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《客户开发全攻略》

讲师：马为一浏览次数：1980

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客户开发技巧培训

· 销售经理

江南体育平台是真的吗：马为一

课程价格：￥元/人

培训天数：2天

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客户开发技巧培训

孙子曰：兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

企业营销无一定之规，但必然有章可循。

以中西合璧的方式，为企业解读中国企业实战中的“道、法、术、势”

使企业营销业绩飞跃提升

使营销团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的*姿态。

助力企业二次创业，不断发展，好风借力、直上青云！

【课程对象】

董事长、总裁、人力副总、财务副总、营销副总、总裁助理、等高级管理人员

营销部门总监、大区经及业务骨干

【课程收益】

了解客户开发的需要注意的具体内容

了解产品的市场定位和渠道、促销、定价、公关的策略

了解客户开发的销售团队绩效管理

了解客户开发的终端销售技巧

【课程特色】

实战实效实操

【课程大纲】

序言：何为营销？

一、什么是营销？

1.营销就是让产品变的好卖，推销是把产品卖好

2.推销就是满足需求，营销就是创造需求

3.推销是说服顾客买产品，营销是让顾客主动上门

4.推销是一对一，营销是一对多

二、营销与推销的三大关系式

1.营销=推销的次方

2.推销/营销=卖产品所花的力气

3.推销×营销=业绩结果

三、营销的三大黄金定律

1.增加服务顾客人数

2.增加顾客单次消费金额

3.增加顾客消费频率

第一部分：市场调研

一、四只眼看市场

1.政策法规调研分析

2.竞争对手调研分析

3.产品调研分析

4.目标客户调研分析

二、寻找机会

1.对自己的企业进行优势、劣势、威胁、机会（SWOT）分析

2.利用5W2H明确客户

3.产品定位

4.产品五大黄金价值：名字包装服务卖点品质

5.常用五大定位战略：⑴ 差异化战略

⑵ 低成本战略

⑶ 聚焦战略

⑷ 区域领先战略

6. 确定产品卖点（USP）

第二部分：市场营销

1P 产品

一、必知的消费心理

1.消费者买产品有生理和心理两种需求

2.消费者购买的是他认为的事实

3.消费者不是买便宜而是喜欢占便宜

4.消费者的集体行为有趋同性

5.消费者在有期限压力时，他的回应*

6.消费者对完美有怀疑

二、如何做产品组合营销

1.明星产品（具有传播力的产品）

2.利润产品（打造高单价产品，这种产品顾客需求点在价值而非价格）

3.战略性产品（就是下一个明星或利润产品）

4.防御性产品

⑴ 与对手相似或者雷同

⑵ 市场潜力不大

⑶ 成本不高缺乏竞争力

⑷ 准备淘汰的

5. 体验产品和馈赠产品

三、打造持续赚钱的产品

1.开发新客户

2.开发新产品

3.开发新区域

4.改良老产品

5.改良老客户

2P 价格

一、定价误区

1.成本定价成本+利润=销价（应该是价值定价）

2.薄利多销（顾客够买的理由是需求和价值）是用来说给消费者听的

3.竞争对手导向定价

4.一物一价

二、消费者怎样理解价格

1.高价=品质

2.低价=低质量

3.消费者买东西喜欢跟风，追高不追低

4.高贵=尊贵

5.消费者是占便宜不是买便宜

三、定价策略

1. 价值定价

⑴ 有形+无形

⑵ 塑造价值（名字包装卖点故事文化历史）

⑶ 传播（广告宣传营销渠道团队）

⑷ 品质和服务

2. 差异化定价

3. 目标客户群定价

4. 小数点定价尾数带8、带9的销量都会增加

5. 高开低走降价容易涨价难

3P 通路

一、通路是资产，渠道不仅是资产更是融资渠道

1.制造商→消费者

2.制造商→零售商→消费者

3.制造商→批发商→零售商→消费者

4.制造商→代理商→二批商→零售商→消费者

4P 推广

一、推广

1.广告

2.促销

3.公关（公关营销五大工具）

4.销售人员

5.直效营销

第三部分：销售团队管理

一、销售团队的打造

1.打造团队的一大前提

2.打造团队的两大战略

3.打造团队的四大*

二、销售团队的薪酬和晋升机制

1.彩票理论

2.见习制

3.全员操心机制

三、销售团队培训体系

1.培训要有效果必须持续

2.培训就是在降服其、定其心、生其心

四、销售团队会议体系

1.早晚会

2.周例会

3.月例会

4.季度会

5.半年会

6.年会

7.顾客答谢会

五、绩效管理

1.一个中心：绩效增加

2.两个机制：沟通和激励

3.四个环节：明确目标→措施和计划→评估与检讨→激励与处罚

第四部分：终端销售

一、建立信赖感

1.倾听

2.赞美

3.第三方见证

4.专业知识

5.产品塑造价值

6.模仿

7.认同

二、激发客户的欲望

1.从客户的问题入手，找到对方存在的核心问题

2.挖掘客户的痛苦给他快乐

3.有情感和价值来影响客户下决定

三、消除成交风险

1.成交的关键在于成交

2.成交总之六次后容易达成

3.假设成交法是很有效的成交方法

4.利用零风险承诺

5.相信顾客立刻会购买，最后的成交时机就是这次

四、杜绝客户拖延

1.限时

2.限量

3.赠品

4.限价

客户开发技巧培训

转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/30244.html

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开户名：江南官方网站
开户行：中国银行股份有限公司上海市长寿支行
帐号：454 665 731 584

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