课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
年中账款催收实战公开课
【课程背景】:
为什么不回款?为什么不完款?为什么给别人回了没有给你回?
如何有效的回款还不伤及客情关系?如何缩短完款周期?如何杜绝呆账死账?
如何构建防火墙制定应收账款管理办法、未雨绸缪杜绝账款漏洞?
如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等,不同的客户群体进行催收?
如何安全的收回百催不回的客户账款?
如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系?
【课程目标】:
掌握回款难的N种原因分析及对策,掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法
掌握欠款性质,做好账款催收的十大事先准备
掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策
掌握止损型账款催收谈判,不在谈判本身而在对客户心理的把握
完善的催收沟通,详细的流程方案,充分的单据准备,有效的催收策略,或欲擒故纵,或釜底抽薪,或顺水推舟,总有一个方法适合你……
【课程对象】:
全体销售人员/财务人员/催收人员
【课程大纲】
第一部分:销售回款才是硬道理
一、账款催收的现状与应对策略
1、思考:账款催收是谁在催收?业务0R财务?
2、中小微企业与大客户账款催收的区别与应对
3、客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策
4、回款难的原因分析及账款催收的作业地图(商业性质与法律性质的两种解决办法)
表格:应收账款账龄分析与催收表
二、客户欠款常见的5种方式及应对策略
1、赖:“赖”的原因分析与应对
2、拖:“能不给就不给,能先不给就先不给”的应对策略
3、斩:“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略
4、套:“套”牢 ?解“套”!
5、懒:“懒”人的世界你应该有的两种应对方向
三、账款催收流程与落地实操
1、账款催收的9大基本原则与5大关键
2、常见5种客户类型及应对策略
3、客户拖欠的6种形式及应对策略
4、应对客户拖欠的5字真言
第二部分:账款催收前的分析与准备
一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路
1、规范签约手续,不给坏账留后路
2、做好内部控制,为回款打好基础
表格:应收账款管理办法
二、防止客户欠款的6个方法
1、签字画押
2、同船共渡
三、完善销售欠款催收流程与计划
1、销售人员回款前的10大事先准备
2、回款过程中要小心的四个陷阱
3、合适的催收时间
4、耐心守候
实战工具:回款计划统计分析表(某公司的客户账款催收程序图)
第三部分:账款催收的止损型谈判
一、因企因人而异的催收谈判
1、止损型谈判的目标确定与可行性分析
2、需求是谈判发生的条件,博弈是不断变化的谈判过程
3、如何创造止损型谈判的双赢?如何主导谈判?
4、谈判中的信息处理,如何寻找筹码,筹码的优先顺序该怎么排
5、账款催收前的7要素分析:风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系
二、止损型谈判的技巧
1、摸底后谈判开局,了解并改变对方想法成功收回账款
2、试水温,预留让步空间
3、分析客户信号并判断提出催款的*时机
4、谈判背后的心理博弈策略
5、走马换将与与疲惫策略,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量
6、坚守原则,掌握提出回款前、中、后的方法
7、账款催收的止损型谈判的六大方法
视频分析:账款催收的视频分析
第四部分:账款催收的实战技巧
一、催收账款时的应对要领和技巧
1、定期拜访,掌握流水
2、名正言顺,大胆收账
二、销售回款实战方法与案例分析
1、函件:第一二三封,范本示例
2、传真:如果债务方在国外,应该在发完传真后再跟上文件正本
3、电话:电话追账的使用率是最高的
4、面访:面访的6种情景及应对
三、账款催收的10条战术
四、账款催收的6个原则10大技巧
案例:催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨
【讲师介绍】
吴兴波老师:
国内*营销与销售领域咨询师和培训师
18年营销管理经验,7年咨询培训经验
现任4家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
中国中小企业讲师团成员
国内各大总裁班特邀讲师
从事营销18年从一线销售做到营销总经理,卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在ToB大客户销售、渠道开发管理、营销管理系统构建、销售技能提升等领域拥有丰富的实战经验。
年中账款催收实战公开课
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/296847.html
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