《市场策略与业绩增长》
讲师：喻国庆 浏览次数：38
课程描述INTRODUCTION
江南体育平台是真的吗
：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
市场策略课程
【课程学员】营销人员及主管
【课程收益】
*说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的最重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是“卖的没有买的精”，在市场产能过剩，客户难以搞定的状况下，更要加大对新客户的开发、对老客户的维护。本课程结合设备行业的特点，通过两天培训使学员掌握客户开发与成交的技能，增强客户服务意识，提升客户满意度，提升公司业绩。
【教学大纲】
第一天课程安排：主要突出营销外部规划及市场开拓能力
一、实现大客户营销三部曲（1撒网、2过筛、打靶、）的前两部分，
市场的胜算在布局
二、培训学员的市场规划、开拓客户的筛选
三、市场开拓的专业技能
四、搞定客户的赢得信任感的能力
第一部分：区域市场布局与规划
第一节、头部企业及竞品分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手产品策略分析
5、竞争对手营销策略分析
6、竞争对手价格策略分析
7、促销与动销分析
8、经销商关系分析
9、团队战力分析
10、投入产出分析
11、案例：张经理的“手抄布局地图”
案例研讨与互动：区域如何画好作战地图
第二节、销量预测的方法
1、行业增长率
2、区域与人口数
3、人口流动去向
4、去年同期
5、竞争环境
6、爆款产品
7、市场投入
第二部分 市场策略与销售技能
第一节、市场及客户的调研
1、客户信息如何来？
2、市场调研数据的准确与使用
3、考察市场的“五勤系”
4、选择行业的保龄球的原则
5、发掘客户“鱼塘”的方法
6、客户分析的四个重点
7、客户开发的十大误区
8、如何建立产品的信任状
9、客户开发的十大思维
第二节、客户的拜访技能提升
1、自我介绍
2、销售拜访常见的错误
3、拜访前的准备
4、成功拜访的细节
5、怎样将异议变为机会?
6、随时小心我们的“雷”
7、提问的三种方式
8、我们会问吗？
9、我们会听吗？
10、我们会说吗?
案例研讨与互动：客户邀约及转介绍技能
第三节 客户行为的心理分析
1、眼神的分析与判断
2、面部表情的分析与判断
3、肢体语言的解读
4、语气语调的分析与判断
5、客户公司地位的判断
6、客户办公场景的解读
7、不同类型的客户心理分析及对策
1) 犹豫不决型客户
2) 脾气暴躁型的客户
3) 沉默寡言性的客户
4) 节约俭朴型的客户
5) 虚荣心强的客户
6) 贪小便宜型的客户
7) 滔滔不绝型客户
8) 理智好辩型客户
案例研讨与互动：不同客户心理学知识运用
第四节 如何建立信任感
1、营销人员的“精气神”
2、营销人员穿着与仪容
3、营销人员表情与动作
4、语言节奏与语音语调
5、守时守信信
6、证人与证言
7、专业性的体现
8、辅助资料和工具
9、信任感的具体体现
案例：中英香港谈判对商务谈判的启示
案例：客户信息表存在的问题？
案例研讨与互动：介绍产品的FABE模式
第二天课程安排
一、 市场业绩提升的方法及策略
二、 新营销在本行业的运营达到精准营销
三、 内部业绩管理运营的节奏与实施
四、 团队管理与激励的方法
第三部分 营销业绩提升的方法
第一节 市场业绩提升的策略
1、样板市场解决的问题
2、样板客户的标准
3、如何塑造企业的价值感
4、品牌就是展示美
5、如何建立个人信任感
6、如何寻找契合点
7、如何营造成交氛围？
8、搞定大客户的四项基本原则
9、大客户成交预测五步法
10、成交的七大信号
11、卖产品不如卖方案
12、成交的22种方法
案例研讨与互动：如何抓住客户痛点*销售法
第二节 新营销社群营销的技能
1、社群构成的5个要素
2、建的社群为何无效
3、加群和建群的动机
4、社群管理的方法
5、如何从粉丝到社群
6、粉丝经营的四个核心动作
7、社群运营的注意事项
8、社群运营*的坑是什么
9、自媒体服务号的运用
工具：顾问式销售方案的PIP数值
案例：张经理肢体动作在商务谈判的运用
第四部分：营销业绩地执行、检核及考评
第一节 营销业绩落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
工具：营销目标宣誓模板
第二节 业绩提升，应该做什么？
1、达成目标依靠平时打好基础
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、月初认真准备
争取合理的销售任务
把任务分解到具体的工作计划中
确保资源到位
工作必须突出重点
3、月中紧抓过程管理
第三节、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
第四节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
激励——做正确的事
控制——要注意纠偏
溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
案例研讨与互动：任务量是如何分解的
第五部分：经销商团队的激励及执行力
第一节、团队的沟通与激励
1、营销团队的黄金搭档
2、新员工的“奶爸”管理制
3、团队激励常用的方法
1) 及时鼓励
2) 样板示范
3) 信任放权
4) 比附效应
5) 多讲“小话”
4、管理沟通的身体语言忌讳
5、有效管理沟通的十条基本原则
6、倾听的五个层次
7、“说”的技巧
8、如何与上级沟通
9、如何与同事沟通
10、与下属沟通的原则
11、沟通冲突处理
案例互动与研讨：沟通与激励的方法
第二节、打造执行力
1、什么是执行力
2、树立执行意识
3、为什么执行难
4、执行对个人的影响
5、如何形成执行的习惯
6、执行难的深层剖析
7、执行型员工的特点
8、提高执行的思路
1) ABC法则
2) 西点的军规
3) 执行的关键
4) 执行的步骤
5) 执行与目标
6) 执行的文化
市场策略课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314552.html
已开课时间Have start time
- 喻国庆
[仅限会员]
营销策划内训
- 《软件方案类业务的营销技巧 喻国庆
- 全员营销及销售技能提升 朱华
- 竞争性营销实战能力提升训练 朱华
- 柜面服务提升和网点营销 朱华
- 《快消品数字化营销与管理》 喻国庆
- 《快消品的深度营销与高效 喻国庆
- 商业地产行业营销技巧提升训 朱华
- 区域市场开拓与管理 吴洪刚
- 市场调研与媒体策略 朱华
- 《客户需求分析方案展现谋略 喻国庆
- 数字化促进业绩增长 喻国庆
- 《开发大市场持续高增长》 喻国庆