课程描述INTRODUCTION
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日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
销售模式规划课程
课程对象:
国内区域销售管理层、销售经理、业务员
授课模式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
第一部分:疫情后的经销商发展与战略规划
第一章节:国家疫情过后汽车行业的政策分析
国家汽车国际战略影响力分析
国内市场的汽车销售模式传播分析
商用车的行销模式与地区推广模式分析
国内经销商的销售模式规划分析
第二部分:销售技巧的打造与能力提升
第一章节:汽车销售顾问的综合素质能力提升分析
1、销售顾问个人能力与综合素质的要求
新老销售顾问的个人心态问题与心态管理技巧
销售顾问的硬实力与软实力打造
销售顾问的心态打造(相信自我,相信产品、相信顾客)
客户沟通前的必要工具准备(电子产品,客户档案,笔纸,相关资料)
第二章节:销售沟通过程中的技巧与方法分析
沟通过程中的需求分析
需求分析的技巧(5W2H,冰山理论、望闻问切的技巧方法)
2、与客户沟通的时机把握
判定客户的类别特征,精准分类(H\\A\\B\\C)
不同时机的客户内心动态与动作表现分析(成本型,情感型、价格型)
客户档案管理工具介绍,FAB话术法则ACE话术法则
第三章节:如何判定客户的状态,建立良好的沟通准备
1、如何打造自我的强心战略(相信自我、相信产品、相信顾客)
2、如何处理客户情绪对销售人员的影响(心态、客户问题潜在机会)
3、如何判断客户的购买价值观(需求产品的点、面控制)
4、分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)
5、如何化解顾客对产品的障碍(顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等)
第四章节:客户沟通过程中的心理动态分析
1、客户初探期阶段的心理特征,恐惧,需求分析
2、客户选择期阶段的心理特征,恐惧,需求分析
3、客户比价期阶段的心理特征,恐惧,需求分析
4、客户决策期阶段的心理特征,恐惧,需求分析
第五章节;客户性格与心理动态分析与应对策略(汽车销售案例解析为主)
1、主导型客户的心理动态与应对策略
2、表现/个性型客户的心理动态与应对策略
3、社交型客户的心理动态与应对策略
4、分析型客户的心理动态与应对策略
第六章节:客户沟通的价格谈判技巧解析
1、与客户在价格谈判的技巧分析
让利五步法:一步到位法、设定标准法、请示经理法、三问承诺法、欲擒故纵法
套餐法:精品改装套餐、金融服务套餐、服务增值套餐、技术保障套餐、价值重塑法
沟通过程中的技巧(反问法,延迟法、补偿法、转移法、重复法等)
第七章节:针对客户购买过程的邀约话术与抗拒点技巧(互动话术解析)
我在转转,
出差在外
我再考虑一下
忙、没时间
和家人再商量一下,家里人不太喜欢
等车展再买、
还能再便宜不
对产品产生疑义等
销售模式规划课程
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