信息渠道方面，可以通过一个龙头方式，包括公司的标杆企业、行业协会、挖竞争对手经理、物流公司、电商平台和搜索引擎等方式；
4、另外是懂得了如何针对性的对客户讲解产品，或者产品册。

“疯狂营销培训”心得体会:
第四组-勇攀组-祝建香，经过今天上午的培训，从王老师讲解中学习到很多，特别是在资料要求上，以前觉得样品册是一个自己用的销售工具，经过王老师的三步骤讲解，发现‘样品册’是用来给客户看的，并不是给自己看，自己必须把资料记在脑海里，而样品册资料，都必须遵守三步骤‘让人拿到资料就想打开’、‘让人打开资料就有兴趣’、‘让人看完资料就想购买’，并且在平时口头交谈时也可以按照此三步骤运用起来。非常感谢王老师的指导！

第二组火星队陈维娜
通过7-15日上午的学习，更加深刻体会到了“凡事预则立”这句话，在开发新客户的过程中，需要全方位全面策划，而不是莽撞的开始拜访推销。包括总体策划：第一周做什么，第二周做什么，第三周做什么，第四周做什么…在准备资料的时候需要那些内容哪些图片哪些数据让客户拿到资料就想打开，打开就有兴趣就想购买；要预先想好客户会遇到的一些问题，会设置的一些障碍…这些都需要在前期做好详尽的沙盘推演，所以在以后的工作中要加强关注细节和谋略方面的能力。
不断的全身投入参与，对照现实销售工作的出现和可能出现的问题，进行梳理，在后续的实际工作中，将用悟到的东西，不断提高工作效率，提升销售数量，更快的把握成交机会。
1.新客户的开发更加的利用点带面的去开发，借助杠杆的作用，快速的大量的落实信息客户，为客户信息资源的建立，开发节省时间成本！
更多的学会换位思考，客户购买关注什么，为什么会购买，购买的深层需求是什么，解决了客户的关注点和深层需求，就能拟定适合的成交方案，才能不断的完成销售目标，不断的赢得市场，领先竞争对手！
第六组_疯狂队-陈文魁！

第六组洪秀斌7.15日上午培训总结：通过上午的培训，收获以下几点 :1；以前对客户及客户决策者痛处挖掘不够；以前大部分是采取索取的销售模式，通过上午的学习，让我改变了销售思维模式应以先付出再求回报的方式来销售产品。3；在新客户开发环节应要简单有效的突出我们产品的卖点，亮点，快速吸引客户的购买欲。4，新客户分价段分时效的攻关方法，快速吸引客户。5；如何恰到好处的粘住客户是我们必备的销售技能之一。

第八组-刘森 15日上午的课，王老师通过实际操作讲解，使我跟家具体化的对营销有了更加真实的感悟。首先，感悟最深的是王老师说的在营销中要做到粘人粘心，在以往的时候，我们做事情往往都是停留在表面，没有进行深入层次的追踪，从而让我们失去了很多潜在客户，通过上午的培训，我们以后在公关客户方面就要想尽一切办法攻占到客户的内心深处，以此把握住每一个潜在客户。是要攻关至客户内心深处。再次，王老师讲授的*传播，找到自己的水龙头，这样可以让我们在后期的开发客户方面更精准得找到以及批量的增加自己的有效资源。其次，通过王老师对客户下单障碍等方面的讲解，让我们对于以后在沟通客户，增加成单率方面有了很大的提高。

第二组.钱森学习心得：
通过今天上午的培训，总结如下:1.在向客户推广产品的最重要的是把握客户的问题和痛点，只有掌握了客户痛点和问题才能吸引客户。
2.要把核心产品的卖点以及独特性详细的反应出来。让客户知道我们与其他供应商的区别和优势。
3.更多的学会换位思考，客户购买关注什么，为什么会购买，购买的深层需求是什么，解决了客户的关注点和深层需求，就能拟定适合的成交方案，才能不断的完成销售目标。

