电信门店营销课程

【目标学员】：
门店店长、核心商圈门店承包人，营业人员

【课程目标】：
1.    提高营销策划组织能力：在主题策划与实施、线上线下各方式提升运营能力！
2.    提升陈列布展能力：掌握现场陈列与布置方面的细节操作手法。
3.    通过演练与辅导掌握技能：通过演练与辅导，走过全部营销组织流程，并通过复盘与现场改进提升解决问题的能力。

【课程效果】：
1.    理解透彻：通过案例分析、讨论和引导，达到学过就能会用的效果。
2.    落实合一：结合实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”。

【课程优势】：
1.    寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式；
2.    以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的工具！

【课程大纲】：
第一天
第一模块：店长营销操盘与营销三定（2h）
一、  店长角色定位
1.     店长不应是【业务员】，店长应该是【操盘手】
2.     店长营销操盘与常态化管控
3.     工具介绍：【工具1】店长常态化营销操盘动作
二、  店长营销操盘全图
1.     操盘四步骤：准备资源-做好预热-开展营销-总结复制
2.     常态化管控：一表在手，全程把控
3.     实战【工具1】《店长常态化营销操盘动作》
三、  一定产品
1.     业务与产品打包的两大原则：价值化与具象化
2.     产品包装四法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
3.     小组互动：本月营销产品的产品特点分析与包装
①.   *R类产品：与传统家庭网络对比，组网装维的特点，客户常见疑问
②.   智能类产品：门锁/音箱/安防/水电气等
③.   手机类产品：主推手机与套餐打包
四、  二定主题
1.     活动有主题，才能有话题！
2.     做营销主题表达的三个要求
3.     节日主题设计案例
4.     本次实战的营销主题设计参考
五、  三定目标
1.     业务总目标/分解到每个店员具体目标邀约分工目标到人
复盘调整目标到人
二次邀约目标到人
师带徒的目标到人
2.     确定工作授权清单，并结合《倒计时工作表》安排相应任务
3.     确定每日早会内容与每日复盘内容
4.     过程管控的目标：
①.   外呼数量目标（根据数据类别分类）
②.   微信一对一沟通目标；朋友圈点赞目标；数量图片目标
③.   微信邀约客户点赞目标；微信邀约入群目标
5.     重视仪式感：举行目标发布会或销售动员会

第二模块：门店线上线下引客入店（4h）
一、  线下现场氛围布置
1.    厅店可自行准备的物料
2.    做活动时营业厅的动线设计
3.    案例分析：这两家店怎么做的
4.    突出主题展陈四大方法
要突出节日元素
利用门店现有物料
每个区域只突出一个主题
人员服装要有型，堆头陈列要大气
二、  存量客户外呼引客入店
1.     外呼技巧及注意事项
2.     存量用户精准外呼：筛选老客户数据
①.   单宽用户电话外呼及话术分解：目标进店转融
②.   橙分期到期用户外呼及话术分解：目标进店看智家或手机
③.   单C用户：目标进店升融加宽
3.     营销道具：查三网资费神器
4.     小结：外呼话术设计的基本思路
5.     备注一：外呼时，如果客户Say No！处理的基本思路
6.     备注二：外呼后二次邀约或回访，建议分3步
7.     实战【工具2】《外呼&短信脚本参考合集》
三、  拉新客户营销与引客入店
1.     承包店长：需建立门店的客户台账
2.     拓展更多外部渠道数据！
①.   异网资源收集：挪车电话（如何进行收集与外呼）
②.   异网资源收集：快递电话（如何进行收集与外呼）
③.   从现有异业合作者处拿到异网电话（如何进行收集与外呼）
④.   外呼异网用户，如何步步为营？
⑤.   公域流量吸粉引流 & 快闪群促销
⑥.   手机内购会：线下拦截售券或商户售券
3.     依托老客户渠道转化（给现有客户做曝光）
①.   梳理现有微信的客户资源，进行客户标签化管理
②.   点对点发送信息
③.   给客户朋友圈点赞
④.   引导客户为我们朋友圈点赞
⑤.   在员工已有微信群中发布消息引流
⑥.   现场成交客户的【2个动作+四次开口】
四、  线上曝光及转化技巧
1.     用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？
2.     朋友圈宣传黄金时间
3.     朋友圈发文八大提示
4.     实战【工具3】《朋友圈脚本设计&图片九宫格模板》
5.     全店每日每人至少2次朋友圈抢眼广告图
6.     请客户转发朋友圈，提前编辑好脚本发给用户
7.     直播的注意事项：客户到厅活动+现场直播+后续切入营销的3个点
8.     制作线上曝光与传播的素材
①.   积累日常营销照片素材
②.   拍摄活动现场氛围视频
③.   制作客户谈话小视频
④.   制作成交见证小视频
⑤.   拍摄【动线】短视频的技巧
⑥.   剪辑视频时候的“配音”与“封面”
⑦.   如何快速策划短视频脚本？
9.     视频号：可以裂变曝光的好渠道
10.  运营抖音同城：先模仿，再原创
11.  抖音同城小视频的案例分享
12.  快闪群：引客入店与转化客流的新途径
①.   拉客户进群前的打招呼
②.   快闪群的“店长管控”步骤
③.   群互动的五个动作及相应话术
④.   实战工具介绍：【工具4】快闪群互动-脚本参考
⑤.   案例分享1：微信群内互动预热宣发
⑥.   案例分享2：用“快团团”小程序设置活动+快闪群内直播
⑦.   群内有“临时情况”或“特殊问题”怎么办？

