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有很多人经常问我说客户经常让我放价格怎么办呢？我不想让价格，我经常会讲放价格这件事情，首先是我们的立场不够坚定。在西伯利亚一些寒冷的地带，当地人以打猎为生，有一天就来了一批商人，他们向当地人去卖啤酒，防晒霜和冰箱这样一些产品。当地人特别开心...
有些客户总是犹豫不决，就是不肯下单，该怎么办呢？有人说先生，这个产品就剩两套了，您要不买的话，明天可能就没有了，错。那有的小伙伴会说先生，今天是活动最后一天了，您要不买的话，明天就没这个价格了，错。先生，您今天买的话，我们送个大礼包，错错错...
很多人都问我，为什么要做销售呢？我觉得做销售对我们每个人来说至少有五个好处。 1、销售可以培养你对成功的欲望。你会发现你喜欢挑战，愿意跟人打交道，有能力去说服别人的时候，你才能够拿到销售的订单。 2、销售能培养我们的抗压能力。当...
有学员问我，我们的销售目标定的非常科学合理，销售计划做的也非常落地有效，但是在执行的过程中，业务员就是达不成既定的销售目标，这该怎么办呢？其实能不能达成既定的销售目标，取决于我们对销售目标的追踪管理。在追踪销售目标的过程中，有很多管理者更多...
很多人认为背话术就能干好销售，真的是这样吗？有一天有个客户来到了一个高端的红木家具店，逛了一圈没说话。15分钟之后，张嘴说了一句话，说红木家具你们这行业是三年不开张，开张吃三年，各位你怎么回答？你说对，我们就是三年不开张，开张吃三年，那你就...
销售经理王经理最近比较困惑，去年他完成了800万的销售业绩，今年公司给他定了1700万的销售任务，各位900万的业绩增长从哪里来呢？王经理很伤脑筋，其实销售业绩增长从哪里寻找增长点？ 1、叫看你的销售区域，你的区域是否实现了全覆盖，从...
我不是标题党，我只想说，真正的销售高手从来不惧怕客户的拒绝，真正的销售高手从来不拒绝客户。 如何让自己成为一个受欢迎的人？最简单的做法就是不抬杠，不做杠精，不管对方说什么你都不要去否定和反对他。虽然你不认同对方的观点，但是你可...
基斯·M·依迪斯的《新解决方案销售》是关于销售流程的一本好书，尤其是做大客户的销售人员，推荐你一定要读一读。其中，“先诊断，再开方”是我高度认同的一个观点。 关于&ldquo...
金牌导购 策略1 感性地表达说服力 在与顾客沟通中，顶级导购员敢于释放自己的情感，其说服力达到了一个很高的水平；而一般的导购员缺乏情感表达能力。 策略2 沉着冷静占领先机 顶级导购员处于逆境时(比如受到顾客...
如何利用顾客同伴做销售？ 客进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。我认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。顾客如果要采取购买...
不要和客户做朋友 有很多人做销售都尝试着跟客户建立起朋友一样的关系，可我的观点刚好相反，不要跟客户做朋友。因为一旦你与客户建立了朋友关系以后，就会让彼此之间的关系变得比较微妙，此时反而不利于销售的达成，就象我们从朋友手里买东西一样，当我们...
成功销售必问的三个问题 一个故事 刘红玉是红星美凯龙南京卡子商场卖实木家具的一名导购员，她销售的产品平均每单的金额在十万元左右，今年十月份给该商场培训的时候，我曾经跟她有过短暂的交流并互相留了电话号码。有一天，我接到了她的电话，她说：李...
我们一直都在强调客户体验的重要，不管是电商企业还是传统企业，在移动互联网的冲击下，客户体验被摆在了最重要的位置上。在客户体验这件事情上，首先是产品的体验，所以不管是360杀毒软件还是小米手机都在力求将产品做到极致，当然，传统企业...
