课程描述INTRODUCTION
顾客消费心理分析培训
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
顾客消费心理分析培训
课程大纲:
前言、 营销服务新理念
一、 为什么要让顾客满意
(一)、 我们的工资由谁付?
(二)、 什么是企业生存的根本?
(三)、 本行业市场现状分析;
(四)、 在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
(五)、 顾客满意好处与顾客不满意的后果分析;
二、 影响服务效果的三大因素
三、 服务营销策略:海量营销策略、资源整合策略、团队配合策略、攻心为上策略
案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第一章、顾客消费心理分析
一、顾客性格分析
(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
(二)、四种性格的短片片断观看及分析讨论
(三)、针对四种顾客性格的沟通技巧
(四)、针对四种顾客性格的营销策略
(五)、自我测试:自己属于什么性格?
二、顾客性别分析
(一)、女性消费心理分析;
(二)、男性消费心理分析;
(三)、针对顾客性别的沟通营销策略与方法
(四)、案例分析、模拟演练
三、顾客年龄分析
(一)、青少年消费心理分析;
(二)、中年消费心理分析;
(三)、老年消费心理分析;
(四)、针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法
(五)、案例分析、模拟演练
四、顾客职业分析
(一)、机关行政事业单位人员消费心理分析;
(二)、传统职业人士消费心理分析
(三)、新经济职业人士消费心理分析;
(四)、针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析
(五)、针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法
(六)、案例分析、模拟演练
五、顾客地域分析
(一)、农村人员消费心理分析;
(二)、城市人员消费心理分析;
(三)、全国各地典型消费心理分析
(四)、针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法
(五)、案例分析、模拟演练
六、顾客购物态度分析
(一)、七种顾客购物态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型);
(二)、七种顾客购物态度的弱点分析
(三)、针对七种顾客购物态度的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
七、顾客购买心理分析
(一)、七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、七种顾客购买心理的弱点分析
(三)、针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
八、顾客购买行为分析:
(一)、八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)
(二)、八种顾客购买行为弱点分析
(三)、针对八种顾客购买行为的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
九、顾客购买关心分析
(一)、11种顾客购买关心内容分析(营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)
(二)、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
(三)、针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
十、顾客购买动机分析
(一)、二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)
(二)、二种顾客购买动机现场演示
(三)、针对二种顾客购买动机的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
十一、顾客深层需求分析
(一)、马斯洛需求层次论
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型、
(四)、钓鱼理论
(五)、案例分析
(六)、模拟演练
十二、顾客购物身份分析
(一)、顾客购买过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)
(二)、案例分析及短片观看。
(三)、七种身份 VS四种性格
(四)、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
(五)、案例分析
(六)、模拟演练
问与答
学习总结与行动计划
老师介绍:杨端祥
出版作品:《突破销售困境——销售“囚徒”变“高手”的12个突围法则》(即将上市),
《水性领导——中国式领导力的8大*法则》(即将上市);
北京大学特聘教授,北航在职研究生班特聘专家,被中国银行辽宁省分行学员尊为“*讲师”,中国银行、光大银行、北京银行、河北邮政、三星通信等知名企业常年轮训讲师;
12年一线营销实战及管理经验,大学毕业由技术转型业务,1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目,2年内从销售高手到公司副总,1年内将团队打造成集团销售*团队;
先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理,国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理,同时常年兼任多家企业内部首席销售导师;北京三合源泉教育科技CEO,首席营销及管理导师;
横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业,崇尚“从战争中学习战争”,对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会,进而自成一派,有着鲜明的个人风格与实战特性;
8090后成长教练“田先”老师之核心版权课程“‘三十而立’职业化成长与管理系列”首席授权讲师,课程开发合伙人。
培训风格:
杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格,其理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效;
在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受;
其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格,深受学员的欢迎。
顾客消费心理分析培训
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