第四组.李路勇学习心得：
1.首次跟客户接触如何打动客户，从有兴趣看到有买的冲动。核心是要通过几句描述表达给客户我的价值，直击痛处，我的措施，必须是实际的数字说话。
2.打开客源的水龙头，让海量的信息涌入。可以通过行业标杆客户深挖，各种网络渠道搜索信息。从多方面，多层次，多途径确定明确的成交及行动方案，切实执行。

第七组--于玄璞学习总结。 通过今天上午的培训学习到了如下：在行动之前要做好准备工作，精准的找到客户，集中火力对准，花费百分之80的精力，不要浪费之源，另外在首次接触客户的时候要注意不要话太多说不到重点，要用3句话让客户有欲望聊下去。还有就是方法，不要限制思维，用多种方法达成目的。

疯狂营销训练第八组-廖显琪7月15日上午学习心得总结：1、客户开发过程中明确客户痛点，对症下药，满足客户最想要的；2、分析客户决策障碍点，如设备问题技术解决；领导不满意，想办法让他打消顾虑等这些行之有效的方法；3、“水龙头”理论对我触动很大，有时盲目的在市场里寻找客户效率很低，而且消耗大量时间、精力成本，找到水龙头，我们的工作会事半功倍；4、客户开发4周计划要活学活用，拿出追女朋友的激情开发客户。

第六组疯狂队-黄恺达7-15上午培训总结：1.挖掘市场需求，寻找精准客户2.深度了解客户公司相关联部门单位的痛点及需求点；3.明确我司的核心竞争力，突出产品卖点；3、充分利用人际关系交往，积极维护客户感情4.分析客户成交障碍，细化解决，加速成交；5.从多方面，多层次，多途径确定明确的成交及行动方案，达到成交，完成目标。

第二组吕安生2017年7月15日上午学习总结：1在营销过程中，学会找到源头，能够不断的给公司提供客户资源，让销售更轻松。2如何打动客户，不是一味地推出自己的产品，分阶段的围绕，给予带给客户有用的东西，让客户无法拒绝。3找到客户的痛点在哪里，而不是不了解的情况下埋头做无用的事情。4在客户，不能做到所有客户都用你的产品，用有限的资源服务好重要的客户。5借助营销工具，让客户一下就感兴趣愿意了解我们的产品，从而达到无法不购买的理由。

第五组华南虎7月15号上午培训心得：

小组成员：崔书庆 李海涛 陈胜强 朱康乐 罗健 刘星星 茹王刚 王源泽
通过上午的培训，1,了解到了客户不下单的原因客户的阻力，解开了心里的疑惑，可以对症下药，公关客户。2,了解了如何一步一步的拉近客户直接的关系，让客户的下单水到渠成3,针对大客户做出一个鲜明的让客户无法拒绝的文案，发掘和解决客户的痛点，最终合作下单。
-------陈胜强

第五组王源泽学习总结7月15日上午培训总结：
1.客户无法理解，也无法识别差异，所以在量化的口语式更为接地气，结合客户的问题与痛点，可以直接捕捉亮点
2.要把核心产品的卖点以及独特性详细的反应出来。让客户知道我们与其他供应商的区别和优势。
3.通过分析成交提案的各部分内容，以如何使让拿到资料的人想打开，打开后有兴趣，看完后有购买想法为出发点，为设计广告物料与销售道具提供思路，
3.对在新客户开发不成功的原因有了更全面的认识，详细检视各个环节内容，加深了解客户的心态，从更人性化的角度出发，攻心为上。
4.*传播，在自己的市场范围内，有效利用各种资源，方便收集客户的信息

第五组李海涛学习总结
产品资料要有吸引眼球元素，要让客户拿到你的产品资料后，主动的想打开来看一下，也就是产品资料的封面要能抓住客户心里的 需求是，痛点，欲望!
客户打开产品资料后，要有核心的让客户清楚的知道产品的优势在哪里，能给客户带来什么价值，客户使用该产品不能带你任何的忧虑。
送给客户产品资料，目的是让客户购买产品，产品资料要有足够的诱惑力，让客户看完资料后，自己产生购买的欲望，再加之业务能力轻轻的推动，产品就能卖出去这才是优秀的产品资料！

