经销商过去管理业务人员的销量目标，常用的方法是。比如业务员张三，本月业绩目标12万，按照26个工作日，那么每一天的业绩目标，就不得低于4700元。每一天以结果为导向，只要业务员的心态没有问题，一般情况下都会完成任务。但是今天的这个市场情况不一样了，再用这种结果追踪的方式已经不大合适了。

那该怎么做呢？这就需要经销商老板或者销售经理要协助。我们的业务员将本月12万的销售目标分解到比如60个社区便利店，20个乡镇大店，4个KA卖场、6所学校、8个网吧。具体的网点上，每一个网点建议销售哪些品项，完成12万的销售指标，需要网点做多少组的割箱，多少组的货架陈列，多少个地堆，多少个冰柜陈列等等。然后就需要去检查这些过程指标是否完成了，这就叫做用过程管理替代结果管理，过程管理不是管过程，而是管过程的结果。