对公营销执行力提升培训

课程大纲：
商业银行是经营信用的中介服务企业，其价值来源于为客户提供相应的资金结算、融资、信用保证、咨询及资产管理等融资、融信、融智方面的服务，因此可以说商业银行的价值是基于客户而产生的，服务水平和客户群体从内外两个方面决定了银行赢利的竞争力，商业银行要充分利用自己的优势营建自身的客户群体。每家银行都执行符合自身经营目标和特色的客户战略，只有提升客户经理的营销执行力，方能构建符合自身业务特色和发展规划的客户群体，为了实现这一目标，因此提升客户经理的营销执行力尤为必要。
客户决定了商业银行的价值竞争力。当前商业银行的经营理念为以市场为导向、以客户为中心，因此根据客户关系管理的理念，银行公司业务营销的基本流程为：目标客户搜寻、客户信息收集与客户价值甄别、客户需求诊断与挖掘、沟通谈判、营销方案的制订与实施、客户关系管理等环节。客户经理营销执行计划就这样实施。

课程导入：邮储银行的痛点是公司业务开展晚，客户基础薄弱，客户经理的技能有待提升……邮储银行的优势是得益与普惠金融的网点优势和存款优势，信贷规模充足，人才选择余地较大……

课程大纲/要点：
第一单元 目标客户搜寻与客户需求挖掘 
导入：客户经理胜任力模型
第一章 目标客户的搜寻
一、商业银行最优客户战略
二、新时代、供给侧改革背景下，到哪里搜寻优质目标客户？
1、抓住供给侧改革的市场机遇
案例分享：如何让企业的应收账款流动起来
企业是如何节约运营成本的
2、新时代脱虚向实的市场领域
案例讨论：什么样的中小企业可以帮助银行实现趋利避险？ 
3、弱周期领域的客户市场
案例分享：在供给侧改革背景下如何让客户资产流动起来？
4、细分市场，拓展有价值客户：
目标市场分享：
科技创新领域的客群
文化创新领域的客群
现代服务领域的客群
互动案例：建筑诊断修复行业、能源合同行业、现代定制行业的优质中小企业、农业供给侧改革的目标客群营销分享。
三、目标客户的确定原则：
1、效益性原则
2、发展性原则
3、结构优化原则
4、安全合规原则
5、匹配性原则
6、有效沟通原则
案例讨论：为什么这个公司难以营销？
为什么这样的客户要退出？
四、如何搜寻优质目标客户？
目标客户搜寻一般有以下方法：
1、连锁法拓展目标客户
2、缘故法拓展目标客户
3、交叉法寻找目标客户
4、资料法查找目标客户
实战模拟：如何用缘故法营销优质客户
如何用连锁法营销交易链的客群
公私联动，交叉营销法我们会了吗？

第二章 客户信息收集与需求挖掘
客户信息收集：
客户信息收集是客户营销的重要基础工作，切实把握客户信息，可以提高客户价值甄别的准确性，并开展有针对性的营销活动，制订切实可行的金融服务方案，提升营销的效率并防范风险。信息收集包括：
1、客户基本材料
2、客户与银行的合作情况
3、客户公司治理和决策权力结构
4、客户决策角色类型
二、客户的行业信息收集
1、客户所在行业的景气信息
2、客户在行业中的地位
3、客户经营和财务信息
三、客户信息分析
1、国家产业发展信息分析
2、客户所在行业景气信息分析
3、企业经营和财务信息分析
互动讨论：财务报表告诉了我们什么？
实战推演：如何识读财务报表——走出数字陷阱
四、客户问题诊断和需求挖掘
寻找出客户与银行合作及经营发展中的问题和痛点，象医生诊断病人一样，用望、闻、问、切的方法发现企业经营管理中的痛点，为针对性地开展差别化营销做好准备。
互动讨论：客户价值甄别模型
互动竞赛：案例客户的价值甄别，考察对模型的理解和应用能力
互动讨论：客户营销切入点模型推演
1、从现金管理中挖掘需求 
2、从应收账款管理中挖掘需求 
3、从票据管理中挖掘需求 
4、从外汇业务中挖掘需求 
5、从资产管理中挖掘需求 
6、从项目投资与项目管理中挖掘需求
7、从企业资本运作中挖掘需求
案例分享：供应链金融的需求挖掘与产品组合营销
实战模拟：推广好三种产品组合:
A.投资银行产品：
B.交易银行产品
C.创新融资类产品

