《支行长胜任力提升的十堂场景课》
讲师：郎静树 浏览次数：3
课程描述INTRODUCTION
：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
支行长胜任力培训
课程大纲：
第一课 支行长（对公业务）岗位认知和职责理解
导入：“人主者，以官人为能者，匹夫者，以自能为能者也。”//《荀子》
支行是商业银行完整的综合经营单元和赢利支点，也是经营网络的物理与技术支点，代表着区域内该银行的社会形象。以支行长为核心的基层领导班子，决定着支行经营发展的方方面面。
一、提升对公司业务主管行长的岗位认知能力
1、分支行经营管理方略和客户战略的执行人
2、分支行的公司业务管理人和营销拓展组织人
3、风险防控和重大风险事项危机处理的前端管理和直接联系人
4、行长的帮手
二、明确公司业务主管行长的岗位职责
1、执行：执行经营方略和客户战略、
2、管理：分解业务目标和营销任务、管理目标任务执行进度
3、组织：组织营销拓展
4、示范：带好客户经理，做好业务教练和牵头营销
5、监督：监督业务流程的制度执行，防范业务风险
6、协调：开展有效沟通，协调部门关系
7、创新：创新营销手段和产品组合，提升有效营销
8、建设：做好日常管理，建设公司业务团队
三、公司业务主管行长的管理素质提升
1、制度执行意识提升，做一个好的制度执行者和监督者
2、加强学习，提升经营方略和客户战略的理解力和执行力
3、加强自身修养，提升公平意识和职业道德
4、理解商业银行转型和公司业务转型
四、公司业务主管行长的业务技能提升
1、客户市场及金融生态的理解力
2、客户价值的甄别模型
3、公司产品定价的4项原则
4、产品创新及组合营销的竞争力
第二课 团队创建与管理能力提升
一、综合金融服务与任务型团队建设
1、 对商业银行的社会职责认知
2、 商业银行的转型路径选择
3、 差异化营销与综合金融服务
4、 营销铁三角与任务型团队创建
二、如何建设公司营销的铁血团队
1、优秀营销团队建设管理的经验分享
2、如何在短时间内重塑一家支行的公司业务，案例解析
3、如何在一年内打造全国示范型网点，团队营销实战案例
4、如何打造人均创利2000万元以上的公司投行铁血团队，营销管理经验案例深度解构
三、管理好团队，提升竞争力
1、管理：文化凝聚，持续健康，理念引领，高效执行。
2、管事：让人做事，让制度管事
3、管财：合理使用，厉行节约；效益优先，兼顾公平
4、管人：恩威并施，赏罚分明，分工协作，同舟共济
四、以考核提升商业银行高质量发展能力
1、 EVA考核是商业银行经营考核的核心
EVA激发员工积极性
2、 FTP提升流动性管理能力
3、 KPI明确特色和业务发展方向
KPI指标体系的设置和加权参数建议
第三课 高质量发展背景下的目标市场细分(2小时)
后疫情时代社会经济的新增长点在哪里？银行应如何重构客群，培育新的业务增长点？
从补短板基建、新型智慧城市建设到新基建到智慧制造，产业结构优化及构建数字经济到碳中和战略的金融生态演进逻辑。
一、 新型智慧城市及其产业链金融服务
1、 新型智慧城市发展趋势
2、 5G+AI+云计算+区块链的新型智慧城市涵盖领域
3、 医疗产业链的金融服务
案例分享：某银行智慧城市供应链金融解决方案
4、 城建弱周期领域资产证券化服务方案
二、新基建及其产业链金融服务
1、新基建的范畴及其产业特征
2、新基建及其产业链的参与者分析
3、5G是新基建的核心，IDC是云计算、数字经济生态和智能制造的基础
4、特高压远程输变电独步世界：特高压远程输电和智慧电网的供应链金融服务策略
5、城际高速铁路和城际轨道交通领先全球：轨道交通的PPP项目服务思路与资产证券化服务思路
6、新能源汽车及充电桩产业链：从制造到推广的民生工程供应链金融
7、数字经济生态下，智能制造的金融生态搭建
三、新三农与乡村振兴的金融服务
1、 事关三农的补短板基建
2、 藏粮于地，藏粮于技的新三农基建
3、 关注基于农用地流转的特色三农服务
案例分享
四、科技创新金融服务，支持高质量发展
1、 政策支持的重点制造领域
2、 政府扶持银行支持的小企业群体
3、 科创企业的财务特征
4、 科创企业的信贷支持策略
五、碳中和战略背景下的绿色金融服务，培育绿色健康发展能力
1、 新能源战略及绿色金融支持
2、 旅游：就业容量大的绿色弱周期产业金融服务策略
3、 现代服务领域的客群及差异化服务
4、 环境保护与新型节能服务业的金融服务策略
5、 绿色建筑一个快速成长的潜在市场
第四课 KYC能力提升，达成趋利避险目标
银行的经营活动主要是市场营销，洞察客户是银行实现趋利避险目标，达成高质量发展的第一步。
一、 商业银行公司客户价值模型
如何以最快的速度、最毒的眼光精准洞察企业客户？
1、从企业的经营信息看清企业的真面目
2、从行业信息看清企业的真前景
3、从财务信息揭下企业经营的面纱
二、企业财务画像的重点要素
1、现金流跟踪告诉我们什么？
2、问题企业普遍存在的五个共性问题
3、财务报表不健全（不规范）的企业，我们如何读懂它们
三、如何在交易中判断企业的行业地位或供应链价值
四、专精特新行业专家修炼
1、医疗保健行业
2、软件行业
3、硬件行业
