课程描述INTRODUCTION
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
大客户关系维护课程
课程大纲:
第一单元:界定大客户
1、 根据80/20法则大客户
2、 竞争对手的大客户
3、 确定大客户的四个维护:份额、利润、发展空间、影响力
第二单元:大客户开发
1. 态度
三心:信心、耐心、细心
战胜盲点,保持平和的心态
大客户理应享有更好更多的资源和服务
2. 知识与技能
公司及产品
竞争对手
行业信息
成为某一个方面的明星
全面的沟通技能
取悦客户的能力
影响客户的能力
3. 过程与方法
大客户开发8种常见办法
大客户开发8步流程
第三单元:大客户销售准备
1. 销售情报收集
2. 销售状态准备
3. 销售工具准备
4. 成立项目小组
第四单元:大客户沟通与需求探寻(客户角色、表面立场与真实的利益交换)
1、 获取他人信任的6个方法
2、 区分客户的角色
3、 聆听、观察与解读
4、 提问技巧
开放式提问
闭锁式提问
铺垫引导型提问
提问循环
5、 区分
表面立场VS真实利益
事实VS真相
动机VS行为
6、 回应
第五单元:解决方案呈现
1、 根据角色诉求利益
2、 FABE法则
3、 找到对方的内感元刺激客户的感官:视觉、听觉、感觉
4、 8种产品呈现技巧
5、 产品价值塑造3种方法
第六单元:谈判与客户异议处理
1、 换框法
2、 判定客户的理解层次
3、 准备充足的谈判筹码
4、 制定谈判策略路线
5、 谈判中的价格谈判技巧
报价需谨慎、报价需果断
第七单元:成交
1、 预先排雷,一网打尽
2、 找到决策者
3、 成交需要胆量
4、 合同条款中务必注意的事项
5、 10中成交方法
第八单元:大客户关系管理
1、 一定要把大客户和其他客户区分开来
2、 大客户分级管理
3、 大客户分群管理
4、 大客户交叉管理
5、 建立动态的客户关系管理系统
让客户知道
让客户放心
让客户省心
让客户舒心
6、 谨防“第三者“——竞争对手插足
7、 维护客户关系的10个方法
第九单元:深度开发与大客户链的形成
1、 让你成为顾客不可替代的一部分
2、 从大客户那里发现商机
3、 从大客户那里订货
4、 将大客户组织起来
5、 主动评价、激励客户
结束部分:课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念
大客户关系维护课程
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已开课时间Have start time
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