我们做的是to b生意，to b型生意的核心本质特点是什么？叫大客户营销。

1、各位，你们知道大客户营销最关键的第一步是干嘛吗？做成大客户营销的最关键第一步是干什么事情？第一步建客户清单，这是所有to b型企业做好大客户营销最关键的一步，建客户清单，这个客户清单是不是把你这个市场上面所有的客户清单全部列出来？穷尽所有的，你们认为你这个市场里面所有的客户清单，这是第一步。

2、是你找一下你现在做的这些客户的这个是潜在客户，这个是指什么？你现在已经做了哪些客户，这个大家能不能理解？然后你再找找看，你这些客户里面你做了他客户群里面的百分之多少，你还有哪些客户，新客户清单，还有哪些新客户是明年重点开发的客户。这是任何做客户做大客户营销的第一步，建客户目录，然后才是筛选，第二步就是筛选，筛选完了以后。

3、就是你的2023年重点客户的开发计划，开发计划什么意思？沿着这个销售漏斗，我什么时候给他发开发信，什么时候能够拿到他询盘，什么时候上门去拜访，什么时候给他发发礼品，或者是发生日函件，什么时候把他拉过来验厂，或者我什么时候我们上门有展会去拜访他。一路下来，我明年整个12个月，我怎么把这个大客户给拿下来，这叫大客户开发计划。这种大客户开发计划彻底改变了外贸型公司的特点，外贸型公司营销往往都是什么销售，都是坐商，我们要变成行商。