营销数字化课程

课程背景
“商圈场景”是零售客户尤其是中年轻客群获客的主要入口，具有高频、高粘性、多元化、立体性的特征，同时结合互联网新零售模式也产生了大量线上线下融合的应用场景，对于商户拓展、个人客户拓客、以及不同客群经营都是非常重要的场景资源。
伴随着平台经济、O2O电商、场景变革、用户体验、粉丝经济、共享经济、跨界营销等新商业形态的颠覆，商业银行竞争机制、渠道手段、管理之道、营销策略都发生了改变，融入了很多新的元素以及新的玩法。这是由内核到外延的全面覆盖，从内涵到工具的全面更新。表现在市场上，竞争将逐渐演变成生态圈的对抗、跨界整合能力的竞争、平台的竞争。
基于以上背景，商业银行需要通过“场景联动”帮助线下商圈实现从“引流入场”到“场内停留”再到“离场后触达”的全流程客户经营。
在县域、城市甚至乡镇，每个网点都需要根据自身经营需要“整合资源、构建场景、搭建模式”，形成区域型、生态型的支行经营模式。

课程收益：
通过场景搭建模型，构建乡镇、县域、城市等不同经营区域的生态模式
了解商圈不同构成，掌握商圈分析、商户分类及不同类型商户谈判技巧
了解场景不同类型，清晰总分支行在场景搭建中的不同职责和角色分配
通过各类案例学习，熟悉各类场景联动及落地实操的具体操作、难点

课程对象：总分支行管理者、零售部、网金部相关人员

课程大纲：
第一讲：场景营销&场景生态搭建四要素模型
1、课程导入—案例解析
1.1 案例一：某城商行场景体系模式（总行）
1.2 案例二：某县域农商银行商圈场景联动营销
2、场景营销与传统营销差异
2.1 定义：可触达、可转化、可交互、可分享
2.2 场景营销逻辑：场景—体验—决策—交易—权益—账户
2.3 核心：基于场景的运营和生态的搭建，从全量市场找到可持续活跃的客群，打破存量与增量市场的边界，实现“全量活跃”
3、场景生态搭建四要素模型
3.1 场景搭建模型框架
场景资源分析
场景模式设计
场景营销策略
场景营销工具

第二讲：商圈分类及场景搭建模式
1、当前主要商圈类型及分析
1.1 城市核心商圈
1.2 社区商圈
1.3 特色商圈
1.4 乡镇个体
1.5 案例解析：商圈调查与分析方法
2、不同类型商圈场景搭建模式
2.1 智慧商圈模式
2.2 专业联盟模式
2.3 会员客户模式
2.4 联动营销模式
2.5 B2C拓展模式
3、优质商户筛选与拓展
3.1 商户的分类及筛选
业态分类：教育培训类、零售消费类、生活服务类等
经营分类：区域位置、客流量、客户覆盖、交易频率、客单价、利润等维度
3.2 商圈客户拓展策略及合作谈判
商户拓展三阶段策略
目标客户、目标产品及达成业绩
各自需求资源分析
初步合作条款设计
商务谈判异议处理
确定合作模式
4、商户金融需求挖掘和B+C联动营销
4.1 商贸链型商户需求挖掘与营销策略、话术
4.2 个体工商户金融需求挖掘与营销策略、话术
4.3 B+C联动营销
基础客户获客、批量拓展
存量挖掘、活客、提升
重点产品推广、营销
中高端客户权益体系搭建
4.4 案例解析：某专业市场批量获客及联动营销
5、商圈内商户活跃度提升
5.1 商户运营：线上导流、拉动、商户培训及终端管控
5.2 活动运营：营销活动拉动、增加粘性，固化收款习惯
5.3 社群运营：产品活动触达
5.4 网点厅堂+商户
6、商户维护与三方营销联动
6.1 组织创新：直营团队、支行零售团队管理
6.2 三方公司合作营销模式
6.3 考核拉动
7、基于商圈场景的客户权益设计
7.1 长期合作机制的建立
7.2 特色客群跨界合作客户权益体系搭建
7.3 虚拟会员客户权益体系搭建
7.4 客户分层权益体系搭建

第三讲：生态型、场景型网点创新
1、何为生态型、场景型网点？
1.1 与传统网点的差异
1.2 生态型网点的优势
1.3 案例解析：家装主题网点的生态场景搭建
2、如何打造一家生态型、场景型网点？
2.1 3公里内场景生态搭建
2.2 厅堂+线上获客引流模式搭建
2.3 网点客户权益体系搭建
3、未来网点新模式：“场景+客群+支行”三位一体
3.1 案例一：社保养老场景+支行
3.2 案例二：文旅场景+支行
3.3 案例三：超市场景+惠农网点

课后跟进：
学习转化: 形成匹配当地的商圈场景搭建方案
训后建议: 结合当地商圈及其他场景资源，讲师给予初步经营建议

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