第五组-华南虎队-刘星星通过7月15号上午的培训，总结如下：1.分析了我们与客户谈判到决策阶段时所能预见的一些问题。通过学习后，我们梳理出一些所能碰到的情况，同时加以论证解决方案。这对我们后续公关过程中会少走很多弯路，同时客户的成交几率也大大提高。2.梳理出所有能与我司产生业务往来的相关渠道，这方便我们后续更能精准的寻找到我们潜在的客户群体。同时匹配度较高

学习心得：
1、好的销售技巧即欲擒故纵，在销售过程中，我们总是想要一味的索取，带给客户的体验感受并不是愉悦的，在与客户的交流中，未给客户带来真正的价值。这样的销售技巧需要改善，即：在每一次的电话拜访、实地交流，都应该是一次给予客户带来价值的交流体验，让客户感受不一样的销售及销售价值的体验。
2、销售并不是销售产品，而是销售自己，促进与客户心灵交流的一个过程，简而言之，攻心为上。了解客户内心真实想法。3、精准掌握客户的决策障碍，首先了解客户精准的决策障碍，并寻求解决方案，以达到客户合作的目的！-----罗健

第五组茹王钢疯狂营销总结:
1.在营销过程中，想要达成交易，首先要和客户打好感情牌。可以通过送礼品，与客户建立良好的个人感情关系来促使交易达成。
2. 要找到行业的水龙头，找到突破口，然后利用资源，寻找到大批量的客户，找到精准的客户。
3.找到客户痛点，找出客户所担心的问题，然后提供完善的解决方案清理客户决策障碍，给客户零风险承诺，打消客户下单顾虑，促使交易达成。

我们在日常的客户公关中:最常见的拒绝理由就是有稳定供应商和原供应商关系较好。上午的学习可以一针见血的打开突破口。方法有两种:一是妥协，作为备选供应商或者供应部分产品，另外一个就是直接告诉我们的客户，他的竞争对手如果用了我们线，缩短了交期，模具做的比你们的质量好。难道你的客户还给你讲私人感情吗？
类似的学习还是要多组织，可能在不经意间就解决了自己的困局。我们不是单兵作战，是团队合作，相信你的队友，大家共同努力，会做的更好。
第五组 朱康乐

通过上午的培训，有很多的体会心得：
1，了解到新客户开发的过程中，影响客户下单的因素有很多，非常具体非常详细。
2，通过对客户的分析可以发掘出客户的痛点，再通过解决客户的痛点可以减少影响客户不下单的因素
3，了解到客情关系对客户成交的重要性，我们应该逐步与客户建立良好的情感关系，永远成为客户心里的第一选择！
____崔书庆

疯狂营销培训第四组-郭芳林 通过今天培训，应用在市场工作有如下体会与收获:1.精准型投入资源、精准性锁定客户、精准性锁定行业、精准性锁定区域市场进行推广，这和产品线管理是一样的思维，贪大，贪多，贪快，最终卓越桂冠不可能得到，并且可能失败；2.站在客户角度和竞企理解卖点、解释原因、零风险承诺、价格成本说辞，牢牢把握住客户背后最直接和最本质的需求原因，客户沟通最终实现的是无科学原因的感性理由说服！

第二组陈圣楠7.15日上午培训总结：
1. 客户在决策是否购买以及使用产品时，这个时候的心里往往是最脆弱的。王老师分析并总结了导致决策障碍的几个因素，使得未来我们面对这些情况，能分析客户心理状况，从而对症下药，提供力所能及的帮助以及对策，最后促使客户下单
2.关于成交提案，这是客户了解我们企业的第一个窗口，所以提案必须得切实呈现客户最想了解的，同时切记要量化我们的优势，而不是使用虚无缥缈的形容词。

