银行对公业务营销培训

一、宏观经济环境与银行发展策略 
1、宏观经济要点分析
2、2021年国际经济变化对我国的影响 
3、2021年备受投资人关注的行业 
4、2021年重点投资领域 
5、2021年备受投资人关注的行业
6、供给侧改革与资本市场
7、投资市场分析框架
8、2021年资产配置策略参考
9、行业内竞争情况
10、现代银行业务框架

二、客户经理特质与客户需求分析 
1、成功的客户经理共同的特质
2、专业无可取代
3、客户的基本银行需求
举例：企业客户的金融服务需求分析
4、了解企业——企业财资需求
总结：企业客户需求来源
举例：家族企业管理--需要考虑的重点
举例：创建银企联动营销
举例：区域客户持续营销策略

三、对公业务营销全流程
专业服务营销流程PSSP
1、寻找客户
2、接触客户
3、确立需求
4、准备建议
5、提出方案
6、持续维护

四、大客户顾问式营销技巧 
业服务营销流程PSSP
1、销售的四部曲
2、销售举例
案例分析
3、阶段分析—A.初步接触
4、阶段分析—B.调查需求阶段
顾问式服务营销的关键
营销做法比较
客户需求的唤醒
调查需求阶段
*提问模式的四种类型
*提问顺序的运用
*四种问句的关键目的
5、阶段分析—C.展现实力阶段
产品与服务的FABE
有效地展现实力
6、阶段分析—D.获得承诺阶段
获得承诺三阶段
拒绝预防vs. 拒绝处理
总练习  

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