商业地产销售培训

培训对象
地产营销相关人员

课程大纲：
第一章：商业地产销售的特征
1、商业地产的投资品性质
2、商业地产订单的特殊性：
——商业地产订单属于大单销售模式，小单销售模式不适合
——房地产消费者决策复杂，受多方因素影响
——客户卖涨不买跌折预期效应
——商业地产的价值营销特征明显
3、影响商业地产客户的产品因素
——地理位置（如交通、旅游资源、商圈、发展规划、房租价格等）
——配套设施（如商业、休闲、娱乐、零售、停车位等）
——户型（如开间、纵深、使用面积、临街景等）
4、影响客户下单的非产品因素
——房价、租金预期
——城市（旅游区）发展布局
——限购政策（如购房条件、购房首付比例等）
——优惠政策（如税费收优惠等）
——地产企业销售政策（如促销打折、赠送附属设施、联合促销等）

第一章：优秀房地产业务员基本要求
1、成功业务员的三项精神特征
——敏锐的市场嗅觉                     ——不屈不挠的进取精神
——群体的合作
2、成功业务员的性格特征
——极具亲和力                         ——善于揣摩顾客心理
——抛弃没有价值“自尊心”             ——凡事先考虑他人
——做事主动，不拖拉                   ——有强烈的目的心
3、成功业务员的价值观
——帮助别人，才是帮助自己             ——为客户创造价值
——以客户为中心的市场营销观念         ——严以律已，宽以待人
4、成功业务员的知识能力
——具备灵活的头脑                     ——善于和陌生人说话
——善于学习进步                       
5、成功业务员的基本礼仪
——业务员的仪容仪表                   ——业务员应注意的形体礼仪
——客户沟通礼仪                       ——业务员的电话礼仪细节
——业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪

第二章：房地产客户开发的技能
1、找准目标客户源
——显性客户与潜在客户                ——善于评估客户价值
——寻找客户的十大渠道                ——“顺瓜摸藤”寻找客户源
2、客户的核心需求是什么？
——商业地产客户的主要需求
——自用客户的主要需求
——投资客户的主要需求
3、客户开发的四个步骤
——初步接待                          ——首次看房
——客户决策流程                      ——晋级承诺
——合同签定                          ——付款交房
4、业务沟通的技巧
——判断客户的类型                    ——不同客户的应对方法

第三章：房地产销售谈判的技能
1、如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件                ——坚决不要接受第一次报价
——学会“感到意外”策略              ——避免对抗性谈判
——做个不情愿的卖家与买家
2、如何取得业务谈判中的优势
——如何应付没有决策权的对手！         ——服务价值递减规律？
——*不要折中策略！
3、如何应对僵局？
——如何应对困局                      ——如何应对死胡同
——及时索取相应的回报
4、业务谈判中技能的应用
——白脸-黑脸策略的应用               ——小点成交的技巧
——如何减少让步的幅度                ——有些条件是可以收回的
——小恩小惠的应用
5、有效的几种业务谈判策略
——“挖坑”策略                      ——“掩饰“策略  
——“声东击西”策略                  ——“故意犯错“策略
——“假设前提 ”策略                 ——“修改条款“策略
——“故意情报透露“策略
6、谈判中的八个基本原则
——让对方首先表态                    ——不要显得聪明
——不要让对方提出开单                ——注意合同细节
——学会分解价格                      ——书面承诺
——集中于核心问题                    ——随时恭维对方

第四章：如何解决房地产销售中的痛点
1、业务员谈判工作中存在的问题
——如何将产品品牌价值呈现出来？    ——品牌价格的理由在哪里？
——如何将产品的卖点介绍到位？      ——同质化下如何实现差异化？    
——如何理解客户购买的心理？        ——是否能有效应对客户的异议
——业务员常见的错误行为和语言      ——业务员用什么打动客户？
2、如何解决房地产棘手问题
——购房政策限制的问题                   ——银行按揭贷款的条件；
——对房屋质量担心的问题                 ——对未来价值走向的问题
3、谈判压力点
——时间压力                        ——信息权力；
——随时准备离开；                  ——要么接受，要么放弃
——先斩后奏                        ——热土豆策略
——最后通牒

第五章：商业地产促进客户成交的策略
1、稀缺策略
——抓住房地产产品的不可复制性   ——客户害怕失去的心理
——从客户角度扮演好人           ——经易得到的房子是不值钱的
2：竞争策略
——激发客户的自我成功意识       ——榜样的力量是“无穷的”
——引导客户，而不是被客户引导    ——客户实际上处于弱势地位
3、优惠政策的使用
——制造“运气好”的感觉               ——把握好优惠政策的时机
——运用优惠政策的时限性               ——“小恩小惠”很重要

第六章：商业地产销售中的客户维护技能
1、建立自己的互联网营销体系
2、实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）
3、利用互联网建立销售和服务平台
4、——利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性
5、——利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。
3、微信朋友圈、微信群和微信公众号的使用。

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