第七组-陈志伟，通过一上午的学习，如何做好市场营销工作，我觉得应做好以下几点工作：1，市场细分，营销人员应通过对市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异分析，把某一行业市场整体划分为若干消费者群进行分类与汇总，每一个类似需求特性的消费者群就是一个细分市场。
2. 目标市场选择：根据各个细分市场的独特性与公司自身某产品的搭配度,强化公司产品的差异性，制定不同的营销行动计划，以满足消费者的不同需求，标杆引向以吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。
3. 市场定位，公司透过营销行为与设计，产品质量强化、提升品牌引响力从而在目标顾客心目植入强化深刻的印象以站据独特的位置，从而取得竞争优势。

第四组 勇攀队－胡超
通过第二天上午半天的疯狂营销培训，在销售过程中，我们将会遇到很多问题，而这些问题不能从我们营销角度去考滤，而是要从客户的角度出发，特别是上午王越老师说到的什么是阻碍客户下决定的障碍？举一些我们看似不重要，但实际是客户真实的阻碍。讲到不会安装、预算有限、客情压力、转换退出成本高、领导不满意等等…… 所以我们在营销活动中，要提前站在对方决策者的角度考滤这些问题并列举出来，同时想到解决和消除办法。重点是形成成交提案，从多维度去准备和列出多种提案。

第六组疯狂队---高舒瑾

2017年7月15日上午疯狂营销培训总结
通过整个上午的培训，我个人需要做以下几个动作：

①与客户的采购关键人建立密切的个人感情关系，多与客户进行互动活动，投其所好，建立良好的私人关系；
②熟记客户痛点，挖掘客户问题，为客户提供完善的解决方案；
④清理客户决策障碍，灌输我司产品亮点，给客户零风险承诺，打消客户下单顾虑；⑤制定公司产品推广方案，分类公关客户群体；

第一组张为凤总结 很多客户在试样OK后为什么没有成交？以前一直不清楚，导致一些优质客户搁置。现在终于明白客户不成交的原因有很多，例如不会安装，领导不同意，旧的不好处理，重新学习很麻烦，一次拿不出这么多钱，对以前品牌有感情等等！我们只有处理好客户这些障碍，才能顺利成交。而且约谈客户的时候不要一味的推销产品，要试着打感情牌，客户只有在心里上认可你了，才会买你的产品。

第一组梁火林7月15日培训总结 15日上午的培训王老师围绕新客户开发来展开的，结合平时工作中的经验，有二点体会比较深：
1、吸引客户：客户的时间是有限的，面对的供应商是很多的，如何在让客户拿到我的资料、收到新品测试可行性分析报告就有兴趣看，就有兴趣购买获取了很多可行的方案；
2、在面对将要成交的客户时，务必做出成交题案，针对不同类型的客户务必做出详细的分析，解决客户的决策障碍，做到有备而来，增加成交的可行性；

第八组-黎伦文总结：通过今天上午的培训，越发的觉得自己的不足，导致自己在之前的工作中走了很多弯路，效果不明显，后续需要重点改进的地方如下：
1.新客户开发前期与客户多部门人员接触，了解客户真实情况，针对当前障碍一一解决，达成销售。
2.新客户信息获取是多渠道的，尽量在客户集中的区域、协会、论坛、展会，一对多方式开发。
3.宣传辅助资料需以辅助销售为目的，针对不同行业不同产品突出重点，简单易懂，刺激销售。
4.多和客户多部门人员建立私人情感，建立销售围墙，稳定订单。5.多向能力强、经验丰富的同事学习，提升自己！

总结报告
疯狂营销培训第一期第二天 第七组 李奇峰
1） 针对新客户的初次接触，老师给了很好的启发，对于国内客户可以实时实地的进行客情沟通和维护，对于国外客户，同样应该如此。
2） 对于我们在产品宣传册和客户第一印象的工作上，需要牢牢争取客户的驻足时间以及对于关键痛点的突出表达。同时我们应该在给客户强调我司产品优势的时候尽可能的数据化，不能笼统的表达。

