课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
企业主客群营销课程
课程背景:
无论是零售业务,还是个贷及对公业务,企业主客群都是各大银行必须重点维护的核心客群,以往对于企业主客群的营销,更多依靠关系营销、情感维护及核心优势产品,然而随着疫情后经济形势演变及各行业资金密集度调整,以及企业主客户的需求日益多元化、个性化,银行企业主客群营销也面临新的挑战,具体体现为:
1. 如何有的放矢,寻找高价值目标企业主客户?
2. 如何进行客户背景调研、需求分析及产品匹配,知己知彼百战不殆?
3. 如何进行高效面谈,深挖客户需求,开展交叉销售,助力综合产能提升?
为解决以上问题, 特开发本课程,聚焦三步六法,解决以上障碍:
第一步:渠道开发精准拓客
1、渠道开发法
2、精准拓客法
第二步:精准调研需求分析
3、信息调查法
4、需求分解法
第三步:高效面谈持续维护
5、拜访五步法
6、批量维护法
课程收益:
通过本课程的学习使学员能够:
掌握企业主客群营销的技巧
掌握企业主客群拜访前、中、后等各个环节的实战经验
掌握各类营销工具如企查查、行业研报、客户维护档案、政府报告及政策解读等使用,提升营销效率!
课程对象:
市场经理与客户经理、个贷经理、大客户经理等
授课方式:
行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等
课程大纲/要点:
一、市场环境与企业主客群营销执行现状分析
1. 市场环境变迁及企业主客群需求变迁
2. 企业主客群营销现状分析
3. 为什么要以价值营销和资源整合为核心开展企业主营销?
二、企业主客群扩户渠道开发与精准拓客
1.渠道开发法
1)存量客户上下游
2)行政事业单位
3)协会/商会
4)产业园区
5)注册公司
6)互联网线上
2.精准拓客法
1)客户拓展四法
案例:行业分析及精准拓客实战案例解读
会议营销法
展会营销法
行业协会营销法
学术会议营销法
工具:《人脉资源梳理表》精准拓客实战解读
案例:企查查企业主客群大数据筛选的五大范式
三、精准调研需求分析
1、信息调查法
工具:企查查客户信息调研实战案例解读
2、需求分解法
工具:企业主客户五大对公需求分析
工具:企业主客户五大个人需求分析
四、高效面谈持续维护
1、企业主客户拜访的34567法则
1)访前三准备
2)切入四线法
3)取信五维度5.4六类关键信息采集
4)七个持续营销动作
案例:某国有粮食集团拜访案例
案例:新东原物业管理有限公司拜访
案例:百胜集团拜访
案例:康州大数据拜访
2、批量维护法
工具《客户基础信息表》使用
工具《有效管户岗位职责维护营销一览表》
工具《客户经理外拓营销前中后流程备忘录》
3、商贸型企业主市场管理方及目标商户营销实战
市场管理方洽谈策略及落地三步走
营销10户,成功10户,成功率100% ,他们是如何做到的?
企业主客群营销课程
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/298628.html
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