《市场的开发运营与业绩增长》
讲师：喻国庆 浏览次数：38
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
市场开发运营培训
【课程学员】营销人员及主管
【课程收益】
本课程围绕提升销售基本素养，销售能力，提升成单率，提升销售管理，团队建设。
*说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的最重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是“卖的没有买的精”，在市场产能过剩，客户难以搞定的状况下，更要加大对新客户的开发、对老客户的维护。本课程结合行业的特点，通过两天培训使学员掌握客户开发与成单的技能，提升客户满意度，提升公司业绩。
【教学大纲】
第一章 营销人员的专业素养
第一节 营销人员的基本素质
1、基本的商务礼仪
2、见微知著的能力
3、数据分析的能力
4、慧眼识人的能力
5、调动资源的能力
6、方案形成的能力
7、建立自信的方法
案例：营销经理的烦恼
工具：营销主管胜任力模型
第二节 优良的职业心态
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
第三节 良好的职业行为－商务交往规范
一、相见的礼仪
1、商务引见、引导与介绍
2、握手与名片礼仪
3、席位安排的礼宾次序
4、商务距离的运用
5、电梯与乘车礼仪
6、座次礼仪、会议礼仪
二 公关交往艺术
1、问候的艺术
2、得体的称呼
3、距离有度（不同情境下与客户的交往距离）
4、情境交往距离（中国文化下的交往礼仪）
5、馈赠礼品的技巧与艺术
三、 宴客礼仪
1、商务用餐的分类
2、西餐礼仪
3、中餐礼仪
1)商务人员如何点菜
2)菜式的选择与搭配
3)中餐餐具使用禁忌
四、 沟通礼仪
1、人际关系作为资源带来的价值
1)经理人成功的80%因素来自于人际关系驾御能力
2)沟通的理念与心态调整
2、人际沟通的基本技巧
1)通过“聆听”了解对方
2)通过“提问”澄清问题
3)通过“表达”让对方理解
4)通过“信任”建立关系
3、“同理心”技巧
1)表现出同理，而不是同情
2)缺乏同理的倾听模式
第二章 客户开发与销售技能
第一节 市场及客户的调研
1、客户信息如何来？
2、市场调研数据的准确与使用
3、考察市场的“五勤系”
4、选择行业的保龄球的原则
5、发掘客户“鱼塘”的方法
6、客户分析的四个重点
7、客户开发的十大误区
8、如何建立产品的信任状
9、客户开发的十大思维
第二节 客户的拜访技能提升
1、自我介绍
2、销售拜访常见的错误
3、拜访前的准备
4、成功拜访的细节
5、怎样将异议变为机会?
6、随时小心我们的“雷”
7、提问的三种方式
8、我们会问吗？
9、我们会听吗？
10、我们会说吗?
11、客户行为的心理分析
1) 眼神的分析与判断
2) 面部表情的分析与判断
3) 肢体语言的解读
4) 语气语调的分析与判断
5) 客户公司地位的判断
6) 客户办公场景的解读
12、不同类型的客户心理分析及对策
1) 犹豫不决型客户
2) 脾气暴躁型的客户
3) 沉默寡言性的客户
4) 节约俭朴型的客户
5) 虚荣心强的客户
6) 贪小便宜型的客户
7) 滔滔不绝型客户
8) 理智好辩型客户
13、如何建立信任感
1) 营销人员的“精气神”
2) 营销人员穿着与仪容
3) 营销人员表情与动作
4) 语言节奏与语音语调
5) 守时守信信
6) 证人与证言
7) 专业性的体现
8) 辅助资料和工具
9) 信任感的具体体现
案例：中英香港谈判对商务谈判的启示
案例：客户信息表存在的问题？
工具：介绍产品的FABE模式
第三章：提高与客户的谈单能力
第一节 谈判的要领
2、衡量谈判的标准
3、商务谈判的本质
4、谈判的基本原则
5、谈判的两大误区
6、什么是双赢谈判
第二节 谈判的准备阶段
1、如何进行价格谈判
1) 确定谈判的目标
2) 团队角色的分配
3) 谈判中的三策
4) 如何拟定谈判议程
5) 如何评估谈判对手
6) 谈判者的核心技能
7) 如何营造良好的谈判氛围
第三节 谈判的开始阶段
1、专业的行为表现
2、专业形象取得谈判优势
3、谈判开始注意的问题
4、如何判别谈判气氛
5、怎样解读对方的身体语言
6、怎样提出建议
7、怎样回复对方的提议
第四节 谈判的展开阶段
1、谈判遇到的障碍及对策
2、如何破解对方的战术
