客户营销关系维护培训

课程大纲：
第一模块：大数据时代下的营销理念
1、当代营销人员的心理状态：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告别过往的营销理念
3、做销售应该是网鱼而不是钓鱼
4、核心产品该如何营销？
5、两种不同的营销人员，你要做哪种？
（1）推销员：任务重、压力大、成交低
（2）财富顾问：提地位、固客户、稳增长
6、几何倍增销售业绩，年薪百万不是梦！

第二模块：深层次沟通技巧与客户关系维护
1、成功人士的黄*
（1）心态
（2）行为
（3）状态
2、如何与客户建立良好的关系
（1）如何创造正价值
（2）客户关系建立之情感银行
3、建立高效沟通模式，丰姿人际关系——*“冰山模型”
（1）行为与应对姿势
（2）情绪与内在感受
（3）想法与信念
（4）期待与需求
（5）渴望
（6）本性
4、透过“冰山模型”了解客户的深层次需求与渴望，从而与客户建立高效沟通模式，让客户感受到被尊重与被关爱。

第三模块：找准客户的沟通频道和购买热键
1、客户性格特质分类
（1）控制型客户的性格特质解析
（2）表现型客户的性格特质解析
（3）分析型客户的性格特质解析
（4）温和型客户的性格特质解析
（5）变色龙型客户的性格特质解析
2、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点
案例研讨：不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨
案例总结：不同性格特质客户的销售诉求及销售方法

第四模块：客户购买行为及心理分析
1、满足阶段
2、认知阶段
3、决定阶段
4、衡量需求阶段
5、明确标准阶段
6、评估阶段
7、选择阶段
8、后悔阶段

第五模块：核心产品销售流程
1、建立信赖感
（1）4S瞬间亲和力建立，提升客户好感度
（2）熟练运用亲和力销售技巧，发挥销售影响力
肢体动作的影响力
肢体同步练习
声调语调同步练习
2、需求挖掘
（1）了解顾客的需求、确认及量化需求
——预判客户关注点
——了解关注的原因
——确认客户需求
——量化需求
恐怖的通货膨胀
货币的时间价值——复利的威力
家庭财富金字塔
（2）让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器
——感知位置
——时间线
——理解层次
——why/how问题的运用
3、塑造产品价值（FABE）
（1）标准普尔资产配置
（2）根据客户不同需求设计核心产品组合
4、成交与转介绍
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基础
（3）成交的关键——要求
（4）成交技巧
尝试促成
常见的拒绝处理问题
拒绝处理常用公式
（5）拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关

第六模块：核心产品销售流程、话术演练及通关
1、精准定位不同客群的需求
2、客户大单营销案例分析
3、研讨并完善客户核心产品销售流程及面谈步骤
4、销售面谈话术研讨及演练
5、核心产品介绍FABE话术通关
6、促成与拒绝处理话术演练与通关
7、销售流程全员通关

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