客户KYC能力提升课程

课程大纲：
第一部分：新金融形势下财富管理的要求
1、2021年底资管新规彻底落地后的“尴尬”
2、基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争的*
3、一片狼藉的2022开年市场和存量基金难看的业绩

第二部分：KYC能力提升——建立关系，获取信任，有效方案的交互进展过程
一、KYC的关键要点和注意事项
1、KYC的关键要点
（1）接触是关键，接触不到，任何KYC都无效
（2）接触后印象不好，关系终断
（3） KYC要通过不断提问获得，如果要问，问什么？ 如果不问，怎么获取有效信息帮助建立关系
（4）问了问题，我们是否懂得听？
（5）哪些工具，展现方式，沟通技巧，知识有利于KYC
2、KYC的实质就是会“聊天”的能力
（1）客户聊的我能听懂
（2）客户聊的我能互动
（3）客户聊的我能发问
（4）客户聊的我能提供信息资源
（5）客户聊的我能给出解决方案
（6）我的解决方案客户可以接受或愿意调整
3、有效客户档案是准确KYC和精准定位客户需求前提
（1）有效客户档案的关键因素
（2）如何建立有效客户档案和有效KYC互动
（3）相关案例解读
二、KYC中的谈资切入及需求挖掘(以下内容根据时长情况选一个细讲和举例)
1、子女教育
2、移民留学
3、企业架构管理
4、税/法商
5、国家政策和法规
6、宏观市场环境
7、房地产投资
8、养老方式
9、案例分析
（1）案例-“谈资”带来的大额保单
（2）案例-“谈资”带来的客户大额资金入账
（3）案例-“谈资”带来的资产配置方案
三、根据客户的情况进行有效的KYC
1、风险评估测试中的有效KYC
（1）客户过往的资产安排及原因
（2）客户对于不同风险的认知
（3）客户对于风险的焦虑界限及预期
2、KYC中的隐形需求挖掘
（1）有效的“倾听”背后的隐藏需求
（2）“深入探讨单一话题”挖掘技巧
（3）演练“倾听”与深入探讨及巧
四、资产配置全流程中的深度KYC
1、全流程中KYC的大前提：财务目标统一
（1）财务目标定位是一切财富管理的前提
（2）哪些因素会影响一个人的财务目标
（3）如何统一财务目标：话术和案例
2、投资目标统一：帮助客户梳理配置要素
（1）投资目标统一三要素
（2）统一的要点和思路
3、定期回顾时间和出发时间
（1）客户投资中的关注点
（2）投资目标三要素回敲
（3）加深KYC，再销售机会

第三部分：KYC实战案例分享

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