第三章  负债业务营销技能提升
导入：基于人际关系的营销路径
一、一人干银行全家拉存款效果如何？
互动讨论：对公负债的本质到底是什么？
如何把银行建成现金流的驿站？
二、金融服务如何改变现金流？
互动案例：这个优质客户为什么把业务转到他行？
衡量金融服务质量和水平的标准到底是什么？
三、关系和技能是增存的两大手段
案例分享：快速提升存款营销业绩的措施（全案例）
1、让资产流动起来是营销结算型负债的主要手段
2、增值、保值服务是竞争赢得主动的必杀技
3、信息、人脉是找到金库宝藏的金钥匙
4、保证金也是存款的重要来源
5、存贷联动是争取动态存款的有效措施
6、监管、托管，把银行建成客户资金的归集池
7、源头性业务投标，端了条线资金的老窝

第二单元  中小企业的链式营销术
导入：客户关系建立与维护作业流程
银行要营销怎样的中小企业
一、目标客户的确定原则
二、既有成长性又有高价值的客户集群
三、推荐的新兴行业目标客户
讨论：如何实施轻资产中小企业客户的信贷工作？
中小企业的获客方法
一、互联网背景下的链式营销法：批量获客
二、话术营销的故事
三、有效沟通的技巧
四、拉近与客户距离的12种方法
互动案例：如何根据客户场景判断客户的行为模式？

第三章  中小企业融资风险频发的原因分析
一、中小企业融资风险频发的原因分析
二、中小企业融资风险之流动性分析
三、如何安全解决中小企业融资问题？
案例分享：如何培育轻资产、高流量、快成长的创新型企业
互动竞赛：如何甄别客户的价值？
四、综合授信方案设计
五、有效的风险经营措施
案例分享：拟上市公司的*营销时机和措施
 

第四章 小企业信贷趋利避险的方法（全案例）
一、如何安全地解决中小企业的融资问题？
二、浦发银行创业贷款模式
三、交通银行科技金融模式
四、国有银行的供应链模式
五、企业生命周期与贷款周期方式模式
六、投贷联动的机制与模式
七、小巨人科技企业培育的综合金融方案

第三单元 公司业务营销的面对面技能：商务沟通与谈判（学习行动）
有效沟通的技巧
1、要有一个明确的目标
2、多看善听勤问
3、微笑、赞美加倾听
4、善用网络工具
5、商务展示真功夫
案例分享：*Blendtec榨汁机的视频展示
互动演练：从进门到入心——拉近与客户之间距离的12种方法
二、商务谈判
1、商务谈判的原则
2、谈判的基本程序
3、制订谈判的目标
4、谈判的准备
5、谈判进行中的技巧
6、如何打破谈判僵局，处理异议
案例分享：扭转乾坤——某电子通讯设备公司的谈判
三、定价的策略和技巧
1、四种常见的定价策略
2、定价要处理好好的五种关系
3、报价的技巧
互动讨论：价格谈判需要处理好的银企合作关系分析
实战模拟：让我们来谈判吧——谈判方案的编制与执行
互动案例：这个失败的案例对我们有什么启示？
课程回顾总结：互联网支付革命的启示，跨界：“我消灭你，与你无关”。 跨界时代“羊毛出在狗身上，由猪买单”。现阶段打败你的不一定是对手，而是一个过路人。

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