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《高客经营能力全流程提升》
讲师：赵奕楠 浏览次数：49

课程描述INTRODUCTION

· 高层管理者· 中层领导· 新晋主管

江南体育平台是真的吗 ：赵奕楠 课程价格：￥元/人 培训天数：2天

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

高客经营能力课程
课程大纲：
一、高客营销中的问题及原因探究
1．高客无法成功邀约及不成交的问题
(1) 直接拒绝
(2) 客气的保持距离
(3) 沟通不同频
(4) 识别不到高客
2．原因探究
(1) 固有本位及思维
(2) 客户群体定位错误
(3) 没有完善有效的高客档案
(4) 销售不在需求点上，无法激活关系
(5) 不了解产品底层逻辑，销售不专业
二、深析高净值人群的需求和生活关注点（深度分层及分类）
1、客户有效分层分类
(1) 不过年龄阶段的高净值人群关注点和需求
(2) 不同财富积累途径及财富管理关注点
(3) 不同社会身份高净值人群关注点（企业家，“新中产”，二代，富裕太太，专业人士等）
(4) 不同行业和职业特点的高净值人群关注点
(5) 不同财富阶段的高净值人群关注点及需求
(6) 网点周边有效社区高净值人群关注点及需求激活（开发和渠道案例两则）
2、高客信任关系建立要点
(1) 可信度（高客营销案例）
(2) 亲密度（高客营销案例）
(3) 可靠度（高客营销案例）
(4) 低自我为中心
(5) 高客对于财富管理机构和人员的需求和有效激活点
3、有效客户档案建立（要求，模板及工具）
(1) 从行业和职业角度思考有效电话沟通激活要点及KYC话术思路
(2) 工作生活中周期和收入周期激活关系
(3) 有效生活关注点（案例）
(4) 有效高客档案带来的成功案例（两则）
4、根据高客特点的有效群体开发，维护和经营（案例）
三、线上时代与高客“求同存异”的获客，深入挖掘精准对应点和销售逻辑
1、私域客户提升及激活
(1) 线上时代客户特点详析
(2) 线上时代客户的被动KYC要点（有效IP激活客户关系）
(3) 成功案例（两则）
2、线上销售逻辑及工具制作
(1) 利用线上，做有效“求同存异”
(2) 线上如何完成有效高客营销逻辑
(3) 线上销售工具制作的要点：关键字激活
四、对于高客，广义思维更能激活和建立关系
1、广义解决方案是高客关心的财富要点，全盘思维沟通
(1) 置业和家庭
(2) 企业和职业发展
(3) 子女教育和家族传承
2、高客KYC= “会聊天”（话题带案例）
（1）当下的敏感点：移民
（2）当下敏感点：教育
（3）当下敏感点：房
（4）当下敏感点：产业及行业结构的变化
3、高客有效财富管理六部曲闭环逻辑
(1) 聊天中的财务目标统一
(2) 谈资（确定财富周期阶段，财富积累途径，听出“话外之音”）
(3) 宏观和行业
(4) 对于不同客户有什么不同影响
(5) 提出解决方案转介理财经理进行组合推荐
(6) 选择权出让
4、高客有效财富管理六部曲深入挖掘案例
五、高客拓展，渠道及深入挖掘
1、渠道开发-客群转化-客群深挖
两个案例：到有鱼的地方找鱼，综合模式下的高客公私联动共同开发
2、有效的高客活动是长期维护和深入挖掘的关键
(1) 私行客群活动的有效性四要素
目的要清晰
策划及发布的细则和时间点
针对活动邀约人群及方向培训员工
(2) 活动的持续和深入围绕（客群深挖--关键人物把握和借力）
(3) 活动后的跟进（落地量和落地质都要跟踪）
3、整体成功的高客活动案例两则及解析
(1) 专业主题相关活动组织及落地
(2) 兴趣主题相关活动组织和落地
六、不同需求的高净值客户资产组合方案：案例带方案，KYC技巧，及有效切入呈现技巧
1、传统创业一代
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 资产配置组合解决方案详析
4) 重要知识点，技巧及工具要点：宏观经济政策，产业周期，传承解决方案（股权），法律及税务方案，KYC技巧，求同存异要点及分享成交法等
5) 产品在整个方案中的匹配及切入点
2、中年父母+儿女的富裕家庭
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 资产配置组合解决方案详析
4) 重要知识店，技巧及工具要点：贵金属类商品，公司资产分离，非上市企业未来规划及传承等
5) 产品在整个方案中的匹配及切入点
6) 同类客户同方案多次成功营销：求同存异
3、子女教育选择及资产配置方案（国内/海外）
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 资产配置组合解决方案详析
4) 重要知识点，技巧及工具要点：国内房地产政策及发展趋势，货币安排，全球资产配置，海外房产投资，海外资产工具，教育与移民留学谈资
5) 产品在整个方案中的匹配及切入点
4、退休高知的资产配置方案及安排
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 资产配置组合解决方案详析
4) 重要知识点，技巧及工具要点：经济周期与不同周期阶段的有效金融工具选择，房产与金融资产的安排，预备传承等
5) 产品在整个方案中的匹配及切入点
5、高净值家庭主妇
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标，解决方案及工具
3) 资产配置组合解决方案详析
4) 重要知识点，技巧及工具要点：婚姻内外资产保护，发展需求与金融资产匹配等
5) 产品在整个方案中的匹配及切入点
高客经营能力课程

转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/294804.html

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    参加课程：《高客经营能力全流程提升》

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