大客户销售课纲

前言：
在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。
培训目标：
1.能够对大客户销售流程有一个非常清晰的脉络；
2.了解和学习公关过程中需要具备的各种工具；
3.使用工具让客户感到你更加专业、更加可信；
4.学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆；
5.通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药；
6.熟悉自己产品和方案的优势、卖点，取得先手；
7.通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法；
8.成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易。

课程要点：
大客户销售的流程和重要步骤
大客户销售的概念和特点
解析大客户销售流程的的九大部分
展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具
-流程介绍、梳理和工具的介绍
销售工具（一） 客户筛选的准则
不是所有的人都是你的客户
为什么要有针对性的筛选
寻找和筛选客户的准则
筛选和分析准客户的方法
工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习
销售工具（二） 拜访准备
拜访准备成功与失败的重要因素
准备重要注意事情
拜访前的准备清单和工具
-拜访案例分析
销售工具（三） 建立信任
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
十种引起客户注意的开场
建立信任的三大内容和层面
1)案例和模拟扮演 2)工具介绍
销售工具（四） 客户需求了解
信息的重要性与搜集方法
调查四步 – 望、闻、问、切
提问的二种类型 – 开放式、封闭式
客户主要信息表格和工具
信息问题库
1)案例分析和经验分享
2)问题库的建立练习
销售工具（五） 客户需求深度分析
解释“冰山”原理在销售中的作用
分析客户购买的动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，保证入围
搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
弄清使用者的需求和心理，引导沟通
1)案例分析与练习
2）工具导入与练习
销售工具（六）
引导客户需求
客户需求的四种状态
客户不买账怎么办
客户拖延如何处理
怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定
1)案例分析与演练
2）工具导入与练习
销售工具（七） 产品或方案特优例证
介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
掌握呈现的技巧
学习专业化呈现的指导方针及小组作业
结合客户内部产品情况工具练习
销售工具（八） 客户异议处理
客户异议的真相和原因分析
客户异议的种类
处理客户异议的4大方法
1）异议练习
2）异议问题库的建立和解决方案
销售工具（九） 销售态势分析
怎样处理与客户内部搅局者的关系
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
1)案例分析与讨论
2）分析工具练习
销售工具（十） 留存客户
销售与挽留的重大意义
挽留客户的方法
维系客户的重要准则和事项
工具介绍与练习

讲师介绍：韩先生
讲师经历：
工商管理硕士
深圳华南集团进出口贸易部经理
*AMF保龄球机构区域销售经理
香港保得工程有限公司北方区域经理
Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲*的培训机构）
Achieve Global（*智越）专职培训师（北美*的培训机构）
哈佛商学院 认证讲师
2004年中国十大培训师
专业经历与背景
在过去的26年的工作经历中，大型着名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，其专长集中在市场营销、企业管理等：韩老师具有8年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
授课风格:
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法。

大客户销售课纲