基斯·M·依迪斯的《新解决方案销售》是关于销售流程的一本好书，尤其是做大客户的销售人员，推荐你一定要读一读。其中，“先诊断，再开方”是我高度认同的一个观点。

　　关于“先诊断、再开方”作者提出了一个最实用、实战的一个工具九格构想创建模型，也可以称为九格矩阵或九格模式。这个模型将帮助你诊断客户的痛苦，发现这些痛苦的原因，探究这些问题对客户公司的全体员工有何影响，并制定一个符合销售人员所在公司能力的解决方案销售。

　　解决方案式销售中的九宫格

　　我们接下来讲讲这个九宫格：

　　一、左边是关于提问的形式，开放型问题、控制型问题和确认型问题。

　　关于问题的形式大家应该比较熟悉，我简单解释一下：

　　1、开放型问题是说问题不包括答案，我们不知道客户会怎么样回答，所以这种问题对于收集客户信息会比较困难，好处是客户愿意回答，愿意配合你。

　　2、控制型问题就是我们经常说的封闭式问题，客户必须按照你的要求进行回答，所以这个问题的答案具有可控性，不足之处是客户的压力会比较大，容易造成客户的反感。

　　3、确认型问题是说我们在提问和倾听完客户的信息之后，就我们接收和理解的信息跟客户进行确认。

　　二、表格的上边是关于销售流程的阶段，诊断原因、探究影响和构想能力。

　　我们经常说销售是从挖掘客户的需求开始的，需求又是从哪来的呢？从客户的痛点问题开始，所以销售的第一步是诊断原因。

　　诊断完原因之后，如果你想做大单，或者你想让客户有改变的欲望，又要探究影响，就是我们说的想办法扩大客户的痛苦。

　　第三个阶段才是构想能力，当然这个步骤也不是销售人员自己拍脑袋拍出来的，是客户跟我们一起讨论出来的。

　　三、接下来我们按照这个九宫格模型来走一遍。

　　第一步我们来诊断原因，先使用开放型问题，“您觉得是什么原因导致咱们的销售人员执行力不高呢？”，这个时候客户可能会告诉你，也可能不愿意告诉你，或者他根本也不知道什么原因所以才请你来做培训来做辅导，因此这个阶段我们可能收集不到有效信息。

　　我们进入第二步，使用封闭型问题，“您觉得是他们的能力不够还是他们的意愿度不高呢？”当我们问到这一步的时候，就能够找到核心原因了。

　　第三步我们接着问“通过跟您的沟通，您认为核心的原因是咱们的销售人员能力不够，导致了执行力不强，我理解的，对吗？”。有些销售人员问到这儿就结束了，但是真正的高手会放大客户的痛点。

　　第四步使用开放型问题，“您觉得销售人员执行性不强对整个公司都有什么影响？”

　　当客户不愿意告诉你或者说不太清楚的时候，我们就进入第五步，继续使用封闭型问题“您觉得销售人员执行力不强对于公司的经营目标有影响吗？”

　　接下来进入第六步，“您是说销售人员执行力的问题已经影响到了公司的经营目标了，我理解的对吗？”。

　　第七、八、九是构建能力的阶段，“您觉得怎样才能提高销售人员的执行力呢？”，当客户说不上来的时候，我们就可以进入第八步了，“那您觉得通过培训的方式还是通过实战训练的方式，能够提高销售人员的执行力呢？”，

　　最后一步，“您的意思是希望在培训的模块中加入实战训练，从而提高销售人员的执行力，我理解的对吗？”

　　九宫格真的是非常强大的一个销售工具，大家可以多加练习。

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