大客户情报课程

【课程目标】
1、帮助学员了解在海外开展市场调研的主要信息源（可按不同国别定制）
2、帮助学员掌握在海外开展市场信息调研的实战方法、技巧
3、初步了解不同信息源的整合、分析技巧，掌握市场信息简报、客户档案、竞争对手档案等报告的简单制作与运用

【课程大纲】
引子：不可思议的印度——来到一个发展中大陆的严峻挑战（以印度为例）
进入印度市场应有的认知——
在国内很普遍的东西，在这里并不一定具备……
在国内很小的问题，在国外有可能变成大问题……
印度机会与风险……

一、如何把握一个全新的国家－对公司与个人的指引

二、国际市场信息收集的主要内容、渠道与方法
1、重大工程项目需求与动向趋势
2、产业政策
3、汇率与税费法规
4、市场准入与贸易壁垒
5、重要产品的技术与性能变化趋势
6、人力资源与劳工政策
7、合作伙伴与其它利益关联方
8、同行与竞争对手
在异国他乡开展信息收集的“十二法”
1、巧用互联网检索收集信息
主要中英文网络信息源
主要当地语言文字网络信息源
与当地有关的其它网络信息源
海外市场网络检索实用技巧
2、有时要学点潮——社交媒体是趋势
3、案头功夫是基础——有哪些与当地有关的中英文书籍、期刊、论文？
4、通过专业数据库获取信息
可以通过哪些数据库了解特定地区、行业经济数据
如何加入行业专业数据库？费用成本？
实用的数据库信息挖掘技巧
5、通过公共档案搜集分析信息
公共档案的分布与调取程序
如何查到一家公司的登记资料？
6、通过展会、研讨会收集信息
通过展会、研讨会可以获得哪些信息？
有哪些与*空调产品相关的展会、研讨会值得参加？
应该关注哪些人、哪些事？
7、通过合作伙伴搜集和分析信息
如何发现潜在合作伙伴并与之建立关系？
通过合作伙伴一般能了解到哪些资讯？
通过合作伙伴搜集信息的技巧
8、通过当地主流商会与华人社团搜集信息
商会一般能提供哪些帮助？
行业商会的分布、联系方式
主要华人社团背景、特点
与商会的沟通技巧
9、定向人脉情报网络的建立与挖掘
人脉情报网的七步法
如何通过当地华人迅速建立你的人脉网络？
10、通过专业调研公司收集信息
11、通过使领馆收集信息
12、通过当地或跨国律所、会计师事务所收集信息

三、调研项目管理——如何开始一个情报调研项目
1、如何定义你的情报需求
2、建立框架是研究的起点——如何建立一个可视化的竞争分析框架？
3、梳理你的情报信息源
4、专项情报调研流程与行动计划
专题讨论：行业基础信息的获得
5、情报分析研判的流程
6、常见市场信息情报产品（报告）

四、知己知彼——竞争对手情报
1、竞争对手情报调研框架
2、制造业竞争对手调研的主要方法
3、如何了解同业对手的营销能力与手法

五、了解而后贴身定制——针对VIP客户的情报收集与业务渗透
1、基于利益关联方结构的政商大客户情报分析
大客户组织结构分析
了解目标单位真实的购买决策路线图——大客户营销采购决策流程分析
大客户营销中多边角色的分析框架
大客户营销中情报收集的范围
针对不同角色的情报收集重点
2、非洲政商大客户需求的发掘与把握
印度政商人士特点分析
针对重点政商客户的情报调研框架
做好功课是前提
借助“外势”很关键
外围信息的获取分析
3、关键决策人信息收集与大客户情报管理工具
如何了解关键决策人士的背景和嗜好
如何了解并进入关键决策人士的社交圈
分组讨论：如何简便、有效开展国际市场信息调研工作？

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