第四组 勇攀队 李攀
从视觉传播的角度，也要从征服客户的内心开始，文字运用与视觉画面的设计，都要能打动客户，吸引客户的眼球，让客户有看下去的兴趣和够买的欲望。这需要从客户的需求、问题、痛点和解决方案方面做深入研究，并从心理学角度，用客户乐于接受的语言，有层次的得到展现。
营销工具的打造，目的是为了快速成交。拜访客户前，还需要做很多工作，从多方面了解客户的经营状况，资金实力，渠道网络等，找到客户的痛点，在客户交谈前，设计好话术，控制整个交流的过程，争取主动，最终达成成交。
销售技能需要反复演练，通过王老师的指导，并在客户那里磨练，将是我们学习最快的方法。

第八组金迎望 7-15上午培训总结：1.了解客户和群体在哪里，建立精准鱼塘；2.切实了解客户或关键岗位和人员；痛点及需求点；3.明确我司的核心竞争力，突出产品卖点；3、感情是人际及销售交往中必不可少；4.分析客户成交障碍，细化解决，加速成交；5.从多方面，多层次，多途径确定明确的成交及行动方案，切实执行。谢谢！

第六组-洪健
通过今天上午的培训，总结如下:1.在向客户推广产品的最重要的是把握客户的问题和痛点，只有掌握了客户痛点和问题才能吸引客户。
2.要把核心产品的卖点以及独特性详细的反应出来。让客户知道我们与其他供应商的区别和优势。
3.分析客户的决策障碍，去发现和解决每个可能遇到的阻力，然后结合客户的情况去消除这些阻碍
4.*传播，在自己的市场范围内，有效利用各种资源
收集客户信息，客户介绍等。
5.工作中要时刻保持积极，激发个人动力

第四组-勇攀队-黄伟才
7月15日上午培训总结：
1.切忌用过多形容词进行描绘，客户无法理解，也无法识别差异，量化口语式更为接地气，结合客户的问题与痛点，可以直接捕捉亮点，有效的激起兴趣；
2.通过分析成交提案的各部分内容，以如何使让拿到资料的人想打开，打开后有兴趣，看完后有购买想法为出发点，为设计广告物料与销售道具提供思路，反复询问是否能达成，强化作用；
3.对在新客户开发不成功的原因有了更全面的认识，详细检视各个环节内容，加深了解客户的心态，从更人性化的角度出发，攻心为上。

第八组冲锋队---陈进林
首先感谢王越老师2017年7月15日上午对我们的培训。
其次通过整个上午的培训，我个人认为在开发新客户方面还有很大的不足之处。

最后在以后的工作中一定要时刻提醒自己做好以下几点:
1、挖掘客户问题，了解客户的痛点，针对客户痛点为客户提供详细的解决方案，急客户之所急；
2、针对客户的相关人员定制相应的公关策略，建立销售围墙让竞争对手无从下手；
3、针对不同客户，制定不同的宣传文案，让客户感觉到我们是在帮助他，而不是为了卖产品给他；
4、活到老学到老，坚持每天学习，扩充自己的知识，以便应对工作中遇到各类客户。

学习总结
第一组-叶名锁
通过上午的培训，让我深刻意识到了，一个好的公关方案的重要性！
在开发新客户环节，客户最关心的问题和痛点自己首先要了解，其次一到三套合理的方案供客户选择，提高购买成交率！
在明确了自己产品的核心产品和独特卖点及自己产品的成本构成，了解客户担心顾虑的东西，在风险承诺下，引导客户完成成交！
在目标市场选择方面，需要根据各个细分市场的独特性结合公司自身产品的优势和卖点，强化与竞品产品的差异性，制定不同的营销方案，以此来满足客户差异化、个性化、定制化的服务需
求！在集中区域，树立标杆客户，增强产品的吸引力，辐射周边客户，扩大各种产品的销售量。

