我不是标题党，我只想说，真正的销售高手从来不惧怕客户的拒绝，真正的销售高手从来不拒绝客户。

　　如何让自己成为一个受欢迎的人？最简单的做法就是不抬杠，不做杠精，不管对方说什么你都不要去否定和反对他。虽然你不认同对方的观点，但是你可以选择保持沉默，因为你要对你说过的每一句话负责，特别是在销售行业。

　　不拒绝客户是做销售非常重要的一个原则。基本的道理都懂，能做到的寥寥。

　　客户问：你们家有白色的吗？

　　答：没有，我们家有米黄色的，比白色的效果好。

　　没有经过训练的销售的确很真诚，真诚到随便一句话就能伤害客户。

　　为什么说“没有”？你可以先认同客户说白色是浅色系，显得简约时尚，其实很多浅色系效果都不错，米黄色也不错，如果你经常买白色系的，我建议你可以尝试一下米黄色。不是因为没有我不卖给你，而是我要卖给你更好的，这就是销售中的自信，这就是我经常讲到的一个客户异议回应技巧“先跟后带”，他的基本模板是从AABB，而不是直接从A到B。

　　小插曲：

　　昨天晚上，我想打印一份资料。看到一家便利店门口贴着“复印”两个字，我进门看到店主是一位老大爷，刚刚吹完萨克斯，我问：“老板，您这能打印吗？”“不能！”然后老板就掉过头不再理我了。

　　那一刻我忽然觉得这个老板有点不近人情，你那怕多说一句“我这个店只能复印”或者“打印的话，隔壁第几家店，你去问问。”一句简单粗暴地“没有”，好像是我打扰了他一样，我觉得这样的一种心态和状态怎么能做好生意呢？反正，我要是真想买点日用品肯定不去他的店，不想看大爷的这副嘴脸。

　　这就是关于销售说“没有”，作为客户我的真实感受。

　　客户说“一口价，两万八，能做现在就开单，不能做就算了！”你遇到过这样的客户吗？你会怎么回答？

　　“先生，真的做不了，两万八连我们的成本都做不到，我们总不能亏本做您这单生意吧！”说的诚恳至极，但是基本的逻辑是错的，因为你依然是在反对客户，你依然在说没有。

　　汽车4S店的销售是这么干的，他们咬牙切齿地跟客户说，“先生，我们做了！按理说这个价格真做不了，但是跟您也谈了这么久，我们就当交个朋友，做了。”然后，他开始带着你准备签合同交钱，可是等等！签合同之前，销售说了“哥，你这个价格咱们可没有全景天窗，如果需要加个全景天窗的话，您再加XX多少钱”，“哥，咱这个价格可没有座椅加热功能，如果您需要加一个座椅加热功能的话，再加多少钱”……几番下来，客户算了下账，还没有按照最开始谈好的价格划算。

　　这是个什么技巧呢？这就是销售中的“抛低球”策略，罗伯特·西奥迪尼在《影响力》那本书里特别讲到了这个技巧。抛低球客户关注什么就把他关注的那个点（要求）先给他，等签合同的时候再把这个点（要去）给拿回来。每次讲课，我在讲到抛低球策略的时候都会特别的兴奋。

　　1、你有没有想过使用抛低球策略，就是先答应客户的要求，等签合同的时候再把条件拿回来；

　　2、你敢不敢使用抛低球策略，抛低球就是放诱饵，就是敢于尝试成交，抱歉！写文章写到这就行了，有些内容只能适合课上讲，不能形成文字，此处省略若干……

　　3、你会不会用抛低球策略，这是确实是需要反复练习的，否则你的三脚猫功夫很容易被客户识破。

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