客户关系管理

【培训背景】：
在群雄逐鹿的时代，谁拥有了客户，谁就赢得了市场，良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面。然而，许多销售人员对于开发关键客户，做好客户关系管理深感困惑——
如何建立扎实的销售基础，高效开发客户？
如何与客户深入沟通，避免不断的价格压力？
如何进行深度营销，强化客户忠诚？
针对以上问题，我们特邀原摩托罗拉大客户销售总监张志滨先生，与我们一同分享《客户开发与客户关系管理》的精彩课程，详细讲解进行客户关系管理的思路与方法技能，以帮助您真正掌握一套获得客户、保留客户、提高客户盈利能力的方法，让您不仅掌握客户关系管理的理论，更重要的是知道带着理论回到企业如何操作。

【课程收获】：
陈述客户管理的战略意义
描述客户开发的覆盖体系
运用客户关系的推进方法与技巧
陈述客户的采购决策流程

【课程大纲】
【第一天上午】
一、客户价值与价值销售
1、决定销售成功的要素
2、客户管理的战略意义
3、创造客户的价值
4、显性需求、隐性需求
5、客户价值金字塔
6、客户管理的指标
二、客户开发战略
1、市场细分和产品定位
2、销售的战略、SWOT分析
3、销售战略与销售组织设计
4、客户开发的覆盖体系
5、培育未来的市场
6、客户开发的战略执行

【第一天下午】
三、 客户开发
1、对客户的情报收集与分析
① 了解客户的战略
② 商业驱动因素
③ 关键成功因素
④ 客户背景与竞争分析
⑤ 组织结构与权力结构
⑥ 客户财政与购买规模
⑦ 购买周期与决策流程

【第二天上午】
2、客户需求调查与分析
3、UCV销售模式
4、客户信任关系的建立
5、客户关系的推进方法与技巧
四、销售机会
1、客户的采购决策流程
2、销售漏斗管理
3、销售机会PIPELINE的管理
4、销售中的竞争策略
5、销售经理的职责
6、销售过程的管理

【第二天下午】
五、 客户关系管理
1、客户的生命周期
2、客户终身价值
3、客户满意度与忠诚度
4、客户的需求管理与需求创新
5、服务营销
六、客户管理系统
1、客户管理的目的和流程
2、客户管理的内容
3、CRM的应用

客户开发与客户关系管理培训总结

客户关系管理