市场技能提升培训

培训对象
销售人员、业务代表、销售管理人员

课程大纲：
第一章：厂家经销商开发中常见的问题
经销商的发展与动力不足,影响厂家发展目标;
缺乏有效的经销商管控措施；
与经销商沟通与维护不好；
产品同质化的情况下陷入价格和促销战
缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？
销售和管理团队缺乏执行力？
业务人员的营销技能不足！
厂家对销售终端缺乏有效管理！

第二章：厂家销售人员存在的问题
如何将品牌价值呈现出来？
品牌价格的理由在哪里？
如何将产品的卖点介绍到位？
基本的销售服务流程是否到位？
同质化竞争下如何实现差异化？
如何理解消费者购买的心理？
是否能有效应对客户的异议
销售人员常见的错误行为和语言有哪些？
销售人员用什么打动客户？

第三章：如何开发新经销商
经销商布局策略的选择；
建立经销商选择标准（什么样的经销商才是好经销商）
——大的经销商不一定就是合适的经销商？   ——定是要有行业经验吗？
——经销商管理思维比资金重要！            ——找到有进取心的经销商！
——经销商选择中的禁忌！                 ——千万别找一毛不拔的经销商。
经销商开拓的有效方法
——如何利用展会进行招商              ——如何在区域进行招商
——区域经理如何开拓区域经销商        ——招商中的造势与价值塑造
——如何制定有竞争力的招商政策     ——未来的利益比现实的利益更加重要

第四章：提升与经销商的谈判技能
如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件！         ——坚决不要接受第一次报价？
——学会“感到意外”策略！       ——避免对抗性谈判！
——做个不情愿的卖家与买家？
如何进行中场业务谈判的取势
——如何应付没有决策权的对手！   ——服务价值递减规律？
——*不要折中策略！           ——如何应对僵局？
——如何应对困局？               ——如何应对死胡同？
——索取回报要及时
如何进行业务谈判收官之战
——白脸-黑脸策略的应用！        ——蚕食的技巧
——如何减少让步的幅度！         ——“收回条件”策略的应用
——“颀然接受”策略的应用
有效的几种业务谈判策略
——诱捕                        ——红鲱鱼
——故意犯错！                  ——预设
——升级                        ——故意透露假消息
谈判原则
——让对方首先表态              ——装傻为上策
——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议
——学会分解价格                ——书面文字更可信
——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

第五章：实施有效的终端(包括KA)管理
哪些因素影响实体店终端的购物
——空间形象                        ——价格形象
——氛围形象                        ——服务形象
——产品形象                        ——便利性
终端建设的盈利模式分析
——终端投资、收入和成本预测             ——经销商投入及盈利分析
——经销商终端投入及盈利分析             ——厂家专卖店投入及盈利分析
如何建设六好终端
——位置好                           ——形象好
——上样好                           ——陈列好
——导购好                           ——促销好

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