第二组郑冬婷总结：
通过上午的学习，有以下总结：
1. 在面对未成交的客户时，我们经常会过于迫切地想谈成订单，往往事与愿违。所谓“粘人先粘心”。想要粘住这些未成交的客户，需要旁敲侧击，要有张有弛。可定期联系、问候，邀请客户参观工厂，参加技术交流、酒会等一系列交流活动，来锁定客户的心。
2. 成功的资料，在客户拿到资料时就有打开的欲望，打开之后就对此有兴趣，在看完所有资料后就想购买。所以在提供资料给客户时，我们应更多地站在客户的角度思考，突出重点，简介明了地让客户明白产品的特点优势，及能帮助他解决需求痛点。让这些资料信息更加直接得深入到客户的心理，从而达成后续的合作。

第四组-勇攀队-叶敏 继续第二天上午的上课，王老师继续以实操讲解案例，具体感悟如下：1，粘人粘 ️，很多时候我们做事情仅停留在表面上，蜻蜓点水，未细化，未落实在有效环节，公关客户就是要攻关至客户内心深处，打动客户.2，*传播，找到自己的水龙头，有效利用资源，把以前用的方法进行有效总结，后续结合自己区域业务的特点，精准找到客户，批量性的开发客户.3，客户下单障碍，设想所有客户拒绝的理由，进行分析，化解客户心理障碍，最终形成合作！4，成交提案，以前的方案考虑不详细，此次经过王老师讲解及大家讨论，越发觉得需好好精琢，按此逻辑方法，制作范本，后续在具体业务开展中适当调整，把销售工具标准化，习惯化，武器化！暂时分享那么多！后续相信会更加精彩！谢谢老师讲解！

第七组 杜超涌 通过第二天半天魔训之后了解到，很多客户在试样产品之后就渺无音信，经过今天培训后了解，也许是价格问题，假期问题，或者最重要的可能是其他运营商的渗入，都有可能.其次了解到，对客户的开发重点“缠人其为缠心”从客户的需求点出发才最重要，和客户的沟通中最重要的是语言的沟通技巧，怎样3句话吸引客户

第8组 陈鹏翔 第二天学习总结 以前也学习过类似营销课程，但大都都是理论阶段，而我们实现销售中问题点肯定是千变万化的，通过这次理论结合实际的反向思维学习，给自己新客户开发提供了模版，后期工作中一定要加以运用。1、通过水龙头类的客户信息查找；2、寻找关健岗位关健人员进行痛点分析并逐一解决；3、找出决策障碍，提前解决，加速成交；4、根据成交提案模版，制定新客户开发计划；5、在实际工作中要多动脑，遇到难题要问自己别人为什么拒绝，我能给客户带来什么不同，然后再重新制定方案。

第四组勇攀队 陈超 15日上午的培训小结：上午王老师对新客户开发的策略做了一个全新的诠释。其一，怎么去发现客户、怎么去吸引客户、怎么去粘住客户、怎么去成交客户和客户怎么去传播和各种销售技巧的运用。在过去的销售过程中，特别是吸引客户和粘住客户做的不是很好甚至进行了忽略。其二，在销售技能的提升方面过去只注重标准化和习惯化，对于工具化和武器化运用不灵活。其三，沟通技巧中，对语术表达的重要性，例如，怎么表示3句话让客户*。

第一组刘婷7.15日上午培训总结：1. 找准目标客户后，如何深挖客户需求，一定要了解客户决策障碍的几个因素。然后才能主动帮助客户解除决策障碍。这在我们开发客户的过程中是最重要的。今天集思广益收集到的各种信息对我以后面对这些情况，能够比较*的分析处理。从而对症下药，最短时间落实合作。2.关于成交提案这方面，就是指导我们以后要竭尽全力做好客户成交提案，很多工作细致系统的提前准备好，同时切记要量化我们的优势，所以提案必须得切实呈现客户最想了解的，这样就能达到事半功倍的效果。

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