课程描述INTRODUCTION
营销人员反控标培训
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
营销人员反控标培训
课程背景:
对于所有开拓新市场的营销人员而言,都面临着同样一个问题:如何打破竞争对手的垄断,如何破解并成功中标竞争对手控标的项目?这意味着,掌握反控标技能,将竞争对手控标的项目成功拿下,这往往是快速开拓新市场、树立标杆成功案例的一条捷径。
课程收益:
.掌握招投标的基本概念及操作流程;
.提升营销人员反控标的能力与水平,在商务关系不如竞争对手的情况下,在招投标阶段通过一定的策略与技巧将项目拿下;
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)
课程方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题!
第一讲:招投标基础知识及反控标策略总览图
一、招投标的基本概念
1.招投标制度的起源
2.我国招投标制度发展史
1)第一阶段:招投标制度初步建立
2)第二阶段:招投标制度规范发展
3)第三阶段:招投标制度不断完善
3.招投标的基本程序
1)招标
2)投标
3)开标
4)评标
5)中标
6)签订合同
4.招标的方式
1)公开招标
2)邀请招标
思考:你知道评审和评标的区别是什么吗?
5.可以不招标的情形
1)招投投标法规定的不招标情形
2)政府采购规定的不招标情形
3)机电产品国际招投标中的不招标情形
6.电子化招投标
二、招投标的法律体系框架
1.三套招投标法律法规体系
1)财政部
2)住建部
3)商务部
4)三者的区别与联系
2.四级招投标法律法规体系
1)*
2)*级
3)部委级
4)地方级
5)如何快速掌握投标中最核心的法律法规
三、反控标策略总览图
1.反控标成功的五大关键
1)招标环境公开透明、监管规范
2)熟悉法律法规、善用法律武器
3)善于利用评标专家
4)公司高层大力支持
5)掌握反控标核心技能
2.反控标策略总览图
课堂活动:请每个小组根据画出一幅反控标策略总览图
第二讲:反控标技能与实用工具之标前分析篇
一、分析招标文件
案例讨论: 请贵公司提供1-2份招标文件,现场分析。
1.技术部分四大常见陷阱
1)技术指标指向特定产品/型号
2)需求描述明显与实际情况不匹配
3)需求描述含糊不清
4)现场踏勘资料不全
2.商务部分两大常见陷阱
1)资格条件困难重重
2)成交条件极端苛刻
3.评分标准中的常见陷阱
1)主观分与客观分
2)客观分的常见陷阱
3)主观分的常见陷阱
思考:针对各类陷阱,都有哪些好的应对方法?
二、分析人物关系
思考:招标文件条款的主导者是谁?
1.招标人(业主)
1)拍板人
2)决策人
3)使用人
4)评估人
2.招标代理人
1)政府采购中心
2)招标代理公司
3)公司采购部
第三讲:反控标技能与实用工具之投标执行篇
一、说服高层大力支持
1.说服高层支持的三大理由
1)客观分不吃亏
2)主观分有把握
3)比重比较有利
2.拟定投标报价的三步曲
1)估算竞争对手的报价
2)常规型低价策略
3)*型低价策略
二.编写高质量投标文件
案例讨论:你该如何编写投标文件!
1.投标文件商务部分的编写
1)容易忽略的三大重要材料(社保/纳税/财报)
2)各类资质、证书、成功案例等证明材料的三大注意事项
3)售后服务承诺更优的六大秘诀
2.投标文件技术部分的编写
1)产品选型更优的五大秘诀
2)技术方案更优的六大秘诀
3)项目实施方案更优的四大秘诀
3.投标文件的自我检查
1)资格条件自查表(工具)
2)评分标准自查表(工具)
3)独立商业价值总结页
4.技术指标无法满足招标文件时的两大对策
第四讲:核心反控标技能与实用工具之评标利用篇
一、分析评标过程
1.与评审相关的法律法规
1)政府采购评审专家管理办法
2)关于进一步规范政府采购评审工作有关问题的通知
3)地方落地管理办法
案例分析:专家评标时是否可以否决投标人的承诺
2.专家评标的一般流程
3.专家评标的核心过程
1)审查招标文件(采购文件)
2)投标人资格符合性检查
3)综合评分/*评标价
4.专家对明显低价投标人的处理过程
二、评标专家影响
案例分析:为什么专家不肯帮业主?
1.评标专家的日常影响
1)建立企业内部的专家资源库
2)专家资源库的日常经营四大策略
2.评标专家在评审现场受哪些因素影响
1)采购人的态度与倾向
2)评标现场的环境
思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同?
3)投标人的述标演讲
4)投标文件的质量
5)投标报价
3.哪些评标专家能够被影响
1)四种类型的评标专家
2)评标专家的顾虑分析
3)采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
第五讲:核心反控标技能与实用工具之质疑操作篇
一、质疑与投诉的基本概念
1.未中标的几种争议解决方式
1)质疑
2)投诉
3)复议
4)诉讼
5)举报
2.质疑与投诉的利弊分析
1)质疑与投诉的三大利益
2)质疑与投诉的三大弊端
3)趋利避害的四大策略
3.质疑与投诉的三大常见错误
1)无证据质疑
2)非法取证质疑
3)质疑对象不清
二、质疑与投诉的具体操作
1.质疑招标文件倾向性的三步操作法
1)搜集招标文件存在货向性的证据
2)寻找法律法规的依据
3)质疑与投诉文件的具体编写
2.反控标未成功(未中标)时,质疑与投诉的四步操作法
1)引蛇出洞
2)进退有据
3)明确诉求
4)适可而止
案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗?
第五讲:课后行动计划
1.待解问题答疑
2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅
3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
4.现场学习情况的小组评分统计
营销人员反控标培训
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