课程描述INTRODUCTION
贷款催收培训
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
贷款催收培训
课程收获
正确认识和理解信用与信用销售
建立正确的经营观念和销售理念
掌握货款和货款风险形成的真正原因
使企业和管理者掌握规划和运用货款风险控制战略和策略
帮助企业系统建立货款和货款风险预防和控制管理体系、制度及流程
掌握收款*时机和规律,掌握货款跟进方法
课程背景
中国企业平均坏账率高达10%,而欧美企业为0.5%,是欧美企业的20倍;中国企业利润之所以严重低下,是因为从坏账中漏掉9.5%,如果货款风险管理得当,企业利润将直接、最少提高9.5%以上!*的企业从货款风险的预防和控制体系管理着手,二流的企业用催收策略和技巧补救,三流的企业放任自流!有组织有计划地预防和控制是主动的,事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能,永远都是被动的!
课程题纲
第一讲:货款形成原因及其风险分析
1、信用销售(赊销)的基本常识
1)信用销售的实质
2)信用销售的种类
3)信用销售利弊分析
2、货款形成原因分类和概率分布
1)市场环境
2)客户方面原因
3)企业方面原因
4)销售人员方面原因
5)货款形成原因概率分布与分析
3、为什么企业破产不是没有赢利能力,而是缺乏收款能力
1)收款能力及其衡量标准
2)收款能力形成的过程分析
案例:爱多、蛇口某企业因欠款无力收回而破产分析
第二讲:企业和业务员在货款风险管理中常犯的九大错误
1、缺乏认识——结果一塌糊涂
1)D.S.O.方程式(应收帐款日数方程式)
2)信用销售成本模型
2、提供机会,保护对方——用时间鼓励对方,爱对方没商量!
1)拖欠时间与催收成功概率分析
2)为什么说时间是欠债者的保护伞
3、重视事后的催收而轻视事前的预防
1)预防与催收的辨证关系
2)为什么说有组织有计划地预防和控制是主动的,事后的催收不管是歇斯底里还是竭
尽全能,永远都是被动的!
4、销售导向代替利润导向——企业理念错误,经营忘本企业生存的目的与本质
1)企业正确经营和销售的观念
5、销量第一,货款第二——营销政策不系统不完善错误
1)营销政策错误个案分析
6、人大于法制,造成关系债——因个人行为超越组织使命带来经济损失
1)关系债个案分析
7、自己“不干净”,受制于人
1)自己“不干净”的一般状况
8、经营习惯使客户理所当然
1)为什么外企的货款一般在本土可以做到不欠企业内部责任不清,惩罚不明,甚至相互
推诿——货款管理盲区亏空企业利润!
2)货款责任的一般通行规则
案例:东风汽车、科力远、瑞德丰等正反解剖
第三讲:货款风险预防措施与管理
1、货款风险的组织功能预防
1)企业实行信贷管理制度,进行风险管理
2)企业建立信贷管理部及其功能货款风险责任机制预防
2.1)界定呆帐、赖、死帐
2.2)明确责任,合理分担损失——如何责任到“人”,千斤重担人人挑,做到企业、部门、员工风险、责任与利益的分担
3、货款风险的业务制度与流程预防
1)开展客户信用等级评定及其方法
2)建立客户档案
3)确定客户信用(最高赊销)额度及其设定、分配、运用及管理战略性经营与营销货款风险预防
3.1)华为案例
3.2)格力案例
3.3)联想案例
3.4)春兰案例客户与业务人政策性预防
1)如何开展客户政策性预防
2)如何开展业务人员政策性预防
第四讲:销售业务开展过程中货款风险控制
1、合同的严格签订与履行
1)条款所必须包含的内容
2)合同签订时的注意事项
2、货款回收的“纸上谈兵”—目标永远是成功的动力与压力 明确总目标和阶段性目标
1)措施与对策
3、业务人员建立台帐——业务员是连接企业与客户的船与桥,沼泽或泥潭会极大阻止和降低前行!
1)业务员建立台帐的作用和意义
2)业务员如何建立台帐
4、公司与业务员对帐、公司与客户月对帐——要付帐还得先认帐,步步为营
1)公司与业务员对帐的作用与意义
2)公司与客户月对帐的作用与意义
3)客户并不配合对帐怎么处理与解决?
5、对呆账、死账进行动态管理——时刻歼灭“敌人”,把“敌人”消灭在萌芽状态和襁褓之中如何对
对呆、赖账、死账进行管理
1)实行呆账、赖帐、死账月对策和帐款分析
6、交易纠纷的快速处理——“是福不是祸,是祸躲不过”
1)交易纠纷的快速处理的意义交易纠纷的快速处理的一般方法
7、年底实施货款两清制度
1)底实施货款两清制度的意义
2)年底实施货款两清制度的方法
第五讲:货款催收策略、技巧和方法
1、如何树立正确的合作心态——不怕失败,树立自信心,态度决定一切!正确的合作心态是什么
1)遇到僵局如何处理与对待
2、开门见山,合作原则言在先——“先小人后君子”
1)营销人常有心理
2)防患于未然的意义
3、先多考虑困难,采取对策——不怕做不到,就怕想不到
1)通常的困难状况
2)面对困难的对策
4、如何掌握*收款时间
1)*收款时机分布
5、如何建立和实施有效的跟进制度
1)为什么要建立跟进制度
2)跟进制度的步骤与方法
6、如何通过控制发货,帮助收款
1)盘店客户库存的时间
2)如何掌握客户进货规律
7、了解客户资金情况及分配计划,掌握收款时机
1)如何户资金情况及分配计划
2)何时收款
8、给客户定规矩,说到做到
1)如何对待客户不按时付款
9、如何真诚地为客户着想,关心客户
1)如何先做人后做事
2)关心客户案例分析
10、为客户提供过程利益
1)客户需要什么过程利益
2)如何提供过程利益
11、与客户建立内部联系
1)与客户建立内部联系的好处与作用
2)如何与客户建立内部联系
12、收款“艺术”
1)如何适当“哭穷”
2)如何巧妙施压
13、巧妙应对借口
1)借口的危害
2)十二大借口应对方法
第六讲:问题货款、债务的催收和处理策略、技巧和方法
1、问题货款、债务拖欠原因
1)拖欠债务的三大原因
2)拖欠债务的概率分布
2、问题货款、债务拖欠的危险信号
1)拖欠债务的十一大信号
2)对于问题货款、被拖欠款的处理方法
3)对于被拖欠款的八大处理步骤与方法
4)对于坏帐、问题货款的处理方法
5)问题货款的四大处理步骤与方法
3、追债要领与常用手法
1)追债五大要领
2)追债十一大常用方法
贷款催收培训
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/9705.html
已开课时间Have start time
- 刘祖轲
应收账款内训
- 贷中外访和贷后催收服务沟通 胡元未
- 贷款清收谈判技巧 王团结
- 不良贷款全流程清收实务问题 彰平
- 车贷电话催收 胡元未
- 信用控制——有效的应收账款 郝嘉
- 《电话催收》 胡元未
- 银行不良资产清收及处置实务 周维君
- 应收账款回收与管理技能提升 邓波
- 现金为王账款回收技能提升特 邓波
- 催款策略及回款技巧 刘胜
- 合规催收技能提升 胡元未
- 不良资产管理与清收 郑科