对于家居建材行业的经销商老板来说，到底是应该多开店还是应该开大店，这是个值得思考的问题。如果经常逛街，你就会发现一个比较奇怪的现象，在同一条步行街上，李宁、安踏等运动品牌相隔两300米就有同一家品牌店出现的情况比比皆是，原因无他...
销售沟通技巧 在我们的销售过程中，很多销售人员都会试图通过各种手段说服顾客购买，可是我们知道没有几个顾客是被销售人员说服的，他们都是自己说服自己的，因此在销售的过程中，我们应该采取隐喻的方式来影响顾客。但是经过我的观察发现，能...
相信有很多朋友已经读过我的《电话跟单必须避免的五个错误》这篇文章，对于如何做电话跟单也充满了期待，在跟很多优秀的门店导购沟通以后，我们得出了一套可以借鉴的标准话术。 家居建材门店电话跟单标准话术： 1、 自报家门：李先生，你...
在门店客流量越来越少的情况下，门店想要提升销售业绩要么就是积极主动地出去找客户，要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交，同时想办法提高每个订单的金额，让每位客户的销售价值最大化。那么，门店都有哪些可以将小单转化为大单的技巧和...
有太多人在谈门店管理七要素，然后突然有一天发现这七要素更适合快消品在大卖场的销售管理，那么作为家居建材门店该如何管理自己的门店要素呢？我想借用《消费者行为学》的这部分内容，来谈谈这个问题。 一、地理位置 家居建材门店...
早在2001年，美国未来学家阿尔文·托夫勒就曾经预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。8年的时间过去了，这一预言正在变成事实，体验式营销正在成为着...
临近年底，大多数的家居建材企业都开始了年终冲量，能否给全年的销售工作画上一个圆满的句号，成败在此一举。尽管所有的人都知道年底冲量的意义重大，可还是有一些销售人员心有余而力不足，满腔热情地跑到经销商那里，却吃了闭门羹，经销商以各种...
随着各行业零售竞争的加剧，门店销售人员的销售压力越来越大，能否抓住每位进店顾客把握每次成交机会，成为销售人员实现业绩达成的关键问题。正是在这种强烈求胜动机的驱动下，销售人员表现得比以前更加积极主动，顾...
在购买家居建材产品时，很少有顾客能一个人做出购买决定，由于这个行业是属于“冷关注度，高参与度”的行业，导致顾客在购买时经常会出现2-3人到店的情况。传统一对一销售情景演练的培训形式，锻炼的是导购员个人的沟...
月初的时候,，为某陶瓷集团河南鹤壁基地的销售人员做《渠道开发与管理》课程培训，课程结束客户盛情邀请非要到当地的餐厅吃上一顿，理由是说这顿饭很有特色，吃完后一定会让我们难忘。最初没感到这家餐厅有什么特别之处，菜的味道也很一般。但是菜过三巡酒过...
这个月6月15号的时候，在辽宁给某家居建材卖场培训，在课程分享时，有一位学员跟我说了我自6月2号以来的本月出差行程，大为震惊，便问她，你怎么对我的行程了如指掌。答曰：知道是李老师要来给我们上课，便提前做了功课，上...
如果你问一下培训行业的人，现在什么课程最火？他们一定会告诉你，微信营销。我听到的最恐怖的一件事，说广东那边有个老师开微信营销的课程，一个学员一天收几万块的学费不说，最牛的是人家根本不接受提前打款，说查帐太麻烦，直接在培训现场...
很多关于销售的讨论都集中在了客户异议的处理上面，从客户的购买心理分析到各种请求成交的技巧不一而足。客户的购买决定通常都是感性的，特别是对于一些门店产品的购买来说，其购买决策并不复杂，或者说只要客户当下的体...
1、客户购买需求类问题 在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶尔成功了也是强买强卖的行为，不是我们想要的双赢销售结果。现实的情况是，不是客...