《双赢谈判的策略与技巧》
讲师：喻国庆 浏览次数：21
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
双赢谈判策略技巧培训
【课程学员】营销人员
【课程收益】
谈判是营销人员的基本技能，在商务工作中谈判无处不在，其中价格谈判尤其重要，因为价格的溢价部分都是公司的利润，优势的谈判能加速大客户的开发、能提高客户的满意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、资讯发达的今天，谈判仅仅依靠话术和沟通技巧是远远不够的，我们更要重视高效谈判的准备工作、注重高效谈判的过程控制，提高客户成交率。通过学习学员能掌握高效谈判的专业知识、提升学员的谈判的综合素质。
谈判前的准备
谈判目标把握
谈判的策略
谈判过程把控
谈判过程的难点
谈判技巧运用
【课程大纲】
第一章：双赢谈判的准备工作
第一节 谈判的要领
1、双赢谈判的四大原则。
2、谈判的误区
3、谈判的基本原则
4、谈判心理学
5、谈判的解题模型
6、团队与角色分工。
7、好坏人转换谈
8、已有固定供应商的大客户如何破局？
9、客户关注点的变化？
10、TED法则的运用
案例：丁书苗搞定大客户
案例：严介和的做人三境界
第二节：了解谈判对手
1、客户采购决流程三张图
2、两种人：教练和内线
3、权力试探模型
4、识别权利真假。
5、挖掘商机了解客户预算
6、线上线下立体多渠道了解客户
7、客户的画像与粒度。
第三节 双赢谈判中常用策略
1、反客为主策略
2、投石问路策略
3、沉默是金策略
4、声东击西策略
5、欲擒故纵策略
6、针锋相对策略
7、以退为进策略
8、最后机会策略。
9、红脸白脸策略
10、时间策略
11、行业惯例策略。
12、缓兵之计策略
13、激将法策略
工具：关键路径法
工具：多因素评分法
第二章：双赢谈判的控场与博弈
第一节 谈判的开始阶段
1、专业形象取得谈判优势
2、谈判开始注意的问题
3、如何判别谈判气氛
4、怎样提出建议
5、怎样回复对方的提议
7、如何寻找契合点
8、样板客户的展示
工具：优势展示的FABE模式
工具：FOUS提问法
案例：邓总肢体动作的运用
第二节 谈判的展开阶段
1、如何判断客户撒谎，
2、识别谈判中的诈术？
3、谈判遇到的障碍及对策
4、亮证据九连环。
5、如何破解对方的战术
6、解除客户抗拒的十种方式
7、卖产品不如卖方案
8、如何弱化对方的优势
9、掌握适当的让步策略
第三节 谈判的控场-主导谈判
1、谈判中的三场：气场、磁场、主场
2、掌握谈判的主导
-控制开场
-把握话题方向
-合理安排时间
3、谈判中的筹码
4、客户关注点的变化
5、四种类型客户性格及对策
6、破门入室七星剑
7、如何过表表情来判断客户
8、通过眼神来判断客户心理
9、下列情况下，用户占有优势
第三章：价值谈判及价格策略
1、客户为什么说贵？
2、价格低为什么不中标？
3、客户谈判中的压价常见方式，
4、报价的五个前提。
5、报价的技巧模型
6、报价后的反应及措施，
7、让步的注意事项
8、价值演绎四算模型
9、价格策略算成本障眼法。
10、360度价值呈现计算模型
11、通过延长客户的时间跨度来减少还价。
12、通过提问引起客户对更广泛的非价格议题的注意。
工具：数据分析工具应用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈论运用囚徒困境
工具：大客户方案表构成
案例：香港回归谈判
第四章：打破谈判中的僵局
第一节 创造谈判结果的良好结果
2、建立完美的样板市场和客户
3、良好体验
4、营造良好的谈判氛围
5、建立有强大执行力的团队
6、有效规避风险
7、制定切实可行的策划方案
8、重视日常互动
第二节 破解僵局的方法
1、如何破解客户的抗拒感
2、突破僵局的策略路线。
3、消除抗拒感的工具，顺转推。
4、到对手中的顽固派，
5、僵局中的谈判方法。。
6、对方制造僵局常见的几种方法。
7、增加客户粘性的方法，
8、客户转介绍七步法
案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
案例：如何搞定变卦的客户
案例：特朗普的“极限施压”
工具：客户的RFM分析法、
工具：客户的CLV分析法，
案例：华为关键客户坐标
第五章 客户的成交
1、如何建立个人信任感
2、样板市场与样板客户
3、成交的关键—客户信任感的体现。
4、人际信用的六同策略
5、客户信任感的体现
6、如何营造成交氛围？
7、卖产品不如卖方案
8、业务费用不够怎么办
9、搞定大客户的四项基本原则
10、大客户成交预测五步法
11、大客户成交的“六脉神剑”
12、成交的七大信号
13、成交的N种方法
-直接要求成交法
-非此即彼成交法
-特殊让步成交法
-最后机会成交法
-激将成交法
-假设成交法
-小点成交法
-保证成交法
工具：客户痛点*销售法
工具：八种报价的方法
案例：触龙说赵太后
双赢谈判策略技巧培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/314521.html
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