市场营销洞察培训

【课程背景】
现代市场的激烈竞争,要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务,还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心,是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而,理念毕竟不等于实践,企业要想在激烈的市场竞争中争得主动,必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云:“问渠哪能清如许,唯有源头活水来”。套用一下古人的话:“欲问成功路漫漫,唯有创新宽又广”。
*说过,企业最重要的两个职能是创新和营销,而这里讨论的企业创新,不是简单的发明创造或技术创新,而是指原来市场的突围,新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律,这是资源支出和收益交换的规律和结果,是企业发展的必然规律,企业突破这个规律,才能建立另一种平衡,从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律,让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程,张老师会运用讲师原创的分析模型,还原商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让科特勒复杂的营销理论简单化,实用化,工具化、落地化,使学员学之解惑,学之能用,用之有效,实现市场有效突围。

【课程收益】
了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
让学员了解科特勒营销体系,并熟练掌握营销全流程
掌握如何在市场上准确定位,向市场提供有价值的产品和服务,并最终实现企业价值
现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题,真正做到:传道、授业、解惑

【课程特色】
咨询式培训,哲学思辨,亲操案例,互动研讨,现场答疑,学之能用。
是亲手操作,不是道听途说;是深入细节,不是浮皮潦草。
是真实数据,不是网络信息;是对标企业,不是神话偶像。

【课程对象】
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程大纲】
一、市场营销理念的发展
1、市场营销理念的百年发展
生产观
产品观
推销观
营销观
社会营销观
大市场营销观
2、市场营销组合的演进
4P
4C
4R
3、营销1.0到营销4.0时代
营销1.0:产品致胜
营销2.0:销售致胜
营销3.0:营销制胜
营销4.0:全面营销为王

二、市场营销洞察
提问导入:企业经营目的是?企业靠什么生存和发展?企业持续成长的核心能力是什么?
1、市场环境洞察
宏观环境洞察
竞争环境洞察
2、产业市场洞察
市场客户构成分析
企业客户影响因素分析
企业客户购买参与者分析
企业客户购买流程分析
工具: *销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析
小组讨论:根据价值导向的销售成交公式,如何创造客户价值?

三、市场营销战略
案例导入:营销(销售)人员都要回答客户的哪三个为什么?
1、如何做好企业客户细分
市场细分的四大维度
市场细分的三个方法
有效市场细分的判定
2、如何选择企业目标市场
目标市场评估的标准
如何选择目标市场
如何覆盖目标市场
3、如何实现市场精准定位
市场定位的内涵与步骤
市场定位的核心判断(三个层次)
市场定位的依据与方法
工具:POP与POD定位法

四、市场营销策略
1、产品策略
产品组合策略
服务策略
2、定价策略
定价基本方法
定价策略
价格调整策略
3、渠道策略
渠道设计流程
渠道成员管理
4、促销策略
促销组合四大策略
促销组合的影响因素
促销活动设计三步走(策划、实施、评价)

五、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时,2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节

市场营销洞察培训