大客户销售学习心得：

今天一天的课程，感谢胥老师精彩的讲解，让我慢慢了解到什么叫做销售。尤其从今天的听课过程中感受特别明显，销售其实是一个探索人性的过程，颠覆了以往我对销售的认识。只有摸透了客户的性格急背景，我们才更容易和客户共鸣，最终达成成交。今天确实也向胥老师学习了很多销售的技巧，下面做一个今天课程的总结。

一、应对抵制模型

a. 感同身受

b. 提问

c. 定位

d. 核实

通过演练，让自己清楚感受到如何积极应对客户的抵制，并且在客户了解和沟通的过程中。在我以前销售过程中经常很容易被客户脱光，今天学习到了如何去脱光客户。对自己以前销售的错误方式有了一个很好的纠正

二.电话预约模型

-准备

-开场（1、问候，确认身/2、个人介绍3、转介绍）

-需求对话

-解决方案对话

-总结

-跟进

其中胥老师讲解了当中非常多的技巧，对今后的销售工作有很大的帮助，以前预约总是感觉身在此山中，云深不知处。通过今天的学习突然有一种柳暗花明又一村的体会。

三.兴趣模型

-需求，就是客户在目前明确需要的点，也是客户急迫想要解决的痛点

-行动，我们嘉吉的行动方案，或者解决方案

-价值，解决方案实施后对客户带来利益的增长

四.拜访流程

1、准备（期信息收集方案的准备需要花大量的时间，一定是50%时间准备）

2、开场（问候/介绍，亲和力，总结，目的/议程）

3、需求对话

4、解决方案对话（整个对话内容只占了拜访的10%的时间）

5、总结（总结需要花40%的时间）

6、跟进

所以我们在销售过程中一定是准备、准备、再准备，准备号和客户的对话内容及可能遭到客户抵制及如何去应对的问题。优秀的销售应该要提前预见抵制。最后通过我们的总结，我们需要再二次跟进的时候才有更多的空间和洽谈机会

五、需求对话模型

1、提问

2、概括需求

3、核实

六、定位模型

1、业务问题

2、嘉吉方案

3客户价值

4、差异化对手

5、成功案例

6、总结

七、总结模型

1、总结

2、晋级承诺

3核实

4、下一步行动

八、采购流程中各种角色

1、识别需求者

2、技术把关者

3、决策者

4、影响者

5、采购者

6、使用者

九、采购过程中四种立场

1、支持

2、反对

3、中立

4、立场不明

总结，今天在一天的学习过程中，胥老师讲了西游记的故事，其实销售其实就是一个人修心的过程。唐僧代表了一个人自我的灵魂，孙悟空代表了个人的念头，八戒代表了个人的欲望，沙僧代表了个人的情绪。也对今后的销售生涯提供了重要的作用，在以后的销售工作中会起到很大的帮助。最后感谢胥老师的辛苦指导！