客群定位培训

【课程背景】：
随着商业银行竞争的日益加剧和产品的同质化越来越严重，对于客户营销与服务压力逐渐增加，商业银行在寻求转型的同时，试图通过差异化服务和特色化营销吸引客户、留存客户。以专题活动或异业联盟的方式将资源进行整合、更新，从而提供给客户更优质、更便利、更快捷的服务。但是在众多活动及跨界联盟结果来看，由于前期对数据分析不透彻、商户性质不了解、客户定位不准确、沟通过程不细致、活动内容不清晰、客户感受不重视，造成了极大的资源浪费。使得银行在费时、费力的情况下，未能达到预期效果。此课程将帮助商业银行梳理商户、企业、政府机关资源的获取、需求、合作、建立与退出，精准定位目标客群，并对活动策划全流程进行讲解与解读，让银行更能直接触达客户，让客户的体验有所提升，从而提高客户忠诚度。

【课程特色】：
1、实战性---课程内容清晰、简洁、明了，上手轻松，做到招之即来，来之即战，战之即胜。
2、针对性---针对商业银行痛点量身定制，强调客户与营销场景的互动，提高工作效率，加强与客户的互动性和粘性，从而提升业绩。
3、互动性---采用互动形式，教、练结合，结合工作突出案例，聚焦在实际工作中遇到的情况，进行重点阐述及解答。
4、逻辑性---点面结合、层层渗透，挖掘问题的根源，强调举一反三。
5、专业性---通过实战、专业的讲解，提升工作能力，形成一套行之有效的方法。

【培训对象】：
商业银行零售负责人、客户经理、支行班子成员、银行中层管理人员、零售管理部室人员

【培训单位】：
国有银行、股份制、城商行、农商行

【课程大纲】：
一、与众不同的开门红：
1、开门红的“忧”与“痛”
2、开门红的目的与意义
3、新形态下的开门红
4、开门红项目核心价值

二、数据调研分析：
1、基于市场与客户的调研设计
2、客户关系管理系统的应用
3、考核体系下年度目标及完成情况
4、日常管理下数据的整合
5、市场细分与目标客群的选择

三、引流获客的桥梁：
1、银商、银企、银政联盟前的商业银行获客模式
2、联盟带来的机遇
3、联盟的存在的问题
4、跨界合作下联盟的发展

四、联盟的动态结合：
1、商户与企业经营模式分析模型
2、政府的禁与入
3、彼此需求的契合
4、流量客户的管理与运用
5、双向存量客户的深度挖掘
6、目标客户的有效识别

五、打造圈层联盟模式：
1、马斯洛需求与圈层文化
2、联盟之间的协与同
3、意识形态的互补与创新
4、有效触达的联盟

六、联盟运营策略：
1、目标与方向的一致性
2、管理、开发与合作全流程
3、过程管理与目标管理的融合
4、退出机制
5、形成常态化的联盟体系

七、开门红的防守与进攻：
（一）基础篇
1、厅堂阵地堡垒
2、联动营销流程梳理
3、微沙龙的关键点把控
4、“三公里”外拓实战法
5、产品销售向客户维护的转变
（二）提升篇
1、互联网时代下的客户服务理念
2、社区营销要点
3、差异化客群的营销准星
4、微信与抖音的服务营销情境
5、活动督导、反思与破冰

八、客户维护与营销活动：
1、活动策划方案的依据和方向
2、沙龙合作联盟选择
3、精准客群特性与需求分析
4、基于活动的产品设计
5、营销活动前置工作
6、营销活动中期的协调与安排
7、突发事件的危机处理
8、后评估体系

九、联盟“回头看”：
1、核心指标的落实
2、产品覆盖度的夯实
3、客户满意度的提升
4、商户需求的实现
5、1+“N”的连锁反应
6、打造智能化的联盟APP
7、形成数字化、品牌化的战略经营方针

十、营销案例：
1、银商联盟---合作共赢
2、银企联盟---合作创新
3、银政联盟---合作基石

客群定位培训