《理财经理客户经营与产品营销技巧训练》
讲师:李萌馨 浏览次数:41
课程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
客户经营与产品营销课程
课程大纲:
第一章 后资管时代财富管理业务面临转型突破
1、财富管理概念辨析
1)
什么是财富管理?
2)
为什么银行是最适合做财富管理业务的机构?
2、财富管理市场近期“热点不断”意味着什么?
1)
银行子公司理财产品频繁跌破净值
2)
头部股份制银行代销信托产品暴雷
3)
各家基金公司权益类产品遭遇大幅回撤
4)
河南村镇银行存款“不翼而飞”事件
3、后资管时代理财经理的能力需全面升级
1)
懂专业(金融专业知识)
2)
懂人性(对客户需求的探究及辨析)
3)
善学习(保持好奇、与时俱进)
4)
巧营销(恰当的营销方式让客户愿意接受)
第二章 新增客群多维度拓展方式解析
1、新客户拓展-开拓客户的痛点:3个“缺少”
1)
缺少场景化的营销方式
2)
缺少可持续可复制的方法
3)
缺少打造自我影响力的营销方式
2、新客户拓展-常用的开发客户的方法
1)
客户转介绍:
邀请客户做转介绍的时机
跟客户具体阐述的话术建议
老客户转介绍后的细节把握
2)
公私联动:对公客户的中高层,都是核心优质客户资源
中高层领导:优质的中高端客户资源
第三章 存量客户细分经营策略研究及营销建议
1、根据客户对银行的价值贡献进行分类
1)
根据客户AUM规模分类
2)
根据银行对客户的产品渗透率分类
2、四类不同客户的贡献度情况
1)
AUM高-产品渗透率高:高贡献度客户
2)
AUM高-产品渗透率低:高潜力型客户
3)
AUM低-产品渗透率高:高成长型客户
4)
AUM低-产品渗透率低:低贡献度客户
3、四类客户的经营思路及建议
1)
高贡献度客户:是网点的核心客户,需专人定期维护,注意客户资金流。
2)
高潜力型客户:多跟客户沟通配置理念,需增强交叉销售提升客户粘性。
3)
高成长型客户:客户目前资金量有限,但配置理念到位,值得长期经营。
4)
低贡献度客户:多为长尾客户好,不需要花太多时间,以微信维护为主。
4、四类客户差异化营销策略建议
1)
营销目的
2)
营销方式
3)
营销频率
4)
营销内容
小组讨论:
盘点自己手边的存量客户,哪里客户居多?下一步的改善方案是?
第四章 客户信息深度挖掘(KYC)的方法及演练
1、如何与中高净值客户建立信任?
1)
ICIC模型介绍
2)
易于让客户建立信任的9个行为
3)
破坏客户信任的9个行为
2、KYC流程的三个核心步骤:
1)
面访前的准备清单(三类问题举例)
2)
面访过程中的执行细节(三条逻辑线)
3)
面访结束后的内容复盘
3、如何深度挖掘客户需求
1)深度理解:
需求是客户心理未被满足的需要。
需求不会孤立存在,学会透过一点看全貌。
2)
挖掘需求的核心技能——提问
传统性提问方式:开放性/封闭性问题的特点及应用场景
巧用营销心理学的提问方法(“3+1”),与客户建立初步信任
铺垫沟通基础,再用*提问法深度挖掘客户需求
小组练习:结合案例,练习*式提问技巧。
3)
设计问题及发问的顺序
“难问题”、“易问题”的定义
问题设计由难至易,问题提问由易至难
第五章 金融资产大类介绍及营销技巧介绍
1、金融资产大类概述
2、重点资产的辨析及营销方式梳理
1、
浮动收益类——公募基金
权益类产品的投资逻辑
权益类产品的投资风险所在
适合的客户类型解析
适合的营销话术及异议处理
2、
稳健型资产——净值化理财(R2、R3)
净值化理财的投资逻辑
净值化理财的投资风险所在
适合的客户类型解析
建议营销话术及异议处理
3、
保障类资产——保险
保险产品的配置逻辑
保险产品的类型说明
年金险产品的营销逻辑
终身寿产品的营销逻辑
营销话术说明及异议处理建议
小组练习:选择身边的两个客户,应该为他们推荐什么类型的产品?
第六章 资产配置的6大步骤解析及案例解读
1、了解客户需求
2、分析客户财务状况
3、测试风险承受能力
小练习:测试一下你自己的风险承受能力
4、测试风险承受态度
小练习:你的风险承受态度跟你想象的一样么?
5、确定客户投资类型
6、提出资产配置方案
案例展示:结合案例详解为一个客户做资产配置的6大步骤
客户经营与产品营销课程
转载://www.ibid2.com/gkk_detail/294787.html
已开课时间Have start time
-
- 李萌馨
[仅限会员]
营销策划公开培训班
- 房地产淡市营销模式变革之“于老师
- 创新营销与销售团队管理高级鲍英凯
- 营销突破--营销新思维·新华红兵
- 服务营销与服务利润价值链宫同昌
- 工业品营销九大攻杀利器李健霖
- 出奇制胜的实战营销宝典石真语
- 缔造极限绩效的坦克营销攻略马剑明
- 猫尾巴式管理刘子滔
- 碧桂园拓客营销策略及房地产闵新闻
- 打造卓越的狼性销售团队郭楚凡
- 培育粉丝客户的服务营销技巧鲁百年
- 如何打造优秀企业电子商务平张有为
- 销售精英激励与实战技能提升刘易明
- 销售经理、市场经理核心技能鲍英凯
- 标杆地产整合行销拓客解密与刘老师
- 国际贸易离岸业务操作技巧陈硕
- 年度营销顶层设计崔自三
- 卡位战略营销与品牌策划丁兴良
- 创意极速营销系统张良
营销策划内训
- 数字化营销新范式大宁
- 新零售时代下的品牌IP打造蔡明锐
- 《医疗美容服务规范与营销技柳丽惠
- 互联网金融变革——移动互联吴昊林
- 银行网点管理与主动服务营销刘成熙
- PMF私域增长运营王晓楠
- 私人财富管理中心-高端客户刘成熙
- 《企业微信营销零售实战》蔡明锐
- 成交为王-情感营销与人性营苏海军
- 体系化营销战略与销售团队管刘成熙
- 《如何构建以客户为中心的营郭松
- 金融行业私域流量体系蔡明锐