如何让咨询方案实现价值*化，是咨询机构与企业合作时都要值得思考的重要问题。

一、选择合适的咨询机构

选择咨询机构时，应尽量找本省的机构为主，如果异地咨询，沟通、辅助执行的成本太高。对中小企业来说，找跨国或全国知名的咨询机构，其合作成功的机率远不如找门当户对的成长型咨询机构。否则每天昂贵的咨询费，企业主咨询的尽是一些初级知识，企业主觉得不值，咨询顾问亦觉得有博士生导师带中学生的感觉，纯粹是看在钱的份上。结果双方都不很愉快。所以找到合适的咨询机构，对于企业咨询项目的重要性不言而喻，这也恰好是众多希望开展咨询项目的企业最为苦恼的问题，要想寻找到*的咨询拍档，不仅要知己知道自己的发展意图和项目目标，更要知彼要对咨询行业有基本的认知。

二、信任是基础，请来就是老师

不少企业，请顾问做咨询的过程中挑战顾问的权威，有的企业经理人甚至抱着怀疑、批判的心态。这样造成的直接后果就是顾问的专业心态受挫，想的就不是如何更客观、更专业，而是如何迷惑客户，甚至言过其实，以便矫枉过正。请顾问应该是信任在前，请进来不信任，还不如不请。拜神不信，一定不灵还会亵渎神灵。顾问工作的特殊性注定了他不是一个供应商或服务员。顾问，是启智者；高级顾问，往往是老板教练，是老板的智囊团。企业对咨询机构的定位应该是，咨询机构是合作伙伴，是工具和方法提供者，是经验和知识分享者，是创新思路的灵感点和鼓励者，是内部变革的催化剂。如果客户没有了拜师心态，神仙也没法让你改变。杯中不空，如何倒进水呢！

正确的做法是老板应该在签订顾问合同之前完成信任程序，并发话：咨询事宜一切听顾问的！顾问在企业的时间里，就是老板的代言人，有权罢免掉配合不积极的高管。让顾问老师宾至如归，让老师的自豪感、归属感、安全感比企业经理人还要强。这样顾问在企业除了中规中矩达到合同要求，尽心尽力达到职业要求，更愿意尽善尽美专业专注。所以必须信任由上，这也是项目顺利开展的基础。

三、不让价格限制价值*化

项目质量的根本保障就是投入项目的时间+质量，如果预算足够，顾问为了解决项目问题，额外投资请外脑也是有必要的。预算紧巴巴的，自己过生活还寅吃卯粮呢，不减少自己时间投入已是万幸了，如何加大优质资源的投入呢?

华为是如何做的呢?IBM报4800万美金。华为负责财务的总裁说，相当于我们一年的利润了，我们砍价吧。老板说，你负责砍价，你能否负责承担项目风险?于是IBM 一口价,老板只问一句话，你们有信心把项目做好吗?IBM代表沉思片刻，说能，如是任总拍板!

有些企业老板，请顾问像找一般供应商一样。拦腰一刀砍价之后，指望通过合同的约束来保证价值。需知，顾问项目是由人来做的，人的特点是，混得不舒坦，无法产生精华的思想来。如果华为砍价，IBM 可能会接受，但在实施项目时，会不会如此尽善尽美呢?我想，至少不会为了力助华为渡过难关，投入300位资深IBM项目经理吧。有心，也没有这个物力啊！所以老板一定要有为知识付费的心理准备，不要等到在市场上吃了亏，交了高昂学费才明白。

四、树立正确的咨询观

1.正确理解，准确定位

作为甲方，一定要明确自己找咨询的期望；作为咨询机构，一定要深入理解客户的状况，这是前提。跟着咨询机构学习，整体而言是一条大路，但要真正做出创造性、与众不同的东西，肯定要守正出奇，要靠自己。咨询师们懂方法论，但不怎么了解企业，如果全听咨询师的，完全跟着他走，靠他落地，是不可能做得很好的。开展咨询项目，应该是咨询机构领进门，修行提升靠企业。只有正确认识咨询机构的价值及其作用，才能摆正心态，量力而行，从而在咨询师的指导下一步一个台阶地进步。

2.以沟通促进共识

在与咨询机构合作的过程中，企业既要避免将所有工作统统甩给咨询师来做，自己没有主见，盲目听从咨询师的意见；也要避免过于自我，听不进忠言逆耳。前期都会进行高层深度访谈，高层的支持和认可，是每个咨询项目成功的关键所在。互动有助于双方在企业经营理念及咨询目标的锁定方面达成共识，使咨询方案设计能够有的放矢、量身定做。

3.正确对待磨合阵痛

企业与咨询机构一般都会经历崇拜期、怀疑期、磨合期、信任期四个阶段。在咨询师入场之初，企业会觉得咨询机构高大上，好像什么都能搞定；过了一段时间发现咨询机构并没有想象中那么神奇，进而产生怀疑，他们到底行不行啊？但是项目还得在磕磕碰碰中进行，所以双方不得不彼此理解和磨合，直至后来发现，原来你对我是如此重要，双方进入信任期。在双方合作的过程中，存在理念冲突、观点冲突是非常正常的事情，这就要求双方本着客观的心态去看待，彼此坦诚，务实携手，才可能逐渐走向信任，进而共同推动项目的成功。

4.秉持长期共赢的心态

从合作的角度看，一个成功的咨询方案都是企业和咨询师共同完成的，而不是任何一方独立完成。从长期合作的角度看，咨询结束或方案交付后并不表示合作的结束，后期方案要实施落地、项目发生变化等仍需咨询团队保驾护航，因此要秉持长期共赢心态。

真正成熟的企业应该把咨询师当作自己的合作伙伴，既不目中无人，也不盲目自大，而是能够和咨询师共同学习成长，只有这样的企业才能真正很好的享受咨询给企业带来的价值。

五、战略清晰，知道自己需要什么

1.企业家要自己想明白

企业家在行业里已经深耕了十几年，而咨询师才来企业没几天，怎么可能指望自己都没有想清楚的事情来几个咨询师就能帮你想清楚呢?企业想达到什么，想怎么做，先要形成业务战略的想法和清晰思路，然后在定位、行业经验、价格设定等方面邀请咨询机构来给予支持，这样大抵才是可行的。自己都没想清楚的事情，请谁来也不可能帮你想清楚。

2. 谋求共识，制订项目路径图

企业需要解决的问题很多，但不可能所有问题都指望一次性解决。磨刀不误砍柴工，借助咨询机构这个外脑，一起审视和重新梳理企业的战略规划，看清差距，就未来应致力于解决的核心问题达成共识。其次，通过研讨项目的背景、目标、范围和计划等维度，明确每个项目开展的必要性、紧迫行和可行性，对拟开展的咨询项目进行机会识别、取舍，而且要兼顾到财力、人力投入及项目消化能力。同时严格立项，从一开始就降低风险。

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