大客户营销与关系管理课程

课程纲要：
第一篇：拓展客户——公司业务营销战略与销售计划拟定步骤
1、市场经营环境分析
2、市场调研与客群分析
3、SWOT综合竞争力分析
4、STP分析与SWOT组合策略
5、针对目标客群拟定营销组合活动
6、制定营销执行计划与销售指标
7、客户经理营销工作分配
8、完成一份营销执行计划

第二篇：营销接触——对公客户实战营销技巧演练
1、营销拓展前的心理建设与准备工作
2、开口销售前的FAB&E话术设计练习
3、营销流程与掌握技巧
4、面对面营销的销售沟通技巧
5、人际沟通类型分析与因应技巧
6、人际沟通谈判实务练习

第三篇：精准营销的流程
1、客户的五个核心需求分析
2、、营销前先了解企业运营特性
3、如何策划成功的市场营销执行方案
4、对公大客户成功营销技巧
5、链式营销为银行创造*利润

第四篇：企业需求分析与商机研判
1、企业需求导向取代产品导向
2、、企业财务报表的编制与解读技巧
3、摸透企业财务与资金流的访谈术
4、财务比率分析指标与风险管理
5、与财务结合的实地征信技巧
6、从企业财务报表看银行商品规划

第五篇：存量客户客户经营实务
1、公司客户分层经营/分类经营/分人经营
2、存量客户维护营销六步曲
3、客户分群与交叉营销持续深耕策略
4、存量客户开发唤醒
5、对公存量借助CRM来做交叉营销

第六篇：深化客户关系管理
1、网点客户分层经营
2、网点客户关系管理规划
3、维护与延续客户长久关系

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