课程描述INTRODUCTION
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
高效客户经营课程
【课程背景】
中国的银行业经过几十年的发展,经营模式已经日益完善。但时间进入2023年,中国的社会层次已经发生了巨大的变化,居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化,产品营销永远都是围绕着客户进行,如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户,是营销人永远的话题。
此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式,同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例,帮助学员更好掌握内容,助力业务伙伴储备足量的客户,更加高效地营销客户。
【课程收益】
掌握线上&线下获客、蓄客的方式,会用课程中提到的工具
在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操
掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式
【课程对象】银行客户经理
【课程大纲】
第一讲:跳出保险看保险:3.0时代寿险的特性
【研讨】
-过往我们的营销方式是什么?
-产生的效果怎么样?
-为什么同样的方法,同样使用的人,现在不灵了?
【了解蓄客&获客的重要性】
一、站在当下,重新认识保险产品
-保险是典型的低频高价的商品
-低频高价的商品营销模式
-营销和推销的区别
-寿险营销的特点
第二讲:【获客&服客篇】
线上蓄客获客模式
【互动】最常用的微信群的特征
一、社群营销
(一)什么是社群?
1、什么是社群:社群结构的三个核心关键词
2、为什么谈社群:交流媒介的产物
(二)社群营销的核心—价值输出
1、价值输出的四个维度
2、社群营销的三个目标
3、传统销售VS社群营销五个不同
4、流量风口:从门户网站到社群经济
【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销,可以提供的价值是什么?
(三)社群的日常互动:多到优—互动设计与价值输出
社群互动与价值输出核心要点
1、保持社群活跃度的“三把刀”
2、社群互动价值输出三个要点
群红包—活跃社群的简易疗法
1、师出有名—群红包的六类发法
2、勿任性—群红包五个注意事项
价值输出—群分享的十步流程
1、碎片化价值输出:四类小贴士
2、创造价值:群分享的十步流程
【情景讨论】群价值输出方案设计
二、自媒体营销
(一)自媒体价值输出内容选择
口播类:知识输出
(二)自媒体平台选择
抖音、视频号、小红书、B站等
(三)如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频
自媒体搭建三种类型
全网霸屏、矩阵裂变
【案例】经营抖音三个月,增加2万粉丝
第三讲:线下蓄客获客模式
【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化
一、个人玩法
(一)拓展关键社群
-商会群
-校友群
-老乡群
-刻意届时的高质量群体
-本地高质量群
【案例】“创业酵母”助我达成百万
【案例】玩转大众点评霸王餐,拓展探店群
(二)老客户盘点
【互动】你知道你有多少老客户吗?
【互动】你如何做老客户的盘点?
老客户的有效盘点方式:
-保单整理
-权益告知
-服务告知
-活动告知
-微信群单独经营
【工具】保单整理工具表
(三)转介绍
-直接开口提出要求
-资料收集务必详细
-转介绍名单要分类
-电话约访一步到位
-感谢回馈及时汇报
-做好准备访前确认
【工具】转介绍话术
二、团队玩法
【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动?
——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值
【案例】某银行子女教育主题活动
(一)客户当下有什么类型的需求?