第三模块：客户进店后的销售技巧（1h）
一、  现场销售黄金四切与具体话术
1.     黄金四切：现场挖掘客户需求
2.     客户进厅时的具体切入话术
3.     给客户展示体验时的切入话术
4.     查算比时的具体切入话术
①.  算比时的注意事项
②.  查完资费后的3个惊呼
③.  客户说不需要那么多号卡，或者不想换号？
④.  比算表可以改名了！【工具5】实战营销比算表参考
5.     请客户转介绍的话术参考
6.    小组互动：减少客户疑虑，促进了解成交
①.  *R如何打消安全疑虑
②.  *R与近似产品如何比对
二、  第一天晚间安排
1.     熟悉表【工具1】店长常态化营销操盘动作
2.     根据已讲课程内容，安排门店陈列布展工作
3.     熟悉文件【工具2】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集
4.     根据已讲课程内容，安排门店第二天的外呼数据收集
5.     根据已讲课程内容，安排门店第二天的微信客户梳理工作
6.     各门店晚间21:00前在群内通报店内工作安排情况

第四模块：门店走出去的营销操盘（3h）
一、 异业分销拓展与养护
1.    异业联盟网打造五问
2.    异业合作商家选择与互利模式：两类
案例：不同类商家异业合作的主题卖点
案例：典型场景分析（住宅小区、千人村、聚类市场）
3.    异业合作洽谈的四步法
4.    异业场景养护的“五连环”
5.    异业场景养护的“五个一”
二、 入户营销的管控细节：入户前中后
1.    入户前五准备：1提、1呼、3准备
2.    入户中四步法：入户开场、营造信任、需求挖掘、营销切入
3.    入户后四跟进：做好两份数据；做好客户维系（137方法）
三、 拜访行销的管控重点：记录与复盘
1.    拜访的“六必做”：
作战要有图、数据要分类、区域要划分
材料要准备、信息要收集、客户要互动
2.    拜访行销的营销流程
前期“三备”
中期“沟通”
行销入铺要点与“3011311”动作；
与客户沟通的“1775”话术
需求挖掘与比算营销
后期“记录”：跟进明确需求进行服务或对接；记录商铺信息并做好计划
四、  操盘工具使用
1.    进行实战每日门店营销动作点检
2.     复盘工具：门店的复盘模板参考
①.  午会复盘模板
②.  晚会复盘模板
③.  案例分析模板
五、  讲解辅导安排与辅导注意事项
1.    讲解辅导具体安排及工作动作分解
2.    讲解每日动作要求

第五模块：现场辅导实战安排（2天）
一、  第二天下午，重点是熟悉工具的使用与引流，完成营销动作安排
二、  第三天辅导，重点是持续引流，关注现场转化率
三、  第四天下午，统一集中复盘分析，讲师点评及提炼分享
四、  具体现场辅导的内容：
门店晨会、夕会，店长动员会等观摩辅导
现场陈列调整与布展氛围辅导
员工现场与客户交流及比算的观摩辅导
员工外呼客户话术辅导与回访话术辅导
朋友圈发文话术与微信群互动话术辅导
店外拦截与主动拜访的现场观摩与辅导
五、  各店的复盘要求：
1.    按工具模板要求，在学习群内每店每日中午与晚间各提交1次复盘结果
【一】业务量统计
【二】销售动作回顾
【三】现场问题与结论：
2.    按工具模板要求，在学习群内每店每日中午提交1个案例
六、  准备总结复盘
1.    准备复盘发言分享的文件：
门店现场照片，陈列布置的调整前后的对比
门店拍摄的营销短视频素材
门店朋友圈发圈截图
门店数据汇总与营销动作完成情况汇总
门店精彩案例分析

第六模块：总结复盘大会（2h）
一、  发言门店安排
1.    先请6家被辅导门店分享（讲师辅导的营业厅共约6家）
2.    再请营销数据*前2名门店分享（重点是分析准备工作与精讲营销动作）
3.    再请营销数据排名最后2名门店分享（重点是问题分析与改进计划）
4.    如果以上门店有重复，则不重复分享
二、  讲师点评与小结
1.    在被辅导门店分享后，老师都给予工作回顾以及点评
2.    营销数据*前2名门店分享时，老师现场会重点提问及追问，以求让其他门店学习到该店的可复制的能力。
3.    营销数据排名最后2名门店分享时，老师同样会提问，以求让其他门店看到该店可避免的共性的问题。
4.    老师分享观摩与辅导小结，并重点分析共性问题引以借鉴。

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