《分销渠道开拓与生意提升》
讲师：廖大宇 浏览次数：2509
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
分销渠道开拓课程
【课程背景】
您是否了解中国分销渠道的特点？
您是否为分销渠道过于复杂、难以管理而头痛？
您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢？
您是否为分销渠道生意无法突破而心烦呢？
分销渠道是企业产品到消费者手中的一个通路，开拓分销渠道并进行合理的管理，有助于企业更好地打开市场，发展企业生意。
本课程详细介绍分销渠道的模式与职能，并深入分析企业分销渠道如何布局，选择多少渠道客户，选择什么质量的客户来建立企业的分销渠道；并详细讲解如何利用奖惩措施建立稳定的渠道秩序，进而深入剖析分销渠道管理中常见的三大实战问题，帮助学员提升分销渠道管理的能力。
【课程收益】
掌握解决3大分销渠道管理实战问题的方法
提升学员分销渠道的管理能力
助力企业完成经营目标
【课程对象】
销售总监、大区经理、销售经理、销售主管
【课程大纲】
一、分销渠道概述
1、客户类型
-流通类、终端类
2、三种分销渠道模式
-经销商-终端
-经销商-分销商-终端
-经销商-分销商-批发商-终端
3、分销渠道的特点
-分销渠道的获利模式
-中间商的盈利模式
-分销渠道的价值链
-分销渠道的利益分配
4、分销渠道职能
-产品分销
-客户覆盖
-店内形象维护
-店内活动执行
-其它辅助支持
5、分销渠道客户的特点
-经销商、分销商、批发商
-读懂分销渠道客户
-不同分销渠道客户的合作策略
二、分销渠道布局策略
1、分销渠道布局策略：层级
-影响分销渠道层级的因素：6C模型
-选择分销渠道层级的方法
2、确定分销渠道客户数量流程
-分析销量GAP
案例：某市场销量GAP分析
-分析覆盖现状
案例：ND、WD
练习：某市场覆盖现状
-判断覆盖空间
练习：判断某市场覆盖空间
确定客户数量
3、分销渠道客户质量
-厂商选择客户的5个关键要素
对照：客户选择厂商的5个关键要素
-分销渠道布局策略：质量
练习：分销渠道客户的质量
工具：分销渠道客户选择评估表
三、分销渠道秩序管理
1、有形奖励
-价差度的掌握：从面上看
练习：价差度的掌握
-价差度的掌握：从点上看
-返利
案例：都是返利惹的祸
-销量返利要与过程返利结合使用
练习：返利的综合应用
-渠道促销
-常见的通路促销形式及其注意事项
2、无形奖励
-生意顾问
案例：某*公司销售人员身份转变
-指导方式
3、惩罚措施
-窜货：四大原因及其对策
-防止窜货的奖惩措施
案例：窜货门事件
砸价：原因及其对策
四、三大实战问题分析
1、实战问题1：物-如何解决压货问题
-压货问题剖析
-压货解决思路
-预测压货量
-调整压货量
TIPS：不合理高效能压货量的情况
-提高收益的基本原理
-拉力提升的方法
讨论：更多解决压货问题的方法
2、实战问题2：财-客户不愿意投入资源怎么办
-理解客户的生意
-渠道客户ROI盈利模型
练习：营运费用分析
案例：深入管理二批
练习：宏达要不要继续做甜美
工具：分销渠道客户ROI工具表
-说服客户
-“算-比-讲”说服模型
案例：说服渠道客户投入资源
3、实战问题3：人-客户团队不足以支撑生意怎么办
-常见渠道客户团队管理的问题
-问题原因：两种思维的碰撞
-团队管理的层次
第一步：确定团队管理的目标
第二步：找出团队管理提升的机会点
第三步：团队的日常管理
-说服应用
五、分销渠道生意提升
1、分销客户分类
2、标杆分销客户打造5步骤
-分销客户客户分类
-生意增长机会分析
-联合生意计划制定
-计划执行与达标
-分销客户全国复制
案例：某公司标杆分销客户执行手册
练习：标杆分销客户打造
六、分销渠道开发误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司分销渠道开发误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
1、课程总结
2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定分销渠道开发与生意提升计划
分销渠道开拓课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/304085.html
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