4、工业原材料与设备制造行业
5、“十四五”大力推动的高新材料行业
第五课 高效率低成本的产业链金融解决方案（2小时）
一、企业交易与现金流逻辑模型
二、企业经营循环与金融服务场景对接
三、数字金融的本质与风险边界
四、从企业到产业的产业链金融服务
五、优质金融服务和产品组合的竞争力
六、基于数字经济的产业链场景金融服务实战案例分享（7个案例7种模式：从批量获客到动态风控的趋利避险能力提升）
1、基于某上市公司的链捷贷模式
2、建筑行业供应链综合服务方案
3、某大型连锁综超的供应链金融服务
4、某食品股份的供应链服务方案
5、基于特高压电网和智慧电网建设的供应链融资服务
6、某高端装备公司的上下游金融服务方案
7、基于电商生态的金融嵌入场景服务方案
第六课 FPA投商行一体化创新服务
FPA:表内融资与表外融资相结合的综合金融服务解决方案是目前优秀商业银行的业务特色，如招商、兴业、宁波、平安等银行都做了许多投商行一体化的业务创新并取得了良好的成效。
导入：趋利避险的实现路径--轻型银行转型的模式选择
投资银行的业务范畴与产品体系
一、银团贷款
1、银团贷款在客户营销中的独特优势
2、银团贷款的作业流程
3、案例分享：如何渗透大型战略客户
二、债券及债券承销
1、债券的方形方式
2、 2022年专项债的三个聚焦点
3、专项债资金跟踪与机构业务拓展
4、实战案例分享：民政系统客户的产业链营销方案
三、企业资产证券化融资服务方案
1、资产证券化的本质及实现渠道
2、银行能为企业资产证券化做什么
3、资产证券化融资的优势（客户营销竞争）
4、新型智慧城市建设与政府资产证券化服务
案例分享：某智慧城市建设项目的FPA服务方案
5、基于双碳战略的绿色金融资产证券化服务
案例分享：某上市公司的绿色债券融资
6、绿色金融服务的营销重点与联动效应
案例分享：某污水处理项目的资产证券化融资
四、双碳及新能源融资服务解决方案
1、清洁能源项目融资方案
2．效能金融
案例分享：基于清洁能源的收费权支持票据
3、关于碳金融及融资服务
第七课 专精特新客群痛点解决方案
一、经济活力：创业生态系统三要素
二、政府扶持银行支持的客户集群
三、认识专精特新及其转板条件
四、科创型企业的财务与金融服务讨论：如何实施轻资产中小企业客户的信贷工作？
银行信贷服务的七大策略选择
五、适合专精特新客群的轻资产融资产品组合创新（监管政策解读和优质金融服务的产品组合策略）
案例解析：四大创新产品实现专精特新客群营销突破
六、投贷联动模式探讨及小巨人培育的跨界金融服务方案
银行同业投贷联动实战案例分享
第八课 基于忠诚客户培育的客户关系管理
导入：客户是根，银行是树，只有根深方能叶茂。
一、做好客户分类，有效配置资源
二、把握客户生命周期，赢得全程价值
三、厘清客户交易，实施关系营销
四、立足客户满意度，提升竞争能力
五、培育忠诚客户，实现自我超越
小结：好客户都是管出来的
第九课 结算性对公存款实战能力提升
导入：基于人际关系的营销路径
一、一人干银行全家拉存款效果如何？
思考：对公负债的本质到底是什么？
如何把银行建成现金流的驿站？
二、金融服务如何改变现金流？
互动案例：这个优质客户为什么把业务转到他行？
衡量金融服务质量和水平的标准到底是什么？
三、关系和技能是增存的两大手段
四、快速提升存款营销业绩的措施（全案例）
1、让资产流动起来是营销结算型负债的主要手段
2、增值、保值服务是竞争赢得主动的必杀技
3、信息、人脉是找到金库宝藏的金钥匙
4、保证金也是存款的重要来源
5、存贷联动是争取动态存款的有效措施
6、监管、托管，把银行建成客户资金的归集池
7、源头性业务投标，端了条线资金的老窝
第十课 中间业务发展路径
一、中间业务体现在银行的服务流程中
商业银行不为外人所知的秘密：中间业务无处不在，就像机器的润滑油一样，你不一定能看到，但随时都能感受到，感觉客户与银行一粘上就能产生表外业务收费，银行的业务流程及产品就是中收的来源。加强拓展，扩大开户面是提升中间业务的有效措施。
一、 客户市场拓展和有效的客户关系管理是提升中收的有效方法
三、现金管理是提升存款和中收的有效产品篮子
四、交易银行业务对中间业务的促进
案例：供应链金融的场景搭建与产品组合营销
五、财富管理业务背后的中间业务
案例：企业财资管理的需求挖掘
六、投资银行业务快速促进中间业务
案例：资产证券化的银行服务与中收
支行长胜任力培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/308663.html
已开课时间Have start time
- 郎静树
[仅限会员]
管理能力内训
- 创新管理一赋能组织赢得持续 李培翔
- 职场高效工作汇报与向上管理 蒋丽娜
- 个人高效学习力与高效学习型 蒋丽娜
- 《青年干部成长赋能系列之卓 屠振宇
- 《公司客户经理进阶式提升系 郎静树
- 基于质控与服务的医院精细化 刘强
- 《从中间到中坚-银行基层干 屠振宇
- 《支行长胜任力提升的十堂场 郎静树
- 提升管理艺术，拒绝暴力管理 蒋丽娜
- 危机变契机—组织与个人的韧 蒋丽娜
- 管理学理论与实践 齐振宏
- 酒店总经理MTP管理特训营 蒋丽娜