经销商发展生意课程

【课程背景】
您是否遇到经销商销售不力、不愿意覆盖新网点？
您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？
您是否遇到经销商库存积压或断货？
您是否遇到经销商不愿多投入、制约我们发展？
您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高而且不关注人员培养？
经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？
本课程以经销商ROI为核心思想，从经销商的选择、借力、评估发展、淘汰四个模块，以及从人、财、物、事四个维度进行深入的展开，详细介绍选择标准和原则、借力中的覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理6个方面的说服理由和“算-比-讲”的说服模型，以及对经销商的评估与发展，提升销售人员对经销商的说服力和影响力，便于双方更好的互相借力资源，共同发展。

【课程收益】
掌握经销商选择的标准和原则
掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型、4大维度、6大方面
掌握经销商评估的1个核心思想和1个计分工具
提升经销商管理效率和营销水平，助力企业更好发展

【课程对象】
营销总监、大区经理、销售经理、业务主任、销售主管、高级业代

【课程大纲】
一、正确认识厂商关系
1、案例：这个经销商为什么不听指挥？
2、生活中的ROI
3、厂家ROI
4、ROI的意义
5、经销商盈利模型
练习：营运费用分析
练习：宏达要不要继续做甜美
工具：经销商ROI工具表
6、厂家ROI与经销商ROI的关系

二、选择经销商
1、经销商的生意需求
2、厂商选择经销商的五个关键要素
3、厂商选择经销商的工具表
4、对照：经销商选择厂商的五个关键要素
5、经销商选择厂商的工具表
6、经销商选择的基本原则
7、经销商选择流程
案例：选择经销商

三、借力经销商之覆盖管理
-覆盖管理常见难题：数量、客情
-覆盖管理与ROI的关系
3、覆盖管理说服理由
-计算覆盖计划
-提高收益的基本原理
-D、WD、QD
锦囊1：覆盖多少店合适
-如何判断该经销商覆盖程度够不够
案例：经销商覆盖程度是否足够
-对比各组ROI
Step1粗算
Step2精算
综合练习：覆盖多少店合适
-阐述投入期和回报期
案例：某休闲饮料的回报期

四、借力经销商之终端管理
-终端管理常见问题
-为什么终端助销不给力？
-终端管理与ROI的关系
4、终端说服理由
说服理由1：投入产出比
说服理由2：资源分配模型
说服理由3：单店销量增长模型
说服理由4：店面ISP8模型
5、终端管理说服模型
-计算I/O
-对比不同维度I/O
-阐述利益
练习：说服经销商进行终端建设（助销管理）

五、借力经销商之库存管理
-订单库存管理常见难题
-订单库存管理与ROI的关系
3、库存说服理由
说服理由1：库存数量指标
说服理由2：安全库存指标
练习：单品库存分析
说服理由3：重点单品重点观测
4、库存管理说服模型
-计算目前损失
-对比不同维度ROI
-阐述利益及管理方法
练习：角色扮演：订单与库存管理

六、借力经销商之配送管理
1、配送管理常见难题
2、配送管理与ROI的关系
3、配送说服理由
说服理由1：客户服务指标
说服理由2：配送路线管理
4、配送管理说服模型
-计算目前损失
-对比不同维度ROI
-阐述利益及管理方法
角色扮演：配送管理

七、借力经销商之财务管理
-财务管理常见难题
-财务管理与ROI的关系
3、财务说服理由
说服理由1：应收帐款管理
练习：缩短DSO对生意的贡献
说服理由2： 融资生财
4、财务管理说服模型
-计算目前损失
-对比不同维度ROI
-阐述利益及管理方法
角色扮演：说服经销商融资生财

八、借力经销商之团队管理
-团队管理常见难题
-经销商经常给我们的难题 
-经销商眼中的顺序
-如何开展对经销商及其业务人员的培训？
-团队管理与ROI的关系
6、团队说服理由
说服理由1：OP Model 
练习：OP Model 
说服理由2： 投入产出比
说服理由3：DSR能力提升
7、团队管理说服模型
-计算I/O
-对比不同维度I/O
-阐述利益
-角色扮演：说服经销商进行团队建设

九、评估经销商
1、经销商评估的核心：ROI分析
2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告
3、经销商业务评估报告：核心评估报告
4、经销商评估类型：
工具：经销商生意计分卡
案例：经销商评估

十、更换经销商
1、经销商转向的征兆
2、经销商整改与跟进
3、《经销商整改通知书》
4、候选经销商确定与沟通
5、解约与善后事宜处理
-新、旧经销商沟通与认同

十一、借力经销商发展生意误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司借力经销商发展生意误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结

十二、课程总结与课后工作任务布置
1、课程总结
2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定借力经销商发展生意计划

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