做大客户业务的兄弟们，一定要让自己建立系统性的概念，要对全流程很清晰，不能陷入局部盲目的作业。至少我本人在做大客户业务的前两年，那纯粹是懵逼的状态，完全没有系统性，根本看不清真实的情况到底是怎样的，大客户业务全流程有以下大概六个步骤。

1、目标识别，这里主要是要勤，要通过勤快，尽可能多的覆盖客户单位。因为很多大客户业务的目标，市场要通过具体的了解才能够获得比较全面的情况。

2、客户分析，这里就是要分析客户单位的组织架构、决策链、人员性格背景等等等等全面综合的验证的去分析。

3、建立客户关系，这是重要的客户开发过程。

4、挖掘需求，这是重要的客户开发技巧。

5、价值呈现以及合同的签订，这很有可能还涉及到招投标的全流程策略。

6、回款并二次销售，客户开发是手段，是过程，回款才是目的。这里的每一个步骤都是环环相扣的，也符合选择大于努力的原则，要尽可能在有鱼的地方去钓鱼，全面的分析，才有可能让你在选择中尽可能以*的概率选择出你的潜在客户。