3、如何面对不同类型的谈判者
4、如何强化自身优势
5、将面对的难题及其解决方法
6、如何强化自身的优势
7、如何弱化对方的优势
8、掌握适当的让步策略
第五节 谈判的协议阶段
1、达成协议应该注意的问题
2、如何谈判结束应该注意的事项
3、如何帮客户下决定
4、合同文本的规范问题
案例：丁书苗搞定大客户
案例：严介和的做人三境界
工具：八种报价的方法
案例：触龙说赵太后
第六节 如何破解客户的抗拒感
1、巧说反话，迂回攻心
2、用一点压力促使客户果断下单
3、欲擒故纵，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大买卖
5、巧对客户的价格异议
6、让利改变客户的心理
7、同理心使客户与你走的更近
8、迎合客户的上流阶层意识
9、用小话题掀起客户的情感大波澜
案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
案例：如何搞定变卦的客户?
工具：*销售法的运用
第四章：销售管理与运营提效
第一节 营销达成要依靠团队的力量
1、 树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
第二节 业绩提升应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
1) 市场研究：总把控
2) 客户拜访：做服务
3) 做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、善于做一个教练
1) 职责：传道、授业、解惑
2) 学会培训提升——训练
3) 销售政策：口灿莲花
4) 教给下属销售目标达成的技巧
5) 销售技巧：二选一法则；分段达标
3、月初认真准备
1) 争取合理的销售任务
2) 把任务分解到具体的工作计划中
3) 确保资源到位
4) 工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
1) 抓住上半月
2) 跟踪到位
3) 及时调整策略计划
第三节 抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
第四节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
1) 激励——做正确的事
2) 控制——要注意纠偏
3) 溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销目标绩效奖惩？
1) 实行绩效奖惩要注意的问题
2) 奖惩的方法
5、业绩考核的方法
1) 考核评估的KPI指标
2) 常用销售人员业务考核维度
3) 销售人员的提成及奖励设置
4) 销售人员业绩的评价
第五节 营销业绩提升的方法
1、样板市场解决的问题
2、样板客户的标准
3、如何塑造企业的价值感
4、品牌就是展示美
5、如何建立个人信任感
6、如何寻找契合点
7、如何营造成交氛围？
8、搞定大客户的四项基本原则
9、大客户成交预测五步法
10、成交的七大信号
11、卖产品不如卖方案
12、成交的22种方法
13、社群营销的技能
工具：*销售法
工具：顾问式销售方案的PIP数值
案例：“倔部长”如何搞定的
案例：张经理肢体动作在商务谈判的运用
第五章：营销团队建设与管理
第一节 优秀团队的打造
1、团队建设打造优秀员工
2、团队建设遇到的困惑
3、什么是团队精神
4、高效团队八种基本角色
5、培养团队精神的四大关建
6、培养积极的观念
7、建立包容、多元、积极的团队
第二节 员工的激励
1、新生代员工管理与激励方式
2、团队的整体效能如何提高
3、为什么员工不思进取?
6、八招提升员工满意度
7、营销团队的整体效能如何提高
8、激励的主要方法
1) 要有榜样的激励：
2) 要有目标的激励：
3) 要有授权的激励：
4) 要有信任的激励：
5) 要有竞争的激励：
工具：鲢鱼效应
工具：在“支帮促”中成长
案例：理查德·塞勒教授的禀赋效应
案例：阿里巴巴管理的“三板斧”
“揪头发”/“照镜子”/“闻味道”
市场开发运营培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314553.html
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