对公客户方案营销课程

内容提要
模块一：市场营销五境界（略讲）
引子：肖申克的救赎
王国维学问三境界
姜文：站着把钱给挣了！
市场营销五境界

模块二：对公客户方案营销概述
产品营销概述
产品组合
同样条件，客户为何选择上浮10%利率而不选择基准利率呢？
产品接力
产品替代
方案营销概述
方案营销五层次
公司授信产品组合运用与创新（案例1、2、3、5）
各条线多种产品的组合运用与创新（案例4）
IT技术与金融产品的组合运用与创新（案例7）
整合金融同业资源开展综合化经营（案例6）
整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合（案例30）
方案营销核心价值观
观看视频：《让子弹飞》15’

模块三：方案设计维度与方法
方案设计四维度
产业链
十联动
跨市场
三融合
方案设计六步法
深入了解客户商业模式-------报表透视术
准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生
合理设计和运用产品组合-----砖头与房子
评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天
平衡利益相关者的利益-------痛则通之
审慎评估方案整体风险-------守住风险底线

模块四：主要对象与重点领域
主要对象
存量授信闲置客户
产业链核心客户
集团客户
上市公司与拟上市公司
核心厂商配套中小企业
商贸流通型企业
政府与平台客户
房地产企业
重点领域
流贷授信方案优化：贷款与票据产品组合运用
固贷授信方案优化：接力贷；组合贷；房地产；平台
预付账款融资模式：厂商银与保兑仓
应收账款融资模式：反向保理与质押授信
国内信用证融资：国内信用证与押汇组合运用
中小客户批量开发：十大平台
直接融资与金融脱媒:商行+投行;金融+科技
互联网如何+对公？O2O，FII三融合

模块五:实战案例精讲（根据时间安排选讲）
非授信类（10个）
传统授信类（20个）
综合创新类（20个）
互联网+对公（10个）

模块六：课程小结与互动
（一）课程小结：1456
一个核心理念
方案营销四维度
方案营销五层次
方案设计六步法
（二）引申思考：光荣与梦想
在急剧变革的当下，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势，赢得个人的尊严与幸福，光荣与梦想？
我从哪里来？
我向哪里去？
我该做什么？
(三)现场交流互动

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