《产品竞争分析及策略市场分析与用户引导》
讲师：喻国庆 浏览次数：8
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
产品竞争分析培训
课程学员：售前产品运营经理，
教学纲要：
第一章：行业洞察与信息挖掘
第一节 利用百度指数分析
1) 多维度分析关键词热度及其变化
2) 百度指数概况分析
3) 百度指数热点趋势分析
4) 百度指数-需求分布分析
第二节 挖掘其它信息的途径
1、其他网络平台数据分析
2、政府网站分析获取信息
3、上市公司年报分析获取信息
4、专业调研公司报告
5、行业报告
6、商协会行业协会
7、产业链分析
案例：林彪三问赢得辽沈战役
第二章：竞争市场分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手销售数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手终端网点管理
5、竞争对手终端促销
6、竞争对手终端展示的
7、竞争对手产品策略分析
8、竞争对手营销策略分析
9、竞争对手价格策略分析
10、促销与动销分析
11、终端网络关系分析
12、团队战力分析
13、投入产出分析
第三章：新产品可行性报告及分析?
第一节 市场分析。
1、分析市场发展历史与发展趋势,市场容量??
2、本产品和同类产品的价格分析。?
3、统计当前市场的总额、竞争对手所占的份额，分析本产品能占多少份额
4、产品消费群体特征、消费方式以及影响市场的因素分析。?
第二节 竞争实力分析。
1、竞争对手的市场状况:研发、销售、资金、推广等方面的分析，
2、自己的市场状况、研发、销售、资金、推广等方面的分析。?
第三节 技术可行性分析。·
1、本产品的主要技术指标、渠道结构、
2、实现的目标以及应用系统等新采用的技术等?
第四节 时间和资源可行性分析。
1、按照正常的运作方式，开发本产品并投入市场还来得及吗?
2、人员能及时到位吗?软件硬件能及时到位吗??
第五节 知识产权分析。
1、考虑以下因素：是否已经存在某些专利将妨碍本产品的开发与推广?
2、本产品能否得到知识产权保护，
3、如何获得?存在的问题及建议??
工具SPET环境分析
工具STP目标市场分析。
第四章：产品卖点的挖掘
一、用户分析
1、环境与用户分析
2、营销环境分析
3、用户行为分析
4、调查的关键点
5、分析和处理数据
6、定义目标客户
7、设计产品卖点
8、分析客户痛点
二：产品卖点挖掘
1、从产品自身属性及特色
2、竞品出发
3、类目热搜词
4、顾客反馈
（1）商品评价
（2）客服咨询
5、从营销内容出发
6、产品卖点筛选排列，
1) 第一步：全面罗列卖点
2) 第二步：对卖点进行删选分类
3) 第三步：根据买家功能性需求和情感性需求给卖点排序
我们来看买家的需求：
我们来看买家痛点：
三、目标客户商机挖掘
1、用户分析的四个重点
2、用户开发的十大误区
3、精准营销目标要明确
4、获得用户：挖掘潜在用户
5、留住用户：维护现有用户
6、激活用户：激活休眠用户
7、如何让用户主动找我们
8、案例：这张用户信息表的问题在哪里？
9、工具：开户开发的十大思维
10、工具：头头是道的运用
11、顾问式销售的特点
12、站在客户的角度制定*的解决方案
13、客户利润增长提案 PIP数值
14、客户利润增长提案内容
15、顾问式销售的要素
16、顾问式销售操作过程
使买方说得更多
使买方更能理解你
使买方遵循你的逻辑去思考
使买方进行有利于你的决策
17、解决方案呈现技巧
18、工具：问话的六大模型
19、工具：用*模式挖掘客户痛点
第五章：客户异议处理
一客户行为语言的心理分析
1、眼神的分析与判断
2、面部表情的分析与判断
3、肢体语言的解读
4、语气语调的分析与判断
5、客户公司地位的判断
6、客户办公场景的解读
7、客户服饰的解读
8、案例：WTO谈判的启示
9、案例：邓总的肢体语言
二、不同类型的客户心理分析及对策
1、犹豫不决型客户 2、脾气暴躁型的客户3、沉默寡言性的客户
4、节约俭朴型的客户 5、虚荣心强的客户6、贪小便宜型的客户
7、滔滔不绝型客户 8、理智好辩型客户
三、如何破解客户的抗拒感
1、巧说反话，迂回攻心
2、用一点压力促使客户果断下单
3、欲擒故纵，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大买卖
5、巧对客户的价格异议
6、让利改变客户的心理
7、同理心使客户与你走的更近
8、迎合客户的上流阶层意识
9、用小话题掀起客户的情感大波澜
10、案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11、案例：如何搞定变卦的客户?
12、工具：*销售法的运用
第六章：产品卖点传递
一、如何用PPT内容打动客户
1、大数据时代的PPT设计
2、PPT设计的色彩与风格
3、PPT素材的来源与选择
4、销讲PPT的四化法则
5、销讲PPT的四种表现法
6、PPT的结构与内容
1) 如何理解金字塔结构
2) 如何做到：虎头、猪肚、凤尾；
3) 生动化：痛点、痒点、卖点、兴奋点；
4) 好内容：产品旺销、价值体现、能卖货、逻辑性
7、案例：可口可乐对PPT文本的审核
8、工具：KISS原则
9、工具：PPT模版资料库
二：沟通说服技巧
1、销售是感性与理性交替的过程
2、说服性沟通设计
3、让人顺从的六大心理秘笈
4、消除沟通障碍的方法
5、掌握客户的资讯
6、掌握客户购买程序
7、如何建立客户信任
8、产品展示技巧
9、工具：产品介绍的FABE法
10、案例：如何发挥团队力量
11、案例：如何化解尴尬气氛
三：产品销讲的专业技能
1、销讲在成交过程中的重要性
2、销讲的三个步骤
3、销讲的设计思路
4、销讲前的准备
5、销讲的演练与PK
6、产品销讲技能
7、客户听众分析
8、如何提高演说能力
9、如何控制紧张情绪
10、如何建立王者气场
11、现场演练环节
1) 口头语言技巧练习
2) 肢体语言技巧练习
3) 眼神的运用及练习
4) 常用手势及练习
5) 提高感染力的练习
12、案例：小贾如何克服演讲技巧
13、工具：设计话术的技巧
产品竞争分析培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314600.html
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