-健康需求
-子女教育需求
-企业经营需求
-家庭财务大力需求
(二)围绕客户需求办活动
-寻找资源办活动
【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+
没有资源找资源:打造异业联盟共同体
1、异业联盟的三个作用
2、异业联盟七种渠道选择
3、异业联盟选人四个维度
4、异业联盟五种合作形式
【案例】某银行异业联盟成功案例介绍(美容院&瑜伽馆)
【工具】可以进行实操的活动主题大全
三、公司玩法
(一)线上模式
(二)线下模式
-利用公司资源做好线下蓄客、获客
-人
-财
-物
第四讲:【客户营销篇】
一、精准把握客户需求
360度全景客户画像模型
【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求,成功销售68万年金险。
现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解
客户画像步骤一:客户数据采集
客户画像的构成(《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》)
客户数据采集三路径
客群画像步骤二:客户数据分析洞察
锁定关键信息
客群画像步骤三:客户需求判断
不同信息反映出客户的不同需求
1、客户家庭信息维度
2、客户资产类型为度
3、保险配置维度
4、企业情况维度
客群画像步骤四:针对性营销
KYC九宫格:时间轴提问法
1、谈现在、聊过去、预未来
2、看短期、问中期、配长期
3、先个人、再子女、后家庭
【工具】360度全景客户画像模型
【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》
二、客户营销进阶逻辑:锁定利率才是真智慧
(一)经济变化低息负利时代
1、利率长期下行,低风险高收益时代即将结束
对比:银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比
(二)年金险如何做到锁定利率(此处可结合贵公司具体产品)
数据案例分析:近年房产、存款保险等市场现状
思考:普通老百姓获取高收益的途径
【案例】挪储助我实现6单460万保费
【工具】完整版理财讲解傻瓜工具
三、客户营销进阶逻辑:弥补养老缺口,过优质养老生活
【案例】讲养老要能讲出逻辑,才能打动客户
(一)了解养老的重要性
将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力
1、中国人口结构失衡,养老抚养压力大
2、中国历年新出生人口持续下降
3、2050年老年人口将突破5亿
4、百岁人生不是梦想
分析:延迟退休对老年人的影响
(二)个人养老的规划方式
方式1:社会养老保险
方式2:社保养老保险
分析:当地养老金的目前水平
工具:养老金替代率
练习:计算养老金缺口,设计养老沟通话术
(三)年金险实现养老规划销售流程(话术训练)
第1步:养老理念沟通
【工具】生命周期时间线图
第2步:导入年金险
【工具】沙漠行走图
(四)年金险实现养老规划的超级工具
【工具】适老装修基金的准备
四、客户营销进阶逻辑:子女教育路上的不可替代品
(一)子女教育规划沟通的误区
(二)如何沟通才能迅速拉近和客户的关系
(三)父母都会为子女在哪方面花钱
(四)年金险可以解决子女教育方面的哪些需求
【案例】通过“正面管教”社群经营,获客68人,成交23单年金险
(五)子女教育规划的年金险销售逻辑
-每一个孩子,都是我们的宝贝
-做个有责任心的家长
-用长期储蓄产品为子女储备成长基金,建立健康的财商教育
【工具】少儿财商教育工具解读
五、客户营销进阶逻辑:家族财富传承与资产管理
(一)为什么身边有钱人不和我们购买高额保险
1、没有找到客户痛点
2、不了解保险对他的好处
(二)什么是财富传承
(三)财富传承的重要性
分析:财富传承中所要面对不同风险
方法:思维导图快速记忆法
【案例】王宝强婚姻风险案例
【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事
(四)财富传承的销售流程
第1步:了解情况
第2步:问客户愿望
第3步:发现风险
第4步:讲案例故事传递感受
第5步:讲金句引发客户共鸣
第6步:给出合理建议
第7步:促成
【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单
【工具】高客版建议书
六、客户营销进阶逻辑:开门红的杀器——保险金信托
(一)不同客群的保险金信托需求
-家企资产防隔离
-案例展示
-客户需求分析
-保险金信托方案设计
-婚姻财富要守住
-案例展示
-客户需求分析
-保险金信托方案设计
-细水长流传子女
-案例展示
-客户需求分析
-保险金信托方案设计
-特殊成员需照顾
-案例展示
-客户需求分析
-保险金信托方案设计
【方式】每个客群会提供一套案例版本,采用翻转课堂的方式,带着学员对案例一同进行探讨
(二)客户需求挖掘
-通用客户需求挖掘方式
-企业主客户需求挖掘一般逻辑
-高管客户需求挖掘一般逻辑
-家庭主妇需求挖掘一般逻辑
(三)客户面谈销售流程
-*销售法
-高效客户面谈流程
-让客户跟着你思考的的模式
高效客户经营课程
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