客户拓展与管理课程

课程背景
从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看，我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响，变是*的不变；从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看，我们面临产品同质化的竞争压力；从公司内部的微观层面来看，新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看，我们必须关注关键客户。关注关键客户，抓住工作重点，挖掘客户金矿，我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。
公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户，反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法，旨在帮助学员针对每个关键客户（包括复杂的长期客户）的情况，科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中，和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。
本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析，使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析，学习如何面对竞争，激励关键客户的影响者和决策者。“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划，即学即用，倍增销售业绩！

培训目标
理解重点客户管理的概念与意义，加强对重点客户管理的意识
运用简单有效的分析工具识别重点客户，专注于投资回报率*的主要客户
运用重点客户管理的策略与流程，针对不同类型的客户制定不同的方法
掌握医院开发的流程、方法和技巧，并制定医院开发行动计划

培训对象
销售管理者、销售代表和业务发展人员；
有志于从事关键客户管理的相关人士。

课程大纲
一重点客户管理价值
重点客户管理定义
谁是重点客户？
重点客户管理系统
重点客户不是什么？
重点客户管理的关系拓展
重点好的决策、影响、激励和接洽
重点客户管理系统
重点客户管理价值
案例分析：关于“谓可”产品被人民医院停药事件的讨论
小组讨论：在人际关系与生意关系上，你会如何定义重要客户?
小组讨论：定义目前生意、未来潜力和渠道影响的客户
讲师讲授

二重点客户筛选评估
重点客户筛选评估
重点客户管理的筛选标准
客户的组织支持度分析
确定客户的职责
确定客户的态度
辨识客户的角色
医院列名的流程分析
小组讨论1：制定开发医院的标准
小组讨论2：分析医院组织架构和客户角色
小组讨论：制定医院列名行动计划
讲师讲授

三重点客户需求分析
客户生命周期管理
目标客户的定位四季表
客户关系转换轴
客户成长潜力矩阵
重点客户资源配置分析
重点客户需求管理分析
小组讨论1：重点客户的商务参数和人员参数分析
讲师讲授

四重点客户管理策略
识别客户购买动机
建立双赢客户关系
客户关系分析
建立信任的三大支柱
重点客户管理策略
向上交流（加强和科主任以上人士进行沟通）
精准施加对客户的影响力
心理测评1：人际风格分析
角色扮演：高山福枣（谈判技巧）
心理测评2：大客户管理的客户关系分析
小组讨论：精准施加对客户的影响力
讲师讲授

五重点客户管理流程
重点客户管理流程
挖掘市场信息
全面了解客户
发展杠杠作用
与高阶客户沟通
设定定客户管理目标
收集客户的讯息方法
了解信息的方法；
学习在客户的高级层面了解情况，运用“FIND”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。
维系客户的方法
制定客户管理计划
案例分析1：某儿童医院进药和上量案例
脑力激荡：分析客户信息
课堂展示：重点客户业务计划（学员制定个人和对客户的优先行动方案，以适应自己公司和关键客户的实际情况。学员针对自己的关键客户行动计划汇报学习成果。）
讲师讲授

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