大客户销售中很重要的第一步，大家都知道是建立关系，对吧？那怎么和客户建立关系呢？要记住这几个，不要太浮夸，不要咄咄逼人，不要夸夸其谈，不要自卖自夸，不要急于求成。只要你有了这几个特征，客户都能感受到，他就会远离你，对你启动防备机制，最终就会导致你的项目推进难度加大。那怎么让客户愿意接纳你呢？你要做的是先让客户感觉你这个人是可靠的，是可信的。这个我们要向内去修自己。我见过很多的销售都是靠忽悠，靠向客户过度的承诺获取的订单，你说这跟诈骗有什么区别？这种销售是走不长久的，因为这个社会聪明人太多了，你骗得了一个客户，你是赚到了一点点微薄的提成，可是你失去了一个曾经愿意信任你的人。我始终认为我们要在这个社会上去立足，本性纯良很重要。其次我们要让这个客户感觉你是一个很有价值的销售。

他除了在你身上获取他想要的产品和服务信息以外，你还有其他的能力，见识也是他所赏识的。所以我们要加强对自己的投资，多结交一些比你认知高的朋友，当你的认知已经可以跟客户进行PK甚至超越客户的时候，他接纳你的理由就不会仅限于你的公司和产品本身，这也是被动转主动的过程。所以在建立信任关系这个环节，我们首先要秉承真诚、利他、尊重、本性纯良，让客户对你不反感，接纳你。其次，我们要不断的提升自己的认知和综合的能力，超越客户对你的价值定义，这样你才有机会和顺利的展开后面的一切的销售过程，把生意做成。