课程描述INTRODUCTION
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
顾问式销售框架课程
课程介绍
真正创造高业绩的销售人员,必定在深刻洞察客户需求、满足客户需求上有很深的功力。他们不会单纯地迷恋自己所卖的产品和服务,在与客户进行沟通和销售的过程中,他们会专注于洞察、理解和深入领会与客户需求相关的任何内容,这样他们就能对客户需求做出快速响应,从而成为客户价值提升的专业顾问形象,时刻都在提升客户的价值,销售的达成和业绩的提升自然是水到渠成的事情,这就是顾问式销售技巧的核心所在。
《顾问式销售》课程针对销售拜访与约见客户的关键过程进行了深入的探讨,为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的结构化销售流程与对话方式。该课程将为学员提供两个关键工具:“顾问式销售框架”和“销售技巧七把宝剑”,这两个工具可帮助各级销售人员更有效地与客户展开销售对话。“顾问式销售框架”为销售人员提供了一个一致的、可不断反复使用的统*程,帮助他们展开有效的销售对话。“销售技巧七把宝剑”则为上述框架提供支持和帮助,促使销售人员利用其超凡的销售技巧,开启更多机会,更好地理解客户需求,从而*程度上提高销售成功率,提升销售业绩!
课程特色:
本课程针对“销售技巧七把宝剑”每一项技巧都设置练习进行呼应,促进学员销售行为的真切改变
本课程将顾问式销售技巧与生活中的销售:“恋爱技巧”“扑克牌游戏”“升职技巧”相结合,深入浅出地阐述了顾问式销售技巧的妙用,且增强了课程的趣味性和参与性
在课程讲述过程中,设置了角色演练部分,让每一名学员有机会在课程中使用销售技巧进行销售说服,讲师再进行针对性地辅导和点评,促进学员销售行为的持续改善
适用对象:
所有销售层级
课程收益:
为销售人员提供一套提问技巧及策略,帮助其更有效地挖掘客户需求,促使产品及销售方案以客户为本
通过在销售队伍中推行高效的拜访前准备、结构化拜访过程,显著改善销售拜访质量,提升销售成功率
提升与客户之间的互动技能,与客户*的交流,分享客户有关业务需求、竞争对手、产品定价、购买决策条件等敏感信息,从而帮助销售人员赢得业务
销售人员有效掌握异议处理技巧,应对任何可能出现的客户异议
帮助提高新客户拓展成功率,扩大现有客户业务量,推动业务绩效的提高
课程大纲
第一部分:顾问式销售技巧的核心
1.客户需求
2.挖掘客户价值
3.普通、良好和卓越销售人员的区别
4.案例学习:买“李子”的故事:提供与需要
第二部分:顾问式销售框架:销售前的准备
1.准备模型
2.确认目标
3.搜集信息
4.角色演练:准备
第三部分、顾问式销售框架:开场
7、开场的目地
8、常用的开场方法
9、短交谈引起共鸣、转换话题
10、角色演练:开场及短交谈
第四部分、探寻聆听:挖掘引导客户需求
1.探寻技巧:开放式问题、封闭式问题各自的作用,手收集信息
2.三个方面的好问题:全面了解客户需求
3.漏斗式提问:锁定关键需求
4.*询问技巧:Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Needpay-off效益问题
5.聆听技巧:反应式聆听、同理心聆听,聆听客户的信息和感受
6.提问探寻技巧、聆听技巧练习
第五部分、陈述商业建议,进行销售说服
1.陈述商业建议特征(Feature)
2.对比商业建议优势(Advantage
3.描绘商业建议利益(Benefit)
4.量化商业建议利益
5.识别客户信号,积极成交技巧
6.角色扮演:商业建议案例练习
第六部分、销售过程中的异议处理
1.销售过程中常见的异议类型
2.异议处理的步骤
3.合理处理异议,积极促成成交
4.角色演练:客户实际的异议和反对意见
第七部分:销售的后期跟进
1.后期跟进步骤
2.后期跟进技巧
顾问式销售框架课程
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/298122.html
已开课时间Have start time
- 朱筱东
顾问式销售公开培训班
- 中国式顾问销售技术促成订单 匡晔
- 大客户开发与维护 许晋
- 顾问式销售技术 - 客户需 王鉴
- *成交-顾问式销售五步法 陈攀斌
- 高效成交-顾问式销售技能提 彭进
- 丝丝入扣-顾问式销售八步秘 李健霖
- 造就忠诚客户—顾问式销售技 穆珊珊
- 工业品营销人才压模培训公开 丁兴良
- 顾问式销售技巧训练 严家明
- 顾问式销售-基于客户导向的 陈南宏
- 《顾问式销售技术-客户需求 讲师团
- 顾问式销售拜访与沟通技巧 张鲁宁
- 顾问式销售与谈判心理学 朱广力
- 顾问式销售技能 陈文学
- 顾问式销售技巧 崔小屹
- 顾问式销售技巧课程 杨晓
- 《销售精英强化训练》 王越
- 《顾问式销售技巧》 付老师
- 顾问式销售疯狂训练营 李健霖
顾问式销售内训
- 顾问式解决方案销售技巧提升 史杰松
- 顾问式营销及外拓营销实务 吴昊林
- 银行对公客户经理顾问式销售 刘成熙
- 顾问式销售技巧课程介绍 朱筱东
- 大客户销售之顾问式问法 郑涛
- 《高净值客户顾问式营销与资 LIS
- 《顾问式销售实战技巧》 张鲁宁
- 面对面顾问式行销实战动作分 朱华
- 《顾问式销售需要的沟通技巧 李瑞思
- B2C顾问式销售流程与成交 王子璐
- 《交易攻心术-以客户心理为 杜蕴姗
- 顾问式营销与客户关系管理 刘成熙