大家好，我是康春苗，一名教销售如何说话的培训师。

最近，康老师给朋友的一个服装店导购做培训，他们的店员问的最多的问题就是“康老师，我上一天班，店里来30个人，有25个都说随便看看，看着看着就出去了。”这样下去，我们的业绩上不去啊。

这让我一下想起了我自己去逛服装店的场景。

有一天，我逛商场，看到一家衣服店，感觉款式风格还不错，想进去看看，我就进去了。刚进门，导购很热情的说“您好，欢迎光临，请问您买点什么？”我不想买点什么啊，我就随便看看。然后我就开始浏览，她就跟着我，我说：“你别跟着我，我需要的时候再教你，她说好的，转身走了。”后来我发现，我摸了一件衣服，她就过来把她摆好，摸一件，她整理一件。搞得我好想把她家衣服弄脏了一样，我赶紧就出去了。我也不知道是什么原因，是她们店里的要求，还是她生我气了？这样的店，大家说，还有继续沟通的必要吗？即使里面的衣服再好，我也不会去买。

我给她们讲了这个故事，她们若有所思。我问她们，客户进门，你们的第一句话是怎么说的呢？她说“就说，您好，欢迎光临，您想买点什么啊？”对啊，那你换个角色想一想，如果你自己是客户，你遇到这个问题该怎么回答？她说，我就随便看看啊。哎呀，对啊，怪不得，大家都这样说，原来是我问的问题不对啊。

客户进门，第一句话很重要，如果你没有说对，客户就会立刻走出去。

那究竟该如何去说，客户才能继续看呢？

不要着急，我们现在依旧身份互换，如果你是客户，你分析一下别人怎么做，我才想买？

好的，大家都有自己的想法了，那我们来具体分析一下，客户进店的原因是什么。

第一：从外面看到自己喜欢的衣服进来看看。

第二：有需求，比如她今天就是来买衣服的，多进几家店。

第三：逛得累了，进来凉快凉快。

第四：看店里人多，她也进来凑凑热闹。

第五：一路走过来，轮到你家了。

原因有很多，这里康老师就不多举例了。我们的客户有很多不同性格，有的客户喜欢被服务，但是大多数人，她对新的店，陌生的人会有排斥感，恐惧，怕你一过来就让我买东西，万一不买怎么办？多不好意思。像我，就不喜欢被别人跟着，感觉压力很大，如果她跟着我，我会跟她说，有需要叫她，如果她还跟着我，我立刻就走人。还有的顾客可能心情不好出来放松，想要独处的空间，随便浏览；还有一种人对自己想要的东西非常名确，在找到喜欢的东西之前不希望被打扰。

那我们应该怎么说话，才能留住客户，让她多看一会呢？现在我来给的大家支几招。

第一：客户进门，巧妙过渡。

先生，外面很热吧，快来空调这边凉快凉快；先生，累了吧，你先坐这歇歇；先生，这么热口渴了吧，我给你倒杯水去。

要点：关心人而非关心事，（开头一定要加上合适的称呼）

第二：礼貌问候，开始欣赏。

先生，我看你很有修养，很有素质，是不是公务员呀？

美女，你真有气质，是不是老师呀！你是个很有品位的人，看你的气质很像老师

要点：欣赏。给对方贴金，让对方开心，建立认同感。

第三：取得认同，寻找兴趣。

美女，你的包包那么漂亮，哪里买的？

美女，你的皮肤怎么那么好，怎么保养的？

美女，你是学舞蹈的吧，身材怎么那么好

要点：赞美。从人到物，深挖兴趣点。赞美时要有连续性，比如，你在哪里上的舞蹈课？谁教的？好学吗？教练怎么样？地址在哪里？

第四：兴趣谈完，直奔销售。

你之前是不是也买过我们家的衣服？

我们这里有新款特别符合你的风格？

你今天想买衣服还是裤子呢？

要点：从物到物，直奔主题探询需求。

谁都讨厌没心没肺的人，上来就要钱，那是找抽型。要想顾客买你的帐，还得在人上下功夫关心、欣赏他、赞美他，没有建立信赖感就没有生意可谈。

可是，如果我这些都做到了，有的客户还是说随便看看，我又该怎么应对呢？

咱们明天继续更新下集。

我是康春苗，一名教销售如何说话的培训师。如果你喜欢我的内容，如果能够帮助到你，那你一定要关注我，不然，人海茫茫，找不到了多可惜！

好了，不开玩笑了，咱们下期见，祝大家今天业绩勇创新高！

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