《新市场开发与客户沟通》
讲师：喻国庆 浏览次数：24
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
新市场开发培训
【培训学员】营销人员
【教学纲要】
第一部分：新市场开发与行业信息
第一节 行业洞察与信息挖掘
1) 多维度分析关键词热度及其变化
2) 百度指数概况分析
3) 百度指数热点趋势分析
4) 百度指数-需求分布分析
第二节 挖掘其它信息的途径
1、其他网络平台数据分析
2、政府网站分析获取信息
3、上市公司年报分析获取信息
4、专业调研公司报告
5、行业报告
6、商协会行业协会
7、产业链分析
案例：铁人王进喜的一张泄密照片，
案例：林彪三问赢得辽沈战役
第三节：竞争市场分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手销售数据分析
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手产品策略分析
5、竞争对手营销策略分析
6、竞争对手价格策略分析
7、促销与动销分析
8、终端网络关系分析
9、团队战力分析
10、投入产出分析
第二部分 客户的开发
1、客户信息如何来？
2、市场调研数据的使用
3、行业与区域市场形状
4、考察市场的五勤系
5、我为什么找不到优质客户
6、寻找客户的方法有哪些？
7、客户分析的四个重点
8、客户开发的十大误区
9、如何让客户主动找我们
10、客户渠道分析重点
11、一张报表高清客户的经营
12、客户的商誉和口碑
13、客户现有产品线的分析
14、案例：这张客户信息表的问题在哪里？
15、工具：开户开发的十大思维
16、工具：头头是道的运用
第三部分 客户的考察与沟通
第一节 客户拜访
1、销售拜访的常见错误
2、拜访前的准备
3、业务人员的精神面貌
4、如何自我介绍
5、邀约障碍排除
6、随时小心我们的“雷”
7、提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
8、我们会听吗？
9、我们会说吗?
10、我们会问吗？
11、工具：介绍产品的FABE模式
12、工具：spin销售法
13、案例：如何建立产品的信任状
第二节 如何锁定关键人
1、B2B业务的要搞清客户的三张图
2、如何搞清客户的业务流程图
3、 如何在客户方编织关系网
4、 如何建立快速建立信赖感
5、 关键人和你的关系程度如何判断
6、 如何保护关键人
7、 客户的购买动机
8、 客户购买的兴趣点
9、 购买的一般心理过程
10、 购买决策心理
11、案列：碎片的信息的判断价值
第四部分 客情关系维护
第一节 如何开展客情关系维护
1、如何做好一站式服务
什么是一站式服务
2、不同类型的客户心理分析及服务应对策
1) 犹豫不决型客户
2) 脾气暴躁型的客户
3) 沉默寡言性的客户
4) 节约俭朴型的客户
5) 虚荣心强的客户
6) 贪小便宜型的客户
7) 滔滔不绝型客户
8) 理智好辩型客户
第二节 如何管理客户满意度
1、什么是客户满意度
2、客户满意度的指标
3、做好客户心里预期管理
4、如何增强客户的粘性
5、如何让客户转介绍
6、重点客户的管理
9、客户管理的工具表单
10、客户信息管理
13、客户信息保密制度
14、客户关系的八大输出
15、客户的相处六大技巧
16、如何处理客户投诉
第三节 客户价值评估运用
1、客户价值应用-差异化客户分级管理
2、客户价值应用-客户保有
3、客户价值应用-*营销
4、RFM模型
5、CLV模型，客户生命周期价值模
6、案例：大众点评网的客户分类
第四节 破除抗拒感的方法
1、巧说反话，迂回攻心
2、用一点压力促使用户果断下单
3、欲擒故纵，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大买卖
5、巧对用户的价格异议
6、让利改变用户的心理
7、同理心使用户与你走的更近
8、迎合用户的上流阶层意识
9、用小话题掀起用户的情感大波澜
10、案例：服务过程中要求改线但不加费用
11、啰嗦型的用户影响工作怎么办
新市场开发培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314541.html
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