区域市场促销策划课程

第一部分：区域经销商的的开发与管理（第一天）
第一讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题
问题分析：（1）为什么免费铺货带不来销售业绩？
（2）为什么经销商不喜欢全新产品？
（3）经销商中的“逆淘汰”现象！
经销商开发中的常见问题
——找不到合适的经销商
——经销商谈判中处于弱势
——招商政策难以落实
——在经销商那里做“小三”
——缺乏有效的经销商开发手段
经销商管理中的常见问题
——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标;
——缺乏有效的经销商管控措施；
——与经销商沟通与维护不好；
——产品同质化的情况下陷入价格和促销战
——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？
——销售和管理团队缺乏执行力？
——业务人员的营销技能不足！
——厂家对销售终端缺乏有效管理！

第二讲：经销商模式的选择
确立终端销售业态(比如：超市、专业市场、专卖店、社区店、直销等)；
选择经销商层级；
分区域、分系统经销范围的界定；
经销商授权方式（*、非*）；
经销商经营排他性（专营、兼营等）；
全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）；
各级经销商的职能定位。

第三讲：经销商选择标准
经销商选择五大类标准
——经销的意愿、进取心
——网点或客户资料
——经营的思路
——资金的实力
——销售政策的接受度
经销商选择的技能
——大的经销商不一定就是合适的经销商？
——定是要有行业经验吗？
——经销商管理思维比资金重要！
——找到有进取心的经销商！
——经销商选择中的禁忌！
——千万别找一毛不拔的经销商。

第四讲：经销商销售政策
让销售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住经销端的心理
价格与产品组合技能
——不同的组合,不同的结果
——定价的技巧
——产品组合的技巧
有效的销售激励措施
——参与式激励最有效
——激发客户的需求与潜力
——激励措施设置的技巧
价格与返利政策的利用
——常用返利政策的误区
——返利政策设置的技巧
市场支持政策的使用
——把市场支持变成激励措施
——让客户积极参与进来
——市场支持政策的门槛
——支持政策要吸引客户
案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

第五讲：经销商管理策略
经销商管理中常见的问题
——害怕丢失客户而不敢管理——把经销商的意见当成消费者意见
——除了价格和促销，束手无策——没有有效管理经销商的办法
——区域经理成为经销商代言人——经易得到的经销权力不值钱的
树立正确的经销商管理意识
——引导经销商，而不是被经销商引导——放弃经销商管理就等于放弃市场
——经销商实际上处于弱势地位——找到有效的管理商管理方法
经销商管理的十二条有效法则
——没有竞争，就没有进取——激发经销商的自我成功意识
——光靠“感情”是靠不住的——适当时机挫伤经销商的锐气
——你不找经销商的找茬，他就会给你找茬
——把握不了销售终端，就把控不了经销商
——榜样的力量是“无穷的”
——从“法家”思想吸取经销商管理办法
——经销商的成功就是厂家的成功
——要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵
——要让经销商感觉到“经销权”的危机
——给经销商委当“政委”

第六讲：经销商目标与计划管理
经销商管理的五大保障
——目标牵引
——奖罚分明
——量化管理
——有效监督
——管理输出
制定经销商的营销目标与计划
加强经销商时间与过程管理
学会利用会议对经销商进行管理
经销商业绩的评估与应用

第七讲：经销商激励管理
物质激励措施
——累进式返利政策
——价格优惠
——市场费用支持
——其它福利（如旅游、访问等）
精神激励措施
——荣誉
——竞争成就感（PK）
——个人成长
——经销商团队归属感
培训
——总裁班学习
——访问交流学习
——学业证书等

第二部分：区域市场促销策划与销售提升
第八章：区域市场消费者分析
应该从哪些方面来把握区域市场环境？
区域消费者习惯和价值观变化的影响？
区域竞争情报分析的维度
应该从哪些方面了解竞争对手？
区域市场的地位，以及行业集中度的重要性。
消费者的八大特征；
影响消费者购物的四大因素；
消费者购买流程及要点；

第九章：终端盈利分析与提升路径
——售点固定成本、
——售点变动成本
——售点收入
——售点盈亏平衡分析
——产品盈利分析
售点经营能力提升模型
——客流量
——进店率
——有效接触率
——成交率
——客单价
——回头率
影响售点经营业绩的主要因素
——售点选址
——空间布局
——品牌形象
——产品价格
——导购服务
——促销技能

第十章：终端销售常问题
如何将品牌价值呈现出来？
品牌价格的理由在哪里？
如何将产品的卖点介绍到位？
基本的导购服务流程是否到位？
同质化竞争下如何实现差异化？
如何理解消费者购买电动机的心理？
是否能有效应对客户的异议
导购员常见的错误行为和语言有哪些？
导购员用什么打动客户？
借鉴；XXXX导购员为什么在行业内做得优秀？

第十一章：品牌销售知识与技能
价格和促销不是*的手段！
为什么有人只买贵的？
在终端店面，品牌意味着什么？
在店面，应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象；
导购员的话术应该如何展现品牌的力量？
导购员的行为是品牌的重要展示！
不怕同质化的产品，就怕同质化的导购！
从消费者心理看透品牌价值！
什么是品牌定位？
什么是产品的卖店USP？
什么是品牌形象？

第十二章：市场促销策划与应用
市场需求不停的折腾
——促销就是最好的折腾方式
——有效促销可以建立区域优势
促销的组成要素
——促销的对象
——促销目的（促销干什么？）
——促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
——促销媒介（通过什么来进行促销？）
——促销组织（怎样策划和管理促销？）
区域市场常见促销方式
——如何组织终端的促销活动
——如何做好特价促销
——如何做好赠品促销
——如何做好联合促销
——如何做好抽奖促销
——如何做好活动促销
——如何做好路演促销
——如何做好现场促销
——如何做好跨界促销
做好市场推广活动
——什么是市场推广
——市场推广成功的关键因素
——如何组织市场推广队伍